顾问决定价值

第一章 SPIN-顾问式销售的核心思想

第一节 SPIN-顾问式销售的基本指导理念

一、SPIN的历史

二、SPIN的定义

三、SPIN优势的具体体现

第二节 SPIN-顾问式销售应用的五个特征

一、主要应用于工业品销售的大生意

二、以客户为中心的销售顾问

三、提升解决问题的能力

四、客户内部的采购流程

五、信任才是最重要的敲门砖

第二章 信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证

第一节 SPIN与销售会谈

一、销售会谈的四个阶段

二、调查研究——生意中最重要的阶段

三、会谈结果

第二节 信任是SPIN调查最重要的保证

一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则

二、建立信任的五个层次

三、建立信任的五大基石

第三章 需求分析是SPIN最重要的基石

第一节 需求的定义

一、需求是什么

二、需求的层次

三、教育客户是引导需求的最高境界

第二节 两种需求：痛苦需求与快乐需求

一、从了解客户需求开始

二、痛苦需求与快乐需求

三、隐含需求比明确需求更重要

第三节 开发需求的方法

一、需求的转变

二、如何开发需求

第四节 需求与价值等式

第五节 挖掘需求的方式——提问

一、提问的目的

二、提问的范围

第四章 SPIN成功运用的五个关键

第一节 SPIN运用的原则

一、没有痛苦，就不会有所改变

二、痛苦散布至全公司

三、购买者需求分三个阶段

四、购买者的考虑随时在变

五、成功销售公式

第二节 SPIN运用的五个技巧

一、6W3H

二、封闭式问题与开放式问题

三、漏斗式提问技巧

四、PMP润滑剂

五、痛苦与快乐是SPIN的精髓

第五章 SPIN的提问模式

第六章 SPIN与九格愿景构筑模型

第七章 策划SPIN的方法

第八章 把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中

第九章 SPIN的总结

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