成为优秀店长和经营者的绝对条件

第一章优秀店长

实现营业利润

完成营业收入

实现毛利

控制采购成本

控制经费

对员工进行“人才培养”

不断要求自我成长

无所不能的能人

随时都可以成为经营者

充满魅力

第二章店长实现营业利润的方法

实现“利润→经费→毛利→营业收入”

了解保本的盈亏平衡点的营业收入

了解实现目标利润的计划营业收入

主打商品畅销，才能保证完成计划营业收入

确保主打商品的毛利率

把人工费控制在毛利的一定比率内

把人工费控制在毛利的一定比率内，在实践中培养出经营人才

当做“自己”经营来接受经营者的要求

把营业利润(率)作为人生的挑战目标

作为“小经营者”应力争上游

第三章店长实现营业收入的方法

根据不同商品制订营业收入计划

目标重点锁定在完成主打商品的营业收入计划上

了解以往不同商品的营业收入趋势

通过一个部门、一件单品、异常值进行创新

营业收入的起源揽客

制作商品促销用的广告宣传单、信件广告等

招揽顾客后的商品陈列、店面广告、待客之道

每天、每周、每月都能够“SEE→PLAN→DO”

通过一件单品和一个部门打造最好商品

店长以身作则完成计划营业收入

第四章店长实现毛利的方法

按不同商品制订毛利计划

重点推动主打商品毛利计划的实施和完成

单品之间、部门之间应进行毛利模拟组合

采用最好单品、高毛利率经营方法

制订并完善最好单品、高毛利率商品供应计划

备齐最好单品、高毛利率商品

最好单品、高毛利率商品的卖场布置

最好单品、高毛利率商品的待客之道

最好单品、高毛利率商品的揽客之道

成为最好单品、高毛利率商品的代言人

第五章店长控制采购成本的方法

按不同单品制订营业收入、采购成本、毛利计划

对第一主打商品进行大胆采购

控制非主打商品采购成本

在营业收入方面得到主要供货商的协同合作

与供货商积极协调退货事宜

有意识地采购用于招揽顾客的小商品

专心致力于销售滞销商品

未雨绸缪的缺货对策

培训员工“根据采购成本估算营业收入”

在现场各个角落落实“营业收入-采购成本=毛利”

第六章店长控制经费的方法

了解经费在毛利中所占的主要比例

直接人工费比率控制在毛利的25%以内

广告费用控制在毛利的10%以内

租金控制在毛利的15%左右

合理使用总店费用

库存品与利息

理解折旧费的含义

彻底贯彻成本意识

对每名员工实行独立核算制

对每名员工进行经营者训练

第七章店长自我成长的方法

通过营业收入、市场占有率了解顾客群体的范围

通过毛利(率)了解同顾客的亲密程度

通过库存量和周转率，了解同顾客建立关系的速度

市场占有率、毛利率、商品周转率三位一体的经营方式

店长应通过营业利润率认识自己的综合经营能力

包容顾客、员工和自己

塑造勇于承担责任的自我

用心经营商品并用其创造收入

用收入提升店长的人格魅力

通过“包容→塑造→估算→支持”

提升全方位的人格魅力

第八章店长培养员工的方法

首先让员工广泛接触顾客和商品

让员工同投缘的顾客和商品深入接触

让员工尽快同更多的顾客和商品接触

对员工进行同顾客“广泛、深入、迅速”接触的训练

让员工通过营业利润(率)了解自己的综合经营能力

让员工包容他人

让员工通过特有的人格魅力塑造商品形象

让员工销售塑造的商品创造收入

让员工用收入增加全方位人格魅力

让员工通过“生命→爱心→商品→收入”

来增加全方位人格魅力

第九章店长成为“小经营者”的方法

包容经营者并向经营者学习

了解经营者经营的乐趣

认识经营者经营的烦恼和痛苦

全面了解真实的经营者

在某一方面成绩卓越，为经营者努力工作

为获得力所能及的利润而勇往直前

竭尽全力培训员工

同配偶一同成长和进步

同社区一同成长

深刻理解“销售就是生存”的道理

第十章店长成为能人的方法

用心接受经营者、员工、顾客等

相关人员，并虚心向他们学习

了解经营和生存的乐趣

了解经营和生存的痛苦和烦恼

不断考虑作为经营者和人应该持有的态度

成为某一方面最优秀的人，为公司做贡献

从公司领取合理的报酬

尽可能与他人分享成果

诚信纳税，勇往直前

对个性化经营技巧精益求精

成为某一方面最优秀的人，为社会做贡献

结束语

　　本书笔者作为船井综合研究所的经营顾问，非常擅长指导实际业务工作。他通过接触700名经营者、4000名店长、1万多名现场负责人，归纳了很多经营方法，积累了丰富经验。在这本书里整理归纳了成为优秀店长的100个条件，例如完成营业利润、营业收入、毛利、控制经费和采购成本、培养员工等。作者简介：　　1946年(昭和21年)出生，毕业于山口大学，后进入船井研究所做经营顾问工作，至今已21年。这期间，作者亲自指导过800余家中小企业使其提高了销售业绩。作者总结了自己多年来丰富的卖场经验，创立了“经营就是商品”、“商品魅力就是人格魅力”、“商品魅力=人格魅力=价值/价格”的崭新销售学系统，这些理论作为21世纪的销售理论引起了不小的轰动。另外，作者还撰写过17本以卖场为中心的实践型21世纪销售学专著。