新世纪谈判全攻略

序新时代的谈判思维

前言谈判前的思考

第1章审视谈判的局l

理清谈判的议题

排定议题的优先顺序

认清谈判成员的结构

人和议题不可分

了解对方决策的流程

在内部取得共识

洞察权力的关系

第2章审视谈判的筹码

10种对方想要的东西

建立互信的关系

引发对方的需求

迎合对方既有的需求

不给，也是一种筹码

负面权力的筹码

增加自己的筹码

第3章谈判的开场策略

出牌策略一：开高

对方出牌开高时，如何应对

出牌策略二：非常高

对方出牌非常高时，如何应对

出牌策略三：开低

对方开低时，如何应对

出牌策略四：非常低

出牌策略的四个方向

出牌策略五：开平

对方开平时，如何应对

第4章谈判的中场战术

出牌开高后，对方的反应

回应对方的强硬姿态

回应对方不回应的姿态

回应对方让步的姿态

谈判过程的教育效果J

利用赏罚教育对方

出牌开低后的状况

第章谈判桌上的机关

让谈判脚步放慢的方法

避免谈判脚步停滞的方法

新式谈判渠道：Email

第5章谈判的终场战术

告诉对方谈判该结束了

暗示对方谈判该结束了

怎么传达信息l

操纵对方的期待

询问或判断谈判是否可以结束

九种收尾的解题模型

解题模型的陷阱

文化差异的指标

场面话的运用

开场时也需要场面话

第6章后谈判阶段

维系良好的关系

购并谈判后的棘手问题

跋谈判的“术”、“艺”与“道”

　　孔子说：“逝者如斯夫，不舍昼夜。”如何做个“与时俱进”的谈判者，随时修正我们的目标与策略，是我们必须不断提醒自己的。那么如何在谈判前占得先机？如何在谈判中运筹帷幄？如何把谈判的成果落到实处？……作者把自己从事谈判事业多年的心得融入此书，轻松幽默地为读者解答了上述疑问，向读者诠释了谈判的真谛：谈判需要的不仅是“术”，谈判应该是“术”、“艺”、“道”的完美结合。　　随着经济市场化、国际化的日益深入，对于许多人来说，谈判不再只是一个抽象的词汇，它已经成为我们在商场中、生活里随时可能遇到的实实在在的真实场景。如何在谈判前占得先机？如何在谈判中运筹帷幄？如何把谈判的成果落到实处？　　作者把自己从事谈判事业多年的心得融入此书，轻松幽默地为读者解答了上述疑问，向读者诠释了谈判的真谛：谈判需要的不仅是“术”，谈判应该是“术”、“艺”、“道”的完美结合。【作者简介】　　刘必荣教授，福建福州人。1957年生于台北，美国弗吉尼亚大学国际政治学博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。