成功销售的实用心理策略

成功销售的实用心理策略

凤凰动漫工作室, 编著

出版社:中国铁道出版社

年代:2013

定价:32.0

书籍简介:

本书从销售双方的矛盾根源、提问与回答之间的心理博弈、巧妙利用心理暗示的力量、这是一个充满诱惑的时代、约见客户的心理博弈、关于可信度与安全感的心理博弈、谈话中的心理博弈、不同类型客户的心理策略、销售中不可不知的10个心理效应、销售者自身的心理博弈等方面全面介绍销售活动中的心理博弈。本书通过图文结合的形式,讲解大量的销售心理技巧,方便广大销售人员学习和使用。

书籍目录:

第1章 销售双方的矛盾根源

1.1 销售与购买的决策:能买到的都不是最便宜的

1.2 需求与广告的矛盾:将东西卖给需要的人

1.3 倾向性与诱导性:产品真的有那么好吗

1.4 价格是销售矛盾的核心:价格是可以砍的吗

1.5 信任感的建立:专业造成的影响

1.6 品牌忠诚与业务扩展:我只买这个牌子的手机

1.7 从众效应:大家都买这些

1.8 个性与销售的矛盾:这样的态度让我很不舒服

1.9 短期利益与长期利益:倒掉还是便宜卖

1.10 销售与潜在客户的矛盾:我现在不需要

1.11 销售其实也很简单

第2章 提问与回答之间的心理博弈

2.1 建立友好氛围:关于开场的提问

2.2 引导客户需求:对客户的购买理由进行询问

2.3 了解客户底线:探测客户的期望值

2.4 避免逆反情绪:为对方着想的提问

2.5 开放式提问:走进客户的内心

2.6 第三者姿态的心理策略:陈述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略:勾起客户的好奇心

2.8 让客户产生困惑:犹豫、停顿、思考很重要

2.9 构建真实性:不要过于完美的回答

2.10 请将不如激将:激将式回答

2.11 没有做好准备前推销员不愿报价

第3章 巧妙利用心理暗示的力量

3.1 自我暗示:轻松迎接客户

3.2 欲擒故纵:制造一个心理危机

3.3 间接暗示:迂回地进行心理暗示

3.4 不经意的暗示:表情的暗示效果

3.5 旁敲侧击:动作的暗示效果

3.6 内部消息:制造具有神秘感的心理暗示

3.7 直接暗示:“物超所值”和“便宜货”的差别

3.8 让顾客满意:引导顾客获得满足感

3.9 求之不得:给顾客“需要迫切购买”的心理暗示

3.10 广告效应:潜意识暗示

3.11 星期二的“名人”晚餐活动

第4章 销售中的诱惑技巧

4.1 馈赠效应:免费的午餐吸引力更大

4.2 占便宜的心理:限时与打折的诱惑力

4.3 诱导顾客:投其所好的效率最高

4.4 开心购买:让客户觉得自己很特别

4.5 追赶时髦:时尚的诱惑至关重要

4.6 贴标签的心理:给顾客贴一个身份和定位

4.7 得寸进尺的心理:尽量将生意做到底

4.8 一锤定音:给顾客一个购买的理由

4.9 价值实现:顾客是上帝

4.1 0完善售后服务:用售后服务留住客户

4.11 乔·吉拉德的250定律和名片满天飞

第5章 约见客户的心理博弈

5.1 立场关系:为会见双方进行定位

5.2 晕轮效应:给客户一种被重视的感觉

5.3 蝴蝶效应:把握细节

5.4 试探与被试探:尽量摸清楚客户的底线

5.5 刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系

5.6 适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点

5.7 给予与获取:顺序不能颠倒

5.8 重视与啰嗦:约见客户频率的玄机

5.9 首因效应:氛围的构成与控制

5.10 青蛙效应:逐渐进入主题

5.11 业务员约见客户时要注意的6件事

第6章 关于可信度与安全感的心理博弈

6.1 关于信任感:为什么会有品牌效应

6.2 重复效应:播放相同的广告带来的效应

6.3 构建长期性:销售中的二八定律

6.4 建立忠诚度:售后服务中的心理战

6.5 实与夸张:宣传中的夸张危机

6.6 建立安全感:承诺的实现与冲突

6.7 恩惠效应:半点热与千分光的效果

6.8 老朋友的心理:把客户当朋友来对待

6.9 销售业绩第一名的秘诀

第7章 谈话中的心理博弈

7.1 与客户套近乎:用朋友的身份和语气来说话

7.2 同质性:尽量将共同点扩大

7.3 专业性的悖论:从客户的心理角度考虑问题

7.4 让步的心理策略:立场的坚持与妥协

7.5 讨价还价:关于底线的分析与评估

7.6 建立深入关系:工作之外的关心

7.7 利益冲突(1):尽量避免争辩和冲突

7.8 利益冲突(2):掌握客户的心理

第8章 不同类型客户的心理策略

8.1 虚荣型:赞美可以直指人心

8.2 贪便宜型:用小利益换取大利益

8.3 节约型:给客户物有所值的心理暗示

8.4 犹豫型:制造下定决心的危机感

8.5 脾气暴躁型:用耐心让客户产生负罪感

8.6 自命清高型:顺着客户的心意引导客户

8.7 沉默型:获取关键信息

8.8 圆滑老练型:自信与平和的力量

8.9 确定类型销售的威力:“50+”超市

第9章 销售中不可不知的10个心理效应

9.1 首因效应:第一印象是成败的关键

9.2 登门槛效应:步步紧逼是销售人员的必备技巧

9.3 三分之一效应:客户最可能在一条街的1/3处成交

9.4 沸腾效应:一步之差,天壤之别

9.5 军令状效应:不要给自己留有退路

9.6 从众心理:制造产品畅销的姿态

9.7 凡勃伦效应:感性消费中的商机

9.8 晕轮效应:制造爱屋及乌的感受

9.9 卡贝定理:适当地放弃是突破的关键

9.10 刻板效应:不要用你的定势思维判断客户

9.11 关于信誉的故事

第10章 销售者自身的心理博弈

10.1 自我实现:相信自己精明强干

10.2 销售利益化:记住你的一言一行都是金钱

10.3 平常心与乐观:不要计较利害得失

10.4 避免激进:积极但不能心急

10.5 心理定位:做单前的心理准备

10.6 情绪控制:不要让情绪阻挠了你的财路

10.7 增加亲密感:要注重方式

10.8 永远快乐:不是所有的事情都是一次销售

10.9 成为优秀销售员的十个方法

内容摘要:

“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》日:“知己知彼,百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量,就需要洞悉客户心理,利用客户心理,采取有效策略,实现销售活动的成功。善用心理博弈,可以使销售人员在销售活动中游刃有余,圆融练达,占据主动。读懂客户的心理,做到出奇制胜,把控销售过程的始终。
  《成功销售的实用心理策略(畅销版)》深入浅出地介绍销售活动中的心理学,从大家关心的问题出发,就常见术语给予科学解释,再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导,以及幽默风趣的漫画,让读者在愉快阅读的同时,领悟到销售的真谛。
  《成功销售的实用心理策略(畅销版)》主要适合销售人员阅读,也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。

编辑推荐:

《成功销售的实用心理策略(畅销版)》从销售双方的矛盾根源、提问与回答之间的心理博弈、巧妙利用心理暗示的力量、这是一个充满诱惑的时代、约见客户的心理博弈、关于可信度与安全感的心理博弈、谈话中的心理博弈、不同类型客户的心理策略、销售中不可不知的10个心理效应、销售者自身的心理博弈等方面全面介绍销售活动中的心理博弈。本书通过图文结合的形式,讲解大量的销售心理技巧,方便广大销售人员学习和使用。

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9787113168704
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出版地北京出版单位中国铁道出版社
版次1版印次1
定价(元)32.0语种简体中文
尺寸23 × 17装帧平装
页数 212 印数 4000

书籍信息归属:

成功销售的实用心理策略是中国铁道出版社于2013.7出版的中图分类号为 F713.55-49 的主题关于 销售-商业心理学-通俗读物 的书籍。