成功销售的完美节奏

第一部分

销售是因购买而生的

第一章 欲速则不达

速度过快会导致销售损失和购买过程延长

重心在于购买而不是销售

客户更关心自己的购买过程

购买过程的8个阶段

6个最令人头疼的销售之谜

与购买过程相对应的8种角色

从客户的角度看购买

第二章 快速定位复杂销售中的决策者

除却人际关系外，最有力的武器就是信息

复杂购买团队的成员特点

复杂购买团队的结构

内部争斗可以毁掉一笔确定的单子

至少应该避免的4大失误

第三章 面对多个决策者的销售艺术

每个人都有他自己的购买过程和购买标准

不得不考虑的问题

复杂销售的3个技巧

找准时机抓住决策者

懂点公司政治

拿到复杂销售的单子需要技巧

第二部分

8种角色唱一出销售大戏

借助8种角色开始销售

让客户沿着购买过程不停地移动

开始销售前的准备工作

第四章 学生

用知识获得优势

虚心成为目标客户的学生

客户阶段1：变化

作为学生该如何获得对客户业务的深入了解

对客户了解比竞争对手多一点

了解企业的决策体制

让你的知识运转起来

关键点1：争取更多的初次预约

目标：一次20分钟的约谈

有效的电话

为第一次约谈做足功课

第五章 医生

诊断毛病，确定需求

需求决定价值

客户阶段2：不满

"病人"的类型

强化目标客户的变革需求

诊断过程的5个步骤

处理"大概价格"问题

确定并强化不满

关键点2：用备忘录管理行动

为什么备忘录很重要

典型性备忘录案例

第六章 建筑师

设计个性化的方案以满足客户所需

从购买过程确定销售方向

客户阶段3：研究

客户制定方案的过程

理解客户的购买标准

客户购买标准是动态变化的

建筑师应该如何设计个性化方案

明确你的优势

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准

提供功能和标准更加匹配的方案

提供能匹配客户需求的唯一方案

第七章 教练

制订计划打败对手

位置分析

客户阶段4：比较

教练如何制定比赛获胜方案

刺探对手

5种获胜策略

胜利多属于执行能力更好的一方

关键点3：精确打击的方案和展示

如何制定有说服力的方案

展示：充足的准备才能抓牢机会

保持沟通

第八章 治疗专家

理解并消除买方的恐惧

客户阶段5：恐惧

为什么会产生恐惧

治疗专家是这样解决购买恐惧的

治疗专家要敏感和善于观察

恐惧并不是唯一的障碍

先消除自己的恐惧

帮助客户摆脱恐惧

第九章 谈判家

目标是共同受益

客户阶段6：承诺

谈判家如何实现双赢

谈判实力是销售效果的体现

谈判前的功课

不可不知的谈判策略

谈判正式开始了

目标都必须是双赢

关键点4：从售前向售后过渡

售后至少应有的责任

起草实施方案

让客户风险最小化

第十章 教师

传授给客户达到价值最大化的秘诀

客户阶段7：期望

从学习曲线中学到的

好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤

传授也让教师受益

超越客户的期望值

第十一章 农夫

提高将客户从"满意"转变为"忠诚"的胜算

客户满意的关键

客户阶段8：满足

农夫如何培养客户忠诚度

销售的4个秘诀

三级客户关系

发展战略伙伴的时机和方法

战略伙伴关系计划

获得更多推荐

最后的角色：首席满足官

结 语

第三部分

导演8种销售角色

第十二章 成功的指导让销售成功

给销售经理以及为他们工作的人的建议

指导些什么

如何提高你的销售指导水平

从关键点获得更大价值

对销售角色的指导

你的任务：创建一支优秀销售团队

是什么样的销售魔方，让如此多的500强企业如获至宝？
　　是哪8个销售步骤，让销售精英们轻而易举连创佳绩？
　　效率？神速？秒杀？让顾客无力招架，让对手措手不及？
　　这些惯性思维是否让你的脚步越来越快，而业绩却停滞不前?

　　其实，我们已经陷入了一个"盲目求快"的致命误区……
　　一次成功交易是销售过程和购买过程的完美结合。两个过程中具有决定作用的是购买过程。现在很多销售员过度追求销售效率，讲求速售，忽视购买过程，结果往往欲速而不达。
　　《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》作者凯文·戴维斯将多年销售实践中的经典案例与顾客消费心理及购买行为研究相结合，提出最新、最实用的销售理念"慢一点，卖更快"--八步销售法。此方法已在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等众多全球500强公司得以广泛运用和推广，并已创造了辉煌的业绩。
　　充分的购买分析看似拖慢了销售过程，却能帮助客户认清购买动机，尽快做出购买决定。慢的销售过程带来的却是快的购买过程，慢一点，卖更快！
　　在这本《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》中，作者将这些研究成果倾囊献于读者，相信你从这里可以重新找回逐渐黯淡的激情，发现你销售生涯的另一番柳暗花明。

本书是对现代销售模式的革命性突破！
　　——博恩·崔西，全球拔尖销售大师
　　曾有人将营销比喻成和客户行走在一条协调一致的路上，如果你走得太快，就会丢下客户；反之，如果走得太慢，客户就会落下你。保持一个适度的营销速度是一门艺术，它是一门解读客户，并时刻与每位客户购买过程保持同步的艺术。最适当的营销速度是由客户需求决定，而本书将帮助你学会如何使营销速度与客户需求相契合。
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