每天一堂销售心理课

第一章 想要销售成功 先做好前期铺垫“上帝”的需要摆在首位让顾客觉得你是有心人认清谁是客户以及客户的种类满足顾客的心理期望顾客很看重精神需要攻心成功才是最大的成功你的时间听我的想做生意，先赢气场像熟悉自己一样熟悉产品信息第二章 荆棘丛生 攻克购物钉子户从客户的弱点处突破多肯定理性客户的观点缩小犹豫不决型客户的选择范围迂回应对态度不好的顾客善于诱导果断型的客户不对随和型客户狂轰滥炸帮摇摆不定的客户决策陌生电话中的潜在客户给客户充分表达的机会第三章 学会婉转智慧的销售博弈学会制造悬念请教能让顾客自动上钩利用心理优势压制对方利用微妙关系攻克堡垒只给客户三个选择的妙处以退为进能让对手束手就擒不妨先淡化功利性客户都喜欢智慧的幽默送给客户适当的小礼物第四章 对客户需求的提升与创造客户需求就是你的卖点顾客有时需要被引导不可抗拒的联想指令抓住客户的感性进行催眠激发顾客的购买欲望互补产品要放一起卖捆绑销售能够创造多赢主动提出更好的方案从满意的客户处获得更多业务第五章 实用的销售策略与心理机嗣不给反复无常型客户退路让迟疑的客户产生紧迫感权威效应：以精确数据说服客户曝光效应：多接触你的客户凡勃伦效应：利用面子来说话哈默定律：天下没有蹩脚的生意从众效应：顾客喜欢随大流互惠效应：先付出一点给客户二八定律：抓住重要客户第六章 训练出高超的嘴巴、耳朵和眼睛用词要入乡随俗学会和客户拉家常恰当重复客户语言懂得将长话变短说不会听就肯定不会说听出对方谈话的重点听懂客户不满背后的潜台词读懂客户的身体语言第七章 打造出销售八员的大众亲和力距离近一些，隔阂少一点打造无敌亲和力直击推销语言艺术从益于客户的构想出发让每一次推销都充满人情味在自然状态下成交低三下四是下策第八章 留给吝户的有效心理陷阱设个“圈套”引诱客户善借第三方的影响力折价促销是最好的幌子善于制造紧张气氛让顾客享受砍价乐趣抓住那个叫“炫耀”的生活观善造供不应求的假象在体验营销中俘虏顾客免费最能契合顾客之心第九章 促成销售的巧妙问话术用问题来控制节奏切忌与客户争辩问比说效果更好多提m积极的问题技巧提问胜于一味讲述挠到客户的痒处必须要达到准确的交流第十章 锻炼自己卓越的心理防线从拒绝中找到机会努力克服怯场心理热忱具有神奇能量善于规划才能高效学习应成为你的信仰勇气决定你的成败懂得在反省中获得进步决心是制胜的法宝烦恼是看不见的瘟疫第十一章 艺术针对各种消贾者以折扣定价来培养忠诚顾客提价必须针对消费者心理精神需求是重要着力点宣传要迎合消费者心理艺术性处理顾客异议让对方只能回答“是”找到最合适的谈判入口巧妙将心理战进行到底第十二章 销售成功后的功课也要傲老客户是一笔宝贵的财富从来都没有一次性客户经常与客户电话联系成交之后需要用心跟踪别忘记打售后跟踪电话学会恰当地收场与道别用持续沟通保持紧密联系防止大客户叛离的方法

一切销售的成功都是因为把握住了顾客的心理！所有伟大的推销员都是心理大师！ 卓越的销售人员应该如何掌握顾客的消费心理呢 ？ 《中国零售业提升业绩必选培训教材：每天一堂销售心理课》通过“销售金句”“案例现场”“销售专家”三个经典模块，辅以大量现实案例，对销售人员的素质、顾客心理、销售策略、销售话术等12个方面进行了全面、系统、深刻的解析。　　销售人员可以利用每天一刻钟的趣味阅读，全面了解顾客的消费心理并学会加以引导，轻松掌控销售流程，在最关键的环节完成销售。【作者简介】连军，北京国研动力商务咨询有限公司运营总裁。零售商学院品牌管理咨询机构、国研同道俱乐部创始人、首席管理顾问。“零售商学院”系列品牌图书总策划。出版著作《走近陈九霖》。 先后创办了零售商学院品牌管理咨询机构、中国商业技术出版网、国研同道俱乐部。致力于推动中国商业知识、商业技术的发展；推动中国商业人才、商业组织的提升。业务涉及战略咨询、营销管理、商务培训、系统出版、资讯传播五大领域。服务的客户涵盖国内多个重点行业、近百家大型集团企业。