商品就该这样卖

对本书的赞美

译者序

致谢

关于作者

前言

第1章 零售生态系统分析程序（REAP）

利用REAP传递一致的结果

对顾客的综合分析

案例研究

总结

第2章 在超市中测量零售营销

概述

阶段一--POPAI的渠道研究

第3章 对便利店零售营销的评估

概述

结论一：零售营销以集中的方式实现

结论二：营销信息集中化

结论三：好的营销方案会带来高额回报

结论四：品牌大小决定前哨陈列活动

结论五：信息位置由于产品类别不同而效果不同

结论六：小品牌可通过“借势”扩大影响

结论七：强势的品牌表达明显胜过一般的处理方式

结论八：对商店来说，再多的零售营销材料也不过分

结论九：有效比率可预测销售成功

结论十：对零售商分析能形成有效实施模型

第4章 对药店零售营销的评估

概述

结论一：与其他研究一致的重要结论

结论二：连锁药店的零售营销有效性更高

结论三：营销信息很重要

结论四：促销／广告一致可提升影响力

结论五：以品牌为中心的信息更有效

结论六：降价有助于冲动购物

结论七：有关价值的信息可帮助自有品牌的销售

结论八：购物者言行不一

结论九：RFID追踪实现了可靠、实时的数据传输

结论十：零售受众和每千人成本(CPM)非常有吸引力

第5章 建立店内营销测量

零售营销的测量指标

相关概念的解释

潜在到达率

实际受众到达率

店内关注率

每千人成本( CPM)

受众到达工作表

阶段一：总结

阶段二：尼尔森的PRISM项目

研究结果

……

第6章 抓住商店里的购物动力

第7章 财物者模型

第8章 决策驱动因素

第9章 网上零售

第10章 投资收益的度量

零售是市场营销中非常重要也是非常活跃的领域。作为一种商业活动，它通过向消费者出售供个人及家庭使用的产品和服务来创造价值。零售经理们在选择目标市场、确定产品经营范围、同供应商谈判、培训和激励销售人员的时候需要作出复杂的决策，还要决定如何定价、促销和展示商品。要有效地作出正确的决策，需要有大量的技能和知识。本书通过历时6年的研究（2002-2007），在国际终端营销协会（POPAI）和国际便利店协会（NACS）的主持下，在多个品牌公司和零售终端的参与下，对各种零售终端进行了调查和测量。在此基础上形成了零售营销模型，以实现对零售营销过程的指导，从而提高零售营销效率。同时可以为零售人员作出正确决策提供理论依据。
本书对于零售业的营销人员和理论研究人员都有很大的帮助，同时也可以作为营销管理课程的辅助材料使用。

通过多年的研究，里克·德赫尔德和迪克·布拉特介绍了获得真正顾客亲切感的一条龙体系。通过大量的案例研究、插图、实际例子，你将掌握新的能够影响顾客行为的强有力的工具。同时，你还会找到包括投资回报（ROI）在内的从关键利益相关者的角度而言必不可少的绩效指标。
本书在所有零售环节、详细数据支持以及在来自零售中为使用和获利的实用技术等方面带来了突破性的见解。要取得好的零售结果需要以下五个步骤：
1.进一步深刻理解顾客行为。
2.了解驱动顾客行为的心理原理。
5.整合这些数据以获得顾客亲切感。
4.确定并实施基于亲切感的战略。
5.评估和追踪结果。