销售学的诡计

第1章客户拜访的妙计销售从被拒绝开始

准备工作，做足备战

拜访任务，行动周密

漂亮开场，吸引客户

有效交谈，抓住情感

成功拜访，化难为易

第2章客户关系的妙计先做朋友后做生意

巧妙沟通，成功交流

友善和睦，客户情深

客户关系，持久稳定

不同态度，各有奇招

不良客户，应对巧妙

第3章销售宣传的妙计千万不要卖产品

信息传达，周到动情

产品展示，实证说服

广泛宣传，如数家珍

高层客户，效率制胜

专业销售，妙招宣传

第4章电话销售的妙计拿起电话前穿上西装

事前规划，做足准备

控制流程，把握技巧

有效沟通，突破障碍

情感触动，一线万金

巧用策略，把握原则

第5章网络销售的妙计早懂网民心理学，早有好业绩

网站设计，个性展现

推广工具，技巧把握

优化网站，提高点击

网络广告，吸引客户

在线销售，把握关键

第6章销售交谈的妙计一一会说才会赢，有口就有财

技巧交谈，避开禁忌

认真倾听，把握客户

巧妙提问，引导客户

说与沉默，相得益彰

谈判博弈，赢者有道

第7章销售成交的妙计让客户别无选择，除了成交

把握时机，要求成交

应对拒绝，挽回局面

锦囊妙计，促使成交

面对困境，成交至上

客户顽固，逼单成交

第8章销售服务的妙计把“头回客”变成“回头客”

服务客户，满意为上

售后跟进，客户持久

服务神奇，化解问题

售后服务，把握技巧

过犹不及，坚持原则

第9章销售回款的妙计一一诱惑他，说服他，惑功他，搞定他

回款难题，原因分析

控制重点，四管齐下

应对呆赖，清除障碍

把握自身，做好回款

成功回款，完满收尾

前言

销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还不知道有没有回报。

销售是靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想工作。

作为职业化的销售人员，销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答。而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个？

客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此，我们编写了这本《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！

本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习，使你早日成为一名顶尖优秀销售人员！

其实，本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后，与客户打交道时会时常占上风，让别人会觉得高深诡异，因此，将这些妙计看成了“诡计”了。

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议。以便本书再版时做出修订。

编者

2010年2月

　　本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。　　作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。　　本书是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。　　在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。　　有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？　　你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？　　客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答。而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？　　销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个？　　客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？　　面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？　　如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。　　基于此，我们编写了这本《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！　　本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。【作者简介】　　盛安之，8年外资企业终端管理经验，5年大型民营企业营销总监经验。现任北京华牧浩景企业管理顾问有限公司董事、首席培训师。长期为中国企业提供销售技能、销售心态、渠道管理．终端销售等方面的培训。服务过的客户包括：招商银行、圣象地板，猫王家具、神舟电脑、宏图三胞等。