销售的六项精进

瞄准星：

找对客户说对话001

一 看不准客户销售犹如大海捞针 /002

每个客户都有自己的“面相” /002

客户个性是销售“命门” /004

洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户 /007

最好的东西卖给最适合的人 /010

课后思考 /012

二 路正才能走得顺，找对“准客户” /013

握住伪客户的“尾巴” /013

微博寻人跟上销售步伐 /015

“老乡”帮你结交好人缘 /018

定期筛选，不是所有人都叫“准客户” /020

课后思考 /022

三 说对话比说好话更重要 /023

像追求恋人那样主动出击 /023

句号说成问号，吸引注意很关键 /026

把平淡的陈述变成一种“诱惑” /028

每一句话都带出客户的“心里话” /031

课后思考 /033

精进之道：最会说话的原一平找到最好的客户 /034

防雷区：

小心谨慎不中招036

一 销售前方处处有“地雷” /037

高估产品客户不买账 /037

过于自信，客户将价格一压再压 /039

“没想到”让你一再“触雷” /041

怎么介绍都没有对方产品好？ /044

课后思考 /046

二 客户如此多疑，凭啥一路通关 /047

找证人，中立立场来说话 /047

提前预知“雷区”在哪里 /049

有耐心才不会疲于奔命去“救火” /052

粗心大意可能满盘皆输 /054

课后思考 /056

三 认清雷区，煮熟的鸭子不再飞走 /057

身陷雷区不自知很可怕 /057

不急不躁，放慢销售的脚步 /060

小心背后的眼睛 /062

准确判断，加速越过雷区 /065

课后思考 /067

精进之道：最谨慎的企业家稻盛和夫 /068

扩人脉：

人情练达即销售070

一 没有关系，休想成交 /071

“握手”还是“拥抱”有讲究 /071

关系越强大，销售越成功 /073

新销售时代，客户不仅关注卖点 /075

有甜头才想吃正餐 /078

课后思考 /080

二 搭建人脉桥：和客户一起“动起来” /081

互动是最好的“热身工作” /081

每周10条温情短信的魔力 /083

新老客户一起联谊 /086

站在最前沿了解招标投标 /088

课后思考 /091

三 让客户对你忠心不二，与对手说再见！ /091

试着做客户的“铁哥儿们” /091

主动维护，提供最贴心的服务 /094

客户的意见是最好的“口碑” /096

引爆利润的客户满意度 /099

课后思考 /101

精进之道：把客户做到每家每户的乔·吉拉德 /102

控局术：

成交时间由你掌握104

一 客户是玩牌人，但你是控局者 /105

别让气场一开始就弱下来 /105

成交时间控制权不应落在客户手里 /107

投石问路打开客户心窗 /110

能否抢占先机影响成交结果 /112

课后思考 /114

二 最高效的沟通成就控局赢家 /115

营造合适的沟通气氛，节约成交时间 /115

知己知彼，不一味扮“主动” /117

找到客户“软肋”收放自如 /119

识破客户谎言，做谈判专家 /122

课后思考 /124

三 成交其实只在一瞬间 /125

把握商机，以快制慢、以动制静 /125

效率没有最高只有更高 /127

别让你的“长篇大论”难听懂 /130

成交信号来临时停止“唠叨” /132

课后思考 /134

精进之道：弗兰克·贝特格的时间法则 /135

进攻战；

让客户主动妥协137

一 拒绝面前依旧“搞定”客户 /138

绕开客户“市场不景气”的话题 /138

大客户比谁都怕风险 /140

价高也要让小客户觉得“值得买” /143

不必在意客户“没有钱” /145

课后思考 /148

二 势头不对也要“大”、“小”订单通吃 /148

弱化客户异议，拾回好心情 /148

见机行事应对“消极”老客户 /151

次要问题不妨让步 /154

偶尔让客户矛盾一下 /156

课后思考 /158

三 借力使力才能来者不拒 /159

摇身变专家，自己发力赢得信任 /159

让中间人助你一臂之力 /162

借力“品牌”效应，顺利吃掉大单 /164

利用影响力，迅速吃掉小单 /166

课后思考 /168

精进之道：柴田和子征服所有客户的秘密 /169

滚雪球：

业绩翻倍做精英171

一 没有越滚越小的雪球，只有无业绩的销售 /172

市场不好不是理由 /172

成功是可以复制的 /174

业绩是精英销售的底线 /177

“推”、“拖”、“怨”赶走业绩雪球 /179

课后思考 /181

二 滚雪球是有规律的，不是简单游戏 /182

雪球“上山”与“下山” /182

和向上的雪球一起度过“瓶颈期” /184

别让雪球融化，再微小的利益也是业绩 /187

上山容易下山难，防止雪球被“埋葬” /189

课后思考 /191

三 业绩翻倍终极密码，体验最精进销售 /192

差旅不忘给“恋人”带小礼物 /192

重视客户身边的“小人物” /195

建立“老客户俱乐部” /197

适时地免费，赢得长期利益 /199

课后思考 /202

精进之道：拉里·埃里森的巅峰销售 /202

后记204

如何才能取得销售的成功？如何才能使销售得到精进与提高？本书针对找对客户、避开雷区、扩展人脉、把控成交时间、说服客户、做大销售这六个方面，详细介绍了销售人员如何加以突破以使销售技能得到提升进而成长为销售精英的方法，是销售人员训练销售技巧的必备宝典。【作者简介】郑州荣格企业管理咨询有限公司总裁，实战派培训讲师，高级体验培训师，NLP终身学习和传播者。李老师多年从事企业团队建设、素质管理、销售技巧、团队执行力训练等研究。以团队精神建设、创造力思维训练、企业内部管理沟通、人际关系成功学、卓越素质管理为主题，把营销学、NLP知识有机融合到团队建设、销售行为中，真正做到从基点到系统、从理论到实战、从技巧到理念，对团队建设和销售技巧的各个层面都能融会贯通。李老师的授课以学员为中心、全程互动参与；以问题为导向、引导学员思考；以案例为背景，贴近工作实践；以演练为推动，