商务谈判

第1章 导言

1.1 谈判无处不在

1.1.1 日常生活需要谈判

1.1.2 专业人士需要谈判

1.1.3 国际交往需要谈判

1.2 谈判发生的原因

1.2.1 分享有限资源的前提

1.2.2 谋求合作的可能

1.2.3 解决各方纠纷的途径

1.3 商务谈判的意义

1.3.1 商务谈判是经济发展的内在稳定器

1.3.2 商务谈判加强了企业间的经济联系

1.3.3 商务谈判成为国际拓展的桥梁

小结

练习

第2章 商务谈判概述

2.1 商务谈判的内涵与特点

2.1.1 商务谈判的内涵

2.1.2 商务谈判的特点

2.1.3 商务谈判的构成要素

2.2 商务谈判的基本原则

2.2.1 诚实守信原则

2.2.2 平等互利原则

2.2.3 友好合作原则

2.2.4 灵活变通原则

2.2.5 求同存异原则

2.2.6 合理、合法原则

2.3 商务谈判的分类

2.3.1 根据商务谈判涉及的客观因素分类

2.3.2 根据商务谈判涉及的主观因素分类

2.4 商务谈判的模式

2.4.1 商务谈判的成败标准

2.4.2 PRAM谈判模式

小结

练习

第3章 商务谈判相关理论

3.1 需要层次理论

3.1.1 需要的含义和特点

3.1 -2需要层次理论的内容

3.1.3 谈判需要的构成

3.1.4 需要层次理论在谈判中的应用

3.2 实质利益谈判论

3.2.1 实质利益谈判论的内容

3.2.2 实质利益谈判的过程

3.2.3 如何在谈判中获取实质利益

3.3 谈判力理论

3.3.1 谈判力理论的内容

3.3.2 谈判力策略的应用

3.4 博弈论

3.4.1 博弈论的基本内容

3.4.2 博弈论在谈判中的应用

小结

练习

第4章 商务谈判的筹备

4.1 收集谈判资料

4.1.1 谈判标的

4.1.2 谈判环境

4.1.3 谈判对手

4.2 甄选谈判人员

4.2.1 谈判小组的规模

4.2.2 谈判人员的素质

4.2.3 谈判小组成员的责任分配

4.3 制定谈判方案

4.3.1 确定谈判目标

4.3.2 拟订谈判议程

4.3.3 规划谈判策略

4.4 物质条件的准备

4.4.1 谈判场所的选择

4.4.2 谈判场所的布置

4.4.3 谈判双方的座位安排

4.4.4 谈判人员食宿安排

4.5 组织模拟谈判

4.5.1 拟定假设

4.5.2 想象谈判全过程

4.5.3 集体模拟

……

第5章 商务谈判的基本程序

第6章 商务谈判的策略

第7章 商务谈判的语言技巧

第8章 各国文化差异与谈判风格

第9章 商务谈判中僵局的处理

第10章 商务谈判风险及规避

第11章 商务谈判经典案例赏析

参考文献

“商务谈判”是经济管理专业的专业基础课及国际贸易专业的专业必修课。《普通高等教育“十二五”规划教材·经济管理类专业基础课教材系列：商务谈判》共分11章，主要内容包括商务谈判理论、商务谈判的筹备、商务谈判的基本程序、商务谈判的策略、商务谈判的语言技巧、各国文化差异与谈判风格、商务谈判中僵局的处理、商务谈判风险及规避、商务谈判经典案例赏析等。《普通高等教育“十二五”规划教材·经济管理类专业基础课教材系列：商务谈判》的特点如下：用实例突出理论，系统地对商务谈判进行分类，主体内容介绍紧扣商务谈判的基本流程，引入谈判实践内容。
《普通高等教育“十二五”规划教材·经济管理类专业基础课教材系列：商务谈判》适合作为市场营销、国际贸易、工商管理、商务及其他经济管理类专业的教材，也可供相关从业人员及对商务谈判有兴趣的人士参考。