销售经理

Part 1　突破销售管理的困境第一章　销售队伍常见的管理问题在市场竞争中，销售队伍往往是企业占领市场的先头部队。但是，作为一个企业中占领市场的“先锋队”，销售队伍中总是出现各种让人头疼的问题。这时，就需要销售团队中的管理者对出现的问题进行仔细的分析和研究后从根源上下手，解决这些问题。企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头。只有把销售队伍中的种种问题都解决了，才会带动整个企业的发展。No．1　梭子鱼、螃蟹和天鹅的努力／4No．2　激情不够，懒散疲惫／7No．3　人多反而不好办事／10No．4　不知道客户要什么／13No．5　“好人”招不来 “能人”留不住／16No．6　带走客户的“跳蚤”／19第二章　中国企业销售队伍现状剖析随着中国市场经济的不断发展和全球经济一体化的加速，在很多领域中中国已经成为了最大的市场。然而，对于国外比较成熟的销售团队来说，中国的企业销售团队有很多方面还是不足，业绩难有突破。不过，经过对中国企业销售队伍现状的剖析，就能轻易找到自己的销售团队的不足之处，通过对自己销售队伍不足之处的改正使自己队伍的业绩实现稳步增长。No．1　缺乏明确共同的愿景、使命和价值观／24No．2　单兵攻单能力弱／27No．3　抱怨是一种传染病／30No．4　一只“跳蚤”坏了一个团队／33No．5　不了解战况的将军／36第三章　销售管理常见的观念误区销售是一个比较特殊的行业，有着很大的不确定性。很多销售管理者在进行工作时总是找不到问题的实质，结果不仅没有解决问题，很可能还会出现新的问题。这是因为销售管理者在观念上具有一定的误区，经过重新审视自己，找到自己身上的观念误区所在，并努力纠正自己的误区，这样才能够让销售队伍处在一个健康发展的轨道上，才能够体现出管理者的价值所在。No．1　业绩做好就是销售？／40No．2　好好卖产品就是销售？／43No．3　品牌和我没关系？／46No．4　我比你有经验，你不得不服我？／49No．5　销售计划是公司的事情？／51Part 2 销售团队领导怎么当第四章　冠军销售团队的几个按钮什么是冠军销售队伍？冠军销售队伍总能够用充沛的精力投入到销售工作中，让销售充满激情。除此之外，他们的业绩也总是遥遥领先，冠绝其他的销售团队。而一个销售团队之所以能成为冠军销售团队，靠的是销售团队管理者的统筹和管理。因此，销售管理者应该时常关注自己的团队，促使团队的人员能力提升，销售业绩上涨，让自己的团队能够成为一个冠军销售团队。No．1　用目标凝聚力量／58No．2　有效的工作流程和制度／61No．3　用激情点燃高昂的士气／64No．4　学习是一种状态／67No．5　合适与恰当的领导／70No．6　信任和尊重是最好的“强力胶”／73第五章　销售经理的工作职责销售经理是一个销售团队的管理和管理者，在销售队伍中的作用举足轻重。通常来说，销售经理的工作指责有很多，但是很少有销售经理能够做到能够很好的履行自己的每一项工作职责。而一旦销售经理把自己的工作做到位了，就能够带领销售队伍创造好的业绩，销售队伍也就会走的更远。No．1　给团队一个愿景／78No．2　确定每个阶段的“里程碑”／81No．3　让每个人头上都顶着“任务”／84No．4　计划让一切有序进行／87No．5　做团队“指挥棒”／90No．6　培养自己的“接班人”／93No．7　有说，有听／96No．8　一个巴掌，一个糖豆／99No．9　让他做，知道他怎么做／102第六章　营销经理角色定位在一个销售团队中，营销经理是这个团队的管理者和领导者，他要对团队的很多事情负责。这就导致了营销经理必须扮演多重角色，才能够很好地胜任营销经理的职位。同时，营销经理需要知道应该在什么环境下应该扮演什么角色，若是在不适当的场所和环境下不能扮演好自己的角色，就会对自己的营销团队带来极坏的影响。No．1　经营者：团队的管理者是公司经营者的代言人／106No．2　管理者：整个团队直接监督和指导者／109No．3　传达者：对企业文化和战略目标的转播／112No．4　协调者：团队运作的“润滑剂”／115No．5　承担者：对团队中发生的一切勇于承担／118No．6　培训者：对团队成员进行技能和经验的传授／121第七章　优秀的管理者特质对于销售队伍的管理者来说，必须拥有一些优秀管理者共有的特质才能够获得下属员工们的足够信任，从而愿意听从管理者的安排。而一般来说，优秀的管理者身上的特质主要体现在专业能力、个人品德、文化素质、责任心、互相尊重等等方面。经过销售管理者不断地修炼，一定也会拥有优秀管理者的那些特征，成为名符其实的优秀管理者，带领自己的销售团队取得骄人的成绩。No．1　出色的团队力／126No．2　充分信任的力量／129No．3　快速反应+正确决策／132No．4　稳重处理，不着急／135No．5　找准竞争对手最薄弱的地方，进行攻击／138No．6　“纳谏”需要勇气，更需要智慧／141No．7　为下属打算／144No．8　能大能小：高调做事，低调做人／147No．9　让自己和团队一起成长／149Part 3 销售业绩突破第八章　销售业绩突破一 ：销售团队的状态销售经理若是想让自己的销售成绩更加出色，首先要做的是了解自己团队如今的状态。状态好的销售团队工作起来也更有激情。但是在实际的工作中，有很多的不利因素会影响到销售团队的状态。销售经理要找到这些不利因素并且解决它们。这样，整个团队才能够一直保持一个很出色的工作状态，以迎接接下来的每一个挑战。No．1　挖掘潜在的“销售冠军”／154No．2　“标杆管理”，关注优秀员工／157No．3　营造积极向上的势头，并保持下去／160No．4　缩小团队业绩目标和现实的差距／163第九章　销售业绩突破二：客户管理客户是销售环节中的直接利益供给方，管理好自己的客户至关重要。销售管理者应该和销售员工们一起把握好自己的客户，随时关注市场的发展，为做好客户管理做好准备。只有把自己的客户管理好，才能够提高团队的总成交量，实现业绩的提升。最终使销售团队成为一个出色的团队。No．1　客户AND潜在客户／168No．2　见什么人说什么话／171No．3　他想要什么？给他！／174No．4　没有人不喜欢被服务的感觉／177No．5　你的态度决定你的业绩／180第十章　销售业绩突破三：电话量电话是销售团队最常用的销售工具。销售人员在寻找客户的时候会用到电话，在约定谈判的时候会用到电话，在和客户进行联络的时候也会用到电话，因此，掌握电话的技能十分重要。而电话量则反映了一个员工在销售工作中是否注重了电话销售这一突破口。No．1　“电话录音系统”录下的经验和教训／184No．2　电话量PK竞赛／187No．3　成交或许就在下一个电话里／190No．4　谁说只能奖励签单？勤奋同样需要鼓励／193第十一章　销售业绩突破四：销售流程梳理销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。对销售流程的梳理可以让员工的销售工作中的每一个环节更加清晰明了，同时也能够总结出自己销售工作中存在的问题。因此，销售人员需要对自己的销售流程进行梳理，从而不断改进自己的销售能力，让销售过程进行得更顺利。No．1　不要在“关人士”身上浪费时间／198No．2　找到销售环节的关键人／201No．3　让客户充分信任你／204No．4　客户在看的就是他想要的吗？／207No．5　把他想听的都说出来／210No．6　被拒绝并不是一件坏事／213No．7　向客户确认成交／216第十二章　销售业绩突破五：打造销售冠军销售冠军，是一个团队之中业绩最好的销售人员。其实，销售冠军本来也是普通的销售员工，也就是说，销售冠军是完全可以打造出来的。普通的销售员工通过正确的方法、不懈的努力、不断地实践，在工作中不断地吸取经验和教训，也一定能够成为一个销售冠军，实现自我价值，为团队创造高业绩。No．1　输入必胜的信念／220No．2　把产品当成自己的兵器来研究／223No．3　能说，还要会说／226No．4　有时候购买并一定是因为“需要”／229No．5　为客户标上不同的颜色／232No．6　占领别人尚未开发的领域／235

销售经理不懂带人，你就自己累到死。这本书从三个方面一步步教你如何当好销售经理，干出漂亮业绩。这本书首先从销售团队常见的管理问题、团队现状以及观念误区三个问题着手，以实际经验总结出了销售团队面临的六大问题、五个现状以及五种误区，让销售经理对销售团队管理有一个宏观的认知，让你做到统筹全局，心中不慌。从销售员到销售经理是职业生涯的一次跨越，你知道如何当好销售经理吗？这本书的第二部分从销售经理的工作职责、角色定位等四个方面，用一条一条的标准全面解读如何成为一个优秀的销售经理。想优秀，其实很简单，跟着标准做就行了。一个做不出好业绩的销售经理，不是好领导。干好销售经理的核心就是干出漂亮的销售业绩。这本书的第三部分就从销售员管理、客户管理、电话量、流程梳理、打造销售冠军等五个方面提出经过实战检验的经验供您参考。抓住这五个核心问题，干出漂亮业绩就不难。【作者简介】江猛清华大学特聘老师北京知行亿合营销研究院研究员营销技能落地针对性训练老师中国民营企业研究会研究员培训在线（23class.com）特聘讲师圣象地板商学院特聘老师江猛老师曾任百度营销中心营销团队管理顾问，博思人才网营销总监。他坚信营销是不断创造奇迹的一条路，并认为任何人都有营销的基因，因此他用近十年的时间体悟营销精髓，分享营销真经。他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破，并培训出众多具有狼性战斗力的营销团队。服务过的企业黑牛食品、红豆服饰、百度、美的集团、五征集团、贵州茅台酒、冠盛汽车集团、中国移动出版著作江猛老师的文章曾经被众多营销门户网站转载，曾出版《换一种思路做销售》、《每天10分钟学点销售说话术》等畅销图书。