出版社:中国铁道出版社
年代:2013
定价:32.0
本书从销售双方的矛盾根源、提问与回答之间的心理博弈、巧妙利用心理暗示的力量、这是一个充满诱惑的时代、约见客户的心理博弈、关于可信度与安全感的心理博弈、谈话中的心理博弈、不同类型客户的心理策略、销售中不可不知的10个心理效应、销售者自身的心理博弈等方面全面介绍销售活动中的心理博弈。本书通过图文结合的形式,讲解大量的销售心理技巧,方便广大销售人员学习和使用。
第1章 销售双方的矛盾根源
1.1 销售与购买的决策:能买到的都不是最便宜的
1.2 需求与广告的矛盾:将东西卖给需要的人
1.3 倾向性与诱导性:产品真的有那么好吗
1.4 价格是销售矛盾的核心:价格是可以砍的吗
1.5 信任感的建立:专业造成的影响
1.6 品牌忠诚与业务扩展:我只买这个牌子的手机
1.7 从众效应:大家都买这些
1.8 个性与销售的矛盾:这样的态度让我很不舒服
1.9 短期利益与长期利益:倒掉还是便宜卖
1.10 销售与潜在客户的矛盾:我现在不需要
1.11 销售其实也很简单
第2章 提问与回答之间的心理博弈
2.1 建立友好氛围:关于开场的提问
2.2 引导客户需求:对客户的购买理由进行询问
2.3 了解客户底线:探测客户的期望值
2.4 避免逆反情绪:为对方着想的提问
2.5 开放式提问:走进客户的内心
2.6 第三者姿态的心理策略:陈述性回答很重要
2.7 半遮半掩的心理策略:勾起客户的好奇心
2.8 让客户产生困惑:犹豫、停顿、思考很重要
2.9 构建真实性:不要过于完美的回答
2.10 请将不如激将:激将式回答
2.11 没有做好准备前推销员不愿报价
第3章 巧妙利用心理暗示的力量
3.1 自我暗示:轻松迎接客户
3.2 欲擒故纵:制造一个心理危机
3.3 间接暗示:迂回地进行心理暗示
3.4 不经意的暗示:表情的暗示效果
3.5 旁敲侧击:动作的暗示效果
3.6 内部消息:制造具有神秘感的心理暗示
3.7 直接暗示:“物超所值”和“便宜货”的差别
3.8 让顾客满意:引导顾客获得满足感
3.9 求之不得:给顾客“需要迫切购买”的心理暗示
3.10 广告效应:潜意识暗示
3.11 星期二的“名人”晚餐活动
第4章 销售中的诱惑技巧
4.1 馈赠效应:免费的午餐吸引力更大
4.2 占便宜的心理:限时与打折的诱惑力
4.3 诱导顾客:投其所好的效率最高
4.4 开心购买:让客户觉得自己很特别
4.5 追赶时髦:时尚的诱惑至关重要
4.6 贴标签的心理:给顾客贴一个身份和定位
4.7 得寸进尺的心理:尽量将生意做到底
4.8 一锤定音:给顾客一个购买的理由
4.9 价值实现:顾客是上帝
4.1 0完善售后服务:用售后服务留住客户
4.11 乔·吉拉德的250定律和名片满天飞
第5章 约见客户的心理博弈
5.1 立场关系:为会见双方进行定位
5.2 晕轮效应:给客户一种被重视的感觉
5.3 蝴蝶效应:把握细节
5.4 试探与被试探:尽量摸清楚客户的底线
5.5 刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系
5.6 适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点
5.7 给予与获取:顺序不能颠倒
5.8 重视与啰嗦:约见客户频率的玄机
5.9 首因效应:氛围的构成与控制
5.10 青蛙效应:逐渐进入主题
5.11 业务员约见客户时要注意的6件事
第6章 关于可信度与安全感的心理博弈
6.1 关于信任感:为什么会有品牌效应
6.2 重复效应:播放相同的广告带来的效应
6.3 构建长期性:销售中的二八定律
6.4 建立忠诚度:售后服务中的心理战
6.5 实与夸张:宣传中的夸张危机
6.6 建立安全感:承诺的实现与冲突
6.7 恩惠效应:半点热与千分光的效果
6.8 老朋友的心理:把客户当朋友来对待
6.9 销售业绩第一名的秘诀
第7章 谈话中的心理博弈
7.1 与客户套近乎:用朋友的身份和语气来说话
7.2 同质性:尽量将共同点扩大
7.3 专业性的悖论:从客户的心理角度考虑问题
7.4 让步的心理策略:立场的坚持与妥协
7.5 讨价还价:关于底线的分析与评估
7.6 建立深入关系:工作之外的关心
7.7 利益冲突(1):尽量避免争辩和冲突
7.8 利益冲突(2):掌握客户的心理
第8章 不同类型客户的心理策略
8.1 虚荣型:赞美可以直指人心
8.2 贪便宜型:用小利益换取大利益
8.3 节约型:给客户物有所值的心理暗示
8.4 犹豫型:制造下定决心的危机感
8.5 脾气暴躁型:用耐心让客户产生负罪感
8.6 自命清高型:顺着客户的心意引导客户
8.7 沉默型:获取关键信息
8.8 圆滑老练型:自信与平和的力量
8.9 确定类型销售的威力:“50+”超市
第9章 销售中不可不知的10个心理效应
9.1 首因效应:第一印象是成败的关键
9.2 登门槛效应:步步紧逼是销售人员的必备技巧
9.3 三分之一效应:客户最可能在一条街的1/3处成交
9.4 沸腾效应:一步之差,天壤之别
9.5 军令状效应:不要给自己留有退路
9.6 从众心理:制造产品畅销的姿态
9.7 凡勃伦效应:感性消费中的商机
9.8 晕轮效应:制造爱屋及乌的感受
9.9 卡贝定理:适当地放弃是突破的关键
9.10 刻板效应:不要用你的定势思维判断客户
9.11 关于信誉的故事
第10章 销售者自身的心理博弈
10.1 自我实现:相信自己精明强干
10.2 销售利益化:记住你的一言一行都是金钱
10.3 平常心与乐观:不要计较利害得失
10.4 避免激进:积极但不能心急
10.5 心理定位:做单前的心理准备
10.6 情绪控制:不要让情绪阻挠了你的财路
10.7 增加亲密感:要注重方式
10.8 永远快乐:不是所有的事情都是一次销售
10.9 成为优秀销售员的十个方法
“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》日:“知己知彼,百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量,就需要洞悉客户心理,利用客户心理,采取有效策略,实现销售活动的成功。善用心理博弈,可以使销售人员在销售活动中游刃有余,圆融练达,占据主动。读懂客户的心理,做到出奇制胜,把控销售过程的始终。
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书名 | 成功销售的实用心理策略站内查询相似图书 | ||
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出版地 | 北京 | 出版单位 | 中国铁道出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 32.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 23 × 17 | 装帧 | 平装 |
页数 | 212 | 印数 | 4000 |
成功销售的实用心理策略是中国铁道出版社于2013.7出版的中图分类号为 F713.55-49 的主题关于 销售-商业心理学-通俗读物 的书籍。