分销渠道管理

第一篇渠道管理综述:认识分销渠道

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系

第一节分销渠道及其功能

第二节分销渠道的基本结构

第三节分销渠道决策与管理

第二章分销渠道成员及其营销特征

第一节分销渠道的主要成员

第二节批发商

第三节零售商

第二篇分销渠道战略:设计与管理

第三章分销渠道的战略设计

第一节分销渠道战略设计理论

第二节分销渠道战略设计程序

第三节分销渠道系统设计分析

第四节渠道战略模式的选择与实施

第四章分销渠道的战略组织模式

第一节“刚性”纵向一体化组织

第二节“柔性”垂直整合组织

第三节混合垂直整合系统

第五章分销物流系统设计与管理

第一节分销物流系统的设计

第二节商品运输管理

第三节仓储管理

第六章分销渠道信息系统

第一节渠道信息系统结构

第二节主要信息流程分析

第三节渠道信息系统开发与管理

第三篇分销渠道策略:政策与运营管理

第七章分销渠道政策

第一节分销渠道政策及其原则

第二节分销渠道政策的吸引力因子

第三节分销渠道政策的主要内容

第八章渠道布局与成员选择

第一节渠道布局的含义与要求

第二节终端销售点的选择

第三节终端销售点密度决策

第四节选择中间商

第九章渠道冲突管理

第一节渠道冲突管理概述

第二节渠道冲突分析

第三节渠道冲突管理方略

第四篇特定分销渠道管理

第十章服务营销渠道管理

第一节服务特征与渠道管理

第二节服务产品的分销渠道

第三节服务位置的选择

第四节服务分销渠道的创新

第十一章国际分销渠道管理

第一节国际分销渠道的基本模式

第二节国际分销渠道模式设计与选择

第三节非出口进入方式下的国际分销渠道

第十二章电子网络分销渠道管理

第一节电子网络分销渠道概述

第二节电子网络分销渠道设计

第三节电子网络分销渠道管理

第五篇分销渠道系统评估

第十三章渠道状态与绩效评估

第一节渠道评估的定义与流程

第二节渠道整体绩效评估

第三节渠道成员综合评价

第四节渠道预警体系

主要参考书目

　　对许多企业来说，分销渠道已经成为企业传递顾客价值的基本手段。在竞争愈来愈激烈的今天，分销渠道管理问题不仅具有策略意义，而且具有发挥跨企业“团队竞争力”的战略意义。本书第二版在保留初版较为全面、系统涵盖分销渠道管理理论、方法与实践知识点的基础上，对全书和部分章节作了结构性调整，增加了渠道政策、服务营销渠道管理和电子网络分销渠道管理，并更新了大部分章后案例。使本书更具时代性与实用性。　　本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是面向21世纪课程教材，也是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。作者简介：　　卜妙金教授，广东梅县人，1969年、1981年本科及研究生毕业于中国人民大学贸易经济专业，获经济学硕士学位。1981年起在中山大学任教，历任教员、讲师、副教授、教授，管理学系主任、管理学院第一副院长及市场营销学科带头人。1996年调任仲恺农业技术学院院长，2003年起改任巡视员。目前主要社会兼职有：广东省政协委员、中国高校市场学研究会副会长、中国市场学会常务理事、国家人事部西部开发经济战略顾问、广东农村经济学会副理事长、广东梅州市发展战略顾问、广州轻工工贸集团及广船国际独立董事。卜妙金教授长期从事企业管理及市场营销教学与研究，1988年以来领衔培养硕士研究生50多名，出版专著、教材15种，发表论文50多篇，为境内外多所大学和多家知名企业提供项目研究与咨询服务，是我国知名营销管理专家。他多次应邀赴港、台讲学，与香港浸会大学陈洁光教授合作出版的《中国市场营销》(香港商务印书馆，1993，台湾商务印书馆，1994)被誉为“系统阐述中国营销的第一部专著”，“难得的创新性力作”，获广东省高教厅首届人文社会科学优秀成果奖(1995)。与汪存本教授的合作研究项目《服务营销与服务质量管理》获广东省高教厅科技进步三等奖(1997)。卜教授作为教育部立项的面向2l世纪市场营销专业课程与教学改革课题的三个主持人之一，主编出版了《分销渠道管理》(高等教育出版社，2001)和《分销渠道决策与管理》(东北财经大学出版社，2001)，参编出版了《市场营销学》(高等教育出版社，2000，第2版，2004)，《营销管理》(高等教育出版社，2004)。卜教授近期主要研究方向是：营销渠道与战略结盟，企业集团的资源整合与营销管理。