销售圣经全集

第一章销售是三位一体的成功

学会思考，勇敢抉择

真正的成功，是三位一体的成功

销售领域提供了最好的机遇

推销员能决定自己的报酬和成就

掌握销售原理比天赋的才华更加重要

知识胜于天赋，学习才能成功

发现最大的成功机会，获得更多的回报

第二章销售是为自己在工作

黄金需要提炼，才能凸显价值；常人需要培养，才能成为优秀

通过努力，你能成为任何你想成为的人

成为“三位一体”的推销员

提高记忆力，获取更高的效率

塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员

推销员，你在为自己工作！

你代表着你的老板、公司和你自己

第三章销售的艺术与方法

熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望

最有效地向客户传递你的想法

你销售的其实是商品给人的感觉

心理印象的实际传递

第四章成功销售从准备开始

成功销售，从准备开始

为应对各种各样的目标客户而充分准备

为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征

做好内在的准备工作，成为善于交际的人

灵活运用所学知识

第五章没有调查研究就没有销售成功

“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”

调查研究具体的个人

调查出客户的需求

通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠

调查研究，需要智慧与健康

调查研究必须讲究技巧

高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧

第六章自我推销

30秒自我推销的草稿

30秒自我引荐

让你的客户帮助介绍

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

在陌生拜访中找到决策人

开始与结尾一样重要

陌生拜访充满乐趣，如果你这样认为

把“陌生拜访”变热的招数

第七章制订接近与拜访客户的计划

接近客户和拜访客户的计划

接近客户的兴趣，揣摩客户的心思

训练自己的感觉，洞察别人的心理活动

拜访客户前的周密规划和用好介绍信

准备好遭拒绝时的应对策略

要见大客户，就要仔细地研究客户的下属

让勇气和胆量成为你的第二天性

第八章产品的精彩介绍

想要使销售更简单？先和潜在顾客建立关系

建立购买者信心的14.5个实质问题

让潜在顾客有足够信心购买的12.5种方法

何时何地建立消费者的信心

无论如何也要避免的销售用语

让顾客在行动上参与进来=更多的销售

团体销售：与一对一销售大异其趣

21世纪的电脑化销售方式

第九章全方位评价客户

了解客户内心活动的三种途径

要粗略观察，更要具体观察

正确有效地实现评估客户的目标

大脑训练的方法及销售实践

识别客户的购买动机

有方法有技巧地进行客户评估

自然从容地评估客户

第十章销售不怕拒绝

经得起真正的拒绝

真正的拒绝真正的解决！

预防拒绝

“我需要考虑一下。”

“老实说，我们的预算已经花光了。”

“我想再多比较两家供货商。”

“我想买，但价钱太贵了。”

“我对现在的供货商很满意。”

“我需要总部批准。”

“我需要和某某商量一下。”

“六个月后再给我打电话。”

第十一章刺激客户的购买欲望

以理服人不如以情动人

人们在心灵方面具有很多共同之处

激起客户心灵深处的“感动”之情

激发客户购买欲望的过程

善用“暗示”引起客户的购买欲望

激发出客户健康的欲望

尽量避开障碍，赢得客户信任

第十二章化解客户的异议

认清“异议”，对销售至关重要

让“严格意义上的异议”为你服务

坚定地站在客户的“购买欲望”一方

要确定客户产生异议的原因

最有效地消除异议的三种方法

帮助客户的心灵战胜他们的理智

为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质

第十三章成交的最后一步签署订单

成交阶段为什么还会丢掉订单

要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段

权衡阶段是促使客户作决定的主要因素

促使客户签署订单

用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹”

第十四章坚持是成功的关键

没有跟进系统就没有销售！

销售工具是跟进过程的关键部分

多数销售是在七个“不”之后做成的

当你还是孩子时，你就已经会推销了！

用三角七分的交流打垮竞争对手

如果善加利用，传真机能够带来生意

有趣的传真信抬头

啊，不！不要电话留言

“请给我留言，我会给您回电。”不要！

无法获得约见？

第十五章建立自己的人脉网络

搭建网络成功联系的挑战

搭建网络101如何搞定一屋人

搭建网络102如何笼络一屋人

在参加活动时与人交好

加入网络组织的成功法则

搭建网络就是让说话算数的人认识你

电梯销售，搭建网络的新高度

第十六章完美的销售永远没有终点

销售流程中最重要的阶段

采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任

面对任何客户都致以真诚的善意和友好

获得订单后更要正确地告别客户

给客户留下愉快的独特的记忆

做好售后服务，铺就“光明大道”

前言

一位伟大的营销专家说过：最聪明的销售大师，会用自己的智慧开拓市场和征服市场，对销售人员来说，销售是一种信心和热情，更需要智慧的职业，它是聪明人的智力战争，善于思考的人，是最终的胜者。

销售所遇到的很多问题其实归根到底都是人的问题，销售应该有创新知识，不能总用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服装市场上争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样。

要成为一名顶尖的销售人员，必须具备以下条件：

能打硬仗。把打硬仗，看成是一种乐趣，一种享受，一种特殊的成就感。

讲信用。顶尖销售人员会把信用看成是销售之魂。一定做到，有一说一，实事求是，言必行，行必果，对客户以信用为先，以品行为本，使客户信赖，让客户放心的与你合作。

口才好。销售的过程中，口才当然很重要，但毫无顾忌的乱发挥，话说不到点子上，等于白说，说的再多也没有意义。推销前要想好谈什么安排好讲解的顺序，把话说到点子上，不仅科学合理，起伏有致，逻辑性强，最后就会达到说服客户的目的。

能唤起客户的需求。在推销的过程中非常重要的是如何唤起客户的需求，需求是可以创造出来的。

精神集中。不仅是推销过程中成功的心理因素，也是每个人做事成功的因素。集中精神就会发现问题，解决问题，可以控制整个局面，使你处于主动的地位。

知己知彼。在推销当中，如果对自己要访问的客户毫无了解，推销的过程将是一个艰难的过程。在推销之前做好相当的准备，以使推销达到最大的成功。

说服别人能先说服自己。在你准备推销之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管伪装的如何巧妙，人们迟早会把你看穿。当销售员坚信自己产品价值时，并且付诸与行动时，说服力就出现了。

不急于求成。在推销过程中，应该循序渐进，一步一步的实施，不可乱了程序；忽视过程，一步到位，急于求成，都会使你的销售工作进入尴尬的局面。

总之，关注销售过程的每一个细节是成功销售的关键，成功销售也是细节决定成败的过程。

在商品经济的大潮中，销售员的职位越来越受到社会的关注，越来越多的人将从事销售工作。销售工作难做，做销售高手更不易。《销售圣经全集》从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。

　　一位伟大的营销专家说过：最聪明的销售大师，会用自己的智慧开拓市场和征服市场，对销售人员来说，销售是一种信心和热情，更需要智慧的职业，它是聪明人的智力战争，善于思考的人，是最终的胜者。　　本书从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。　　在商品经济的大潮中，销售员的职位越来越受到社会的关注，越来越多的人将从事销售工作。销售工作难做，做销售高手更不易。《销售圣经全集》从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。