出版社:企业管理出版社
年代:2009
定价:29.8
销售人员要做好销售工作,要学点心理学,了解客户心理,灵活掌握客户的心理动态,制定有效的应对方式,达到销售目的。
第一章抓住客户的心洞悉客户心理的25个工具
一、抓“心”术
工具1:潜意识的影响
工具2:消费行为的背后动机
工具3:消费心理类型
工具4:不同年龄的消费心理
工具5:男女的消费心理差异
工具6:不同职业的消费心理特征
工具7:购买心理分析
工具8:客户类型
工具9:客户的决策风格
工具10:心理账户
二、补“心”术
工具11:同理心
工具12:心灵协调术
工具13:打破购买动机的平衡
工具14:发掘和创造客户需求
工具15:暗示的力量
工具16:辨别客户的防火墙
工具17:消除客户的“逆反心理”
工具18:迎“拒”有术
工具19:应对反对意见
工具20:应对信任危机
工具2l:打消客户的疑虑
工具22:兼顾到客户身边的人
工具23:接近客户的六大心法
工具24:投诉是来自客户的礼物
第二章看不见的手提高成交量的42个心理工具
一、让你的销售与众不同
工具25:催眠式销售
工具26:潜入客户的心里
工具27:销售中的第一印象
工具28:方便性撬动消费动机
工具29:换位思考
工具30:与客户做朋友
工具3l:倾听,拉近与客户的心理距离
工具32:领会客户的潜台词
工具33:把好处说够,把坏处说透
工具34:厚利也能多销
工具35:用细节打动客户
工具36:给客户足够的关注
工具37:用亲和力征服客户的心
工具38:发挥主动性抢占先机
工具39:针对性格类型抓住客户心理
工具40:双赢的销售谈判
工具41:小恩小惠的安慰
二、销售人员必知的心理法则
工具42:250定律
工具43:8020定律
工具44:坚信定律
工具45:自信心定律
工具46:名人效应
工具47:名片效应
工具48:登门槛效应
工具49:参与效应
工具50:晕轮效应
工具51:趋众效应
三、成交必备心法
工具52:拖延战术
工具53:感动策略
工具54:面对面沟通
工具55:从众成交法
工具56:最后机会法
工具57:小点成交法
工具58:配角赞同法
工具59:鲍威尔成交法
工具60:请求成交法
工具61:门把法
工具62:强势成交法
工具63:哀兵必胜法
工具64:成本价值法
工具65:视觉销售法
工具66:富兰克林对比法
第三章大脑风暴自我提升训练的14个工具
工具67:重新认识自己
工具68:点燃内部激情
工具69:自我激励,不要说不行
工具70:推销产品前先推销自己
工具71:销售人员的十大心态
工具72:销售精英必备素质
工具73:用魅力语言攻心
工具74:用心滋养你的人脉
工具75:给客户一个选择你的理由
工具76:成功销售的十大心理法则
工具77:销售必备沟通技巧
工具78:销售人员的心理角色
工具79:销售人员的心理保健
工具80:销售中的心理游戏
前言
为什么产品销售距离成交永远只差一步?
成交与不成交之间的距离,就像一页纸的两面一只要你轻易地翻过,即可看到它背后的秘密。当陷入销售困境时,你是否想过改变方法,从另一个角度切入,就像翻动纸张一样,去看看顾客的内心,如此,你也许会找到一条捷径。
大到飞机轮船,小到一针一线,销售的本质都是一样的,无非就是把货卖出去,把钱拿回来。但是这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”,因为销售不仅是和钱打交道,更是和人打交道!我们必须将自己修炼成一名“神枪手”,每一句话都要打中客户的心!我们必须将自己修炼成“火眼金睛”,一眼就看穿客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的“命门”。
有人说,销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有失偏颇,但说话的技巧很多时候确实决定着销售的成功与否。所以,你要在摸透客户心理的前提下,说客户爱听的,让客户打心眼儿里感到舒服;同时你也要听客户想说的,让客户滔滔不绝、情不自禁地说,让客户的“虚荣心”得到最大的满足!如此牢牢抓住客户心理,何愁生意做不成呢?
这不是一本生涩难懂的心理学教材,更不是大街上那些随处可见的销售入门书,它就像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活镜头,每一个镜头都是销售中的心理战术的在线直播。通过它,你可以看到客户购买心理的微妙变化以及如何掌控他们的心理,让他们乖乖地掏钱购买产品。
如果你学会本书所提供的种种心理技巧,不管是销售产品还是寻求合作,你都能游刃有余、获得成功。这些技巧很多表现在心理细节上,本书对此一一进行了剖析。希望这本书可以成为你工作和生活中的良师益友。
编者
洞察顾客的行为,发掘经营决策的心理规则;透视对手的心理,揭示纵横商场的心理秘诀。本书是利用心理学战术化解销售难题的经典读本。书中介绍了直击人心的销售策略与方法,这些策略与方法是成为销售高手的80个心理工具。 为什么有些产品一上市就受到顾客欢迎,而有些店面总是门可罗雀?为什么有些商人总是顺风顺水,而有些人做生意却处处碰壁?本书将为您揭示销售的秘密。 有人说,销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有失偏颇,但说话的技巧确实很多时候都决定着销售的成功与否。所以,我们要在摸透顾客心理的前提下,说顾客爱听的,让顾客打心眼儿里感到舒服;同时也要听顾客想说的,让顾客滔滔不绝、情不自禁地说,让顾客的“虚荣心”得到极大限度的满足!如此牢牢抓住顾客心理,何愁生意做不成呢?
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出版地 | 北京 | 出版单位 | 企业管理出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 29.8 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 19 × 0 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 | 5000 |