最给力的销售口才

目　录

第1章　有准备的头脑　销售先销己　1

1.1　绝不放弃积极自信　2

1.2　知己知彼信心十足　4

1.3　倾听为上挖掘需求　6

1.4　及时发问讲求尺度　8

1.5　火眼金睛甄别客户　10

1.6　化身客户换位思考　12

1.7　把话说到客户心里　14

1.8　有礼有识提升魅力　16

第2章　用漏斗去寻找　开发有目的　19

2.1　用好亲朋关系　20

2.2　陌生人也接触　22

2.3　把销售变合作　24

2.4　向前台秘书借力　26

2.5　换种方式问询　28

2.6　应对借口托词　30

2.7　和关键人对话　32

2.8　总结开发渠道　34

第3章　艺术性的预约　陌生变熟悉　37

3.1　巧定时间有学问　38

3.2　见面地点好好选　40

3.3　如何约谈新客户　42

3.4　让非决策人帮忙　44

3.5　关键人一言九鼎　46

3.6　回访约见解疑问　48

3.7　致谢约见显真诚　50

3.8　八项技巧约客户　52

3.9　约见被拒不打怵　54

3.10　做好准备信心足　56

第4章　土拨鼠式拜访　上门的契机　59

4.1　问候寒暄不简单　60

4.2　天气新闻应景谈　62

4.3　开场自然诚求教　64

4.4　利益好处摆明白　66

4.5　提供信息引注意　68

4.6　你和别人不一样　70

4.7　随机应变化尴尬　72

4.8　多方引见事好办　74

4.9　了解状况正式谈　76

4.10　明确需求靠慧眼　78

4.11　为客答疑不争辩　80

4.12　消除结点对症断　82

第5章　业务外的功夫　结交与接近　85

5.1　关注细节赢好感　86

5.2　热情如一常保持　88

5.3　真诚帮助提建议　90

5.4　重视客户身边人　92

5.5　多方入手建情谊　94

5.6　业务之外话家常　96

5.7　礼物适宜显情意　98

第6章　会说话的产品　介绍与展示　101

6.1　直述卖点吸引客户　102

6.2　产品特性适当渲染　104

6.3　特殊价值巧妙展现　106

6.4　眼见为实亲自示范　108

6.5　控制气氛激发兴趣　110

6.6　故事案例活灵活现　112

6.7　耐心解释引导体验　114

6.8　有理有据报价不难　116

6.9　进退自如预留空间　118

6.10　议价参考成交订单　120

6.11　描述产品重在价值　122

第7章　不存在的疑虑　异议妥处理　125

7.1　品质不良的异议　126

7.2　价格太高的异议　128

7.3　需求不足的异议　130

7.4　资金紧张的异议　132

7.5　服务不满的异议　134

7.6　权力不够的异议　136

7.7　时机不对的异议　138

7.8　怀疑货源的异议　140

7.9　客户已有合作伙伴的异议　142

7.10　找出拒绝的原因　144

7.11　把握恰当的时机　146

7.12　异议是珍贵情报　148

7.13　切忌和客户争辩　150

7.14　直接反驳解异议　152

7.15　间接否认解异议　154

7.16　转换话题解异议　156

7.17　问题引导解异议　158

7.18　借力使力解异议　160

7.19　取长补短解异议　162

7.20　合并意见解异议　164

第8章　被打动的上帝　成交有秘密　167

8.1　4种方式促成交易　168

8.2　赢得信任方能成交　170

8.3　适度优惠谨慎承诺　172

8.4　给予客户适度压力　174

8.5　认真谨慎签订协议　176

8.6　直接请求成交法　178

8.7　说明收益成交法　180

8.8　二选一式成交法　182

8.9　保证承诺成交法 　184

8.10　坦言缺陷成交法　186

8.11　从众心理成交法　188

8.12　最后机会成交法　190

8.13　动作诉求成交法　192

第9章　及时到的货款　盘算防未然　195

9.1　依据政策正常结款　196

9.2　灵活掌握结款途径　198

9.3　拖欠款项找出原因　200

9.4　催收账款注意策略　202

9.5　先礼后兵刚柔相济　204

9.6　圆满解决常见问题　206

第10章　创多赢的服务　挖掘N桶金　209

10.1　及时回访额外关怀　210

10.2　跟踪拜访联络感情　212

10.3　应对咨询解决问题　214

10.4　应对抱怨具体分析　216

10.5　应对投诉找出原因　218

一言之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师好口才=社会竞争力+良好的人际关系+生存能力给力的销售口才=更多客户+更多订单+更多销售业绩著有“莫萨营销沟通情景对话系列”的人气团队为销售人员量身定做100句销售妙语，即学即用，让你终身受益销售人员在开展销售工作的过程中，经常会遇到诸多问题：给陌生人打电话时，战战兢兢，不敢拿起话筒；和客户沟通时，表达不清，心里明白说不出来；说话啰嗦，让客户厌烦；语无伦次，缺少逻辑，没有说服力；沟通场面死气沉沉，给人留下“闷葫芦”的印象；说话不留余地，把业务做成一锤子买卖......出现上述情况，就会影响销售业绩，正如俗话所说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”所以一名出色的销售人员一定要有出色的口才。只有具备了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，乐意购买你的产品。本书精心提炼了最有代表性的100个销售场景以及100句销售妙语，全方位地讲解了销售人员与客户成功沟通的口才技巧：5句 售后服务妙语，跟踪回访,客源不断6句 回收货款妙语，灵活变通,顺利回款7句 维护关系妙语，关注细节,热情如一8句 销售准备妙语，知己知彼,信心十足8句 开发客户妙语，火眼金睛,甄别客户10句 约见客户妙语，扫除障碍,如愿会晤11句 展示产品妙语，控制气氛,激发兴趣12句 拜访客户妙语，开场自然,随机应变13句 促成交易妙语，适度优惠,谨慎承诺20句 处理异议妙语，找出原因,解除疑虑《最给力的销售口才：瞬间赢得客户的100句销售妙语》是一本提升销售人员沟通能力的工具书。书中内容围绕实际销售的整个过程，从销售准备、客户开发、约见技巧、上门拜访、维护关系、产品展示、异议处理、达成交易、及时回款、二次服务共10个层面甄选了100个场景，全方位地展示了销售人员与客户成功沟通的技巧，并且凝练了100句打动客户购买产品的销售妙语，帮助销售人员在实际工作中活学活用。　　《最给力的销售口才：瞬间赢得客户的100句销售妙语》适合一线销售人员、销售管理人员使用，也可作为企业内训教材。【作者简介】杨雪，弗布克管理咨询公司资深销售沟通类培训师，每年都为多家企业做销售与营销人员沟通技能培训，其授课以实例为主，语言活泼，很受学员欢迎。