商业关系赢得竞争优势

第一部分 商业关系管理理论与实践

第一章 当前商业关系的分析方法

1.1 当前的商业关系管理方法

1.2 理论和实践中的商业交易和商业关系

1.3 结论

第二章 商业关系的力量、控制和战略目的

2.1 购买者和供应商力量格局中的战略目标管理

2.2 力量矩阵：理解购买者和供应商之间的力量格局

2.3 使用控制杠杆来提高实力并获得商业成果

2.4 结论

第三章 成功的商业关系管理中应用的可操作性手段

3.1 购买者可以应用的各种商业和可操作性采购模式

3.2 供应商的商业化和可操作性客户管理决策

3.3 完美和最佳：选择合适的关系管理方法

3.4 结论

第四章 购买者和供应商关系联盟框架

4.1 购买者和供应商在交易中的价值分配结果

4.2 关于购买者与供应商之间成功的关系联盟的六种理想框架

4.3 结论：使用理想框架来理解和纠正关系失调

第二部分 商业关系管理的联盟与失调

第五章 联盟的购买者和供应商关系管理的案例

5.1 联盟的公平交易式的购买者主导：瓶塞案例

5.2 联盟的公平交易式互惠：消耗品案例

5.3 联盟的公平交易式供应商主导：决策控制案例

5.4 联盟的购买者主导型协作：子系统外购案例

5.5 联盟的互惠协作：风扇通风门案例

5.6 联盟的供应商主导型协作：流程管理案例

第六章 失调和次优的购买者和供应商关系管理的案例

6.1 失调和次优的公平交易式购买者主导：许可案例

6.2 失调和次优的公平交易式互惠：航空运输案例

6.3 失调和次优的公平交易式供应商主导：管道案例

6.4 购买者主导型协调的失调和次优：建筑案例

6.5 失调和次优的互惠协作：IT外包案例

6.6 失调和次优的供应商主导型协作：生物废料案例

第七章 混乱的购买者和供应商关系管理的案例

7.1 混乱的公平交易式购买者主导：通信案例

7.2 混乱的公平交易式互惠：反向拍卖案例

……

第三部分 改善商业关系的决策支持工具

所有组织都面临着客户和供应商关系管理的问题，有时他们还要处理与直接竞争对手之间的关系。因此，关系管理是实现有效的商业管理和竞争优势的关键因素。

　　尽管许多书都探讨过商业对商业管理的问题，但是这些书几乎没有把商业关系的理论主张与实践中商业关系管理的成败经验关联起来，因此，我们建立了一个内容丰富的框架来帮助管理者实现有效的商业关系联盟。

　　《商业关系赢得竞争优势：采购管理、供应商联盟与失调》主要从实践者关注的角度出发，综合了学术界的理论见解和咨询业的实践经验。《商业关系赢得竞争优势：采购管理、供应商联盟与失调》汲取了作者在伯明翰大学开展的两年研究项目中的部分成果，由工程和物理研究委员会资助的该项目研究了如何通过价值链中的购买者和供应商的关系联盟来获取竞争优势。《商业关系赢得竞争优势：采购管理、供应商联盟与失调》得到了众多公共组织和私人组织的支持，其中引用的大量案例材料和理论主张参考了伯明翰大学的商业战略和采购研究中心的研究成果。