像狼那样战斗

第1篇危机：销售团队出现病症

第1章销售团队的5大病症

1.1病症1：缺乏核心领袖

工具销售领袖测试表

1.2病症2：核心动力源不足

工具销售人员目标管理表

1.3病症3：没有凝聚力

工具合理引导竞争措施表

1.4病症4：缺乏统一的标准

工具销售常用管理表格

1.5病症5：没有明确的责任机制

工具销售任务分解表格

案例讨论难管的销售人员

本章小结

第2篇重塑：狼性销售团队

第2章狼王：6步建立无敌团队

2.1第1步：认清角色与职责

工具营销总监岗位职务说明书

案例讨论如此营销总监不能要

2.2第2步：选拔合适的销售人员

工具招聘之前营销总监自测表

案例讨论刘小姐错了吗

2.3第3步：塑造卓越的销售团队

工具优秀团队的PERFORM特征

案例讨论为什么留人这么难

2.4第4步：对销售人员进行绩效考核

工具绩效考核测试题

案例讨论不切实际的考核方法

2.5第5步：设计薪酬制度

工具常见销售人员薪酬制度比较

案例讨论诺基亚的薪酬制度

2.6第6步：净化队伍，优胜劣汰

工具裁员沟通应遵循的7C原则

案例讨论这样的销售人员不能留

本章小结

第3章狼群：打造无敌团队机制

3.1合作机制

工具团队成员信任测评表

案例讨论如何考核业绩

3.2激励机制

工具激励机制的调查问卷

案例讨论戴尔的太太式培训

3.3学习机制

工具实现知识共享的关键步骤

案例讨论联想集团的学习机制

本章小结

第4章狼性：铸就完美销售精神

4.1激发个人潜能

工具授权要注意的7大细节

案例讨论谁说小王不是做生意的料

4.2做好压力管理

工具缓解压力的方法

案例讨论A公司员工的苦恼

4.3鼓励冒险尝试者

工具冒险精神测试

案例讨论在冒险中坚持创新和求变

4.4满足员工深层次需求

工具员工培训需求调查表

案例讨论善待员工是管理的根本

本章小结

第5章狼魂：管出销售执行力

5.1销售绩效目标管理

工具目标管理表

案例讨论一切为了绩效目标

5.2销售日常管理

工具拖延商数测试表

案例讨论善用报表好处多

5.3销售会议管理

工具销售会议的常用小技巧

案例讨论为什么辛苦开会却没效果

5.4工作述职管理

工具述职报告和述职评价模板

案例讨论某酒店营销总监的述职报告节选

5.5执行检查管理

工具PDCA管理循环

案例讨论为什么执行总是等于0

本章小结

第3篇复制：销售团队铁营盘

第6章狼性团队的持续复制

6.1实现人才复制

工具优秀销售人才的能力测评表

案例讨论医院该如何办

6.2培训与辅导

工具员工考核表

案例讨论C公司的营销培训问题

6.3培育销售骨干

工具销售骨干培育的4个步骤

案例讨论“空降兵”与“地面军”谁更靠得住

本章小结

后记

参考文献

前言

狼是自然法则下强者生存的优秀代表，它们团结、精明、果敢、坚定，为更好地生存和发展不断地拼搏。由于长期生活在危机四伏的环境下，所以狼群练就了灵敏的嗅觉、超常的听觉、闪电的速度和无与伦比的忍耐精神。近年来，一股向狼学习的热潮悄然兴起并经久不衰。以《狼图腾》为代表的一批介绍狼性精神的图书，也风靡全国，一时“洛阳纸贵”。

本书就是顺应这股潮流而写的。不同的是，它只是顺应，而非盲从。它从狼的各方面精神写起，重点介绍如何以狼为鉴，打造一支卓越的销售团队。

本书共分3篇，分别从“危机”、“重塑”和“复制”来论述打造狼性销售团队的要求和做法。

危机篇也即第1章，着重论述了当前销售团队的5大病症，并说明了这些病症是如何阻碍营销总监打造强大销售团队的。只有克服这5大病症，才能保证销售团队生机勃勃，在市场竞争中无往不胜。

重塑篇是全书的重点内容，它着重讲述了如何塑造一支敢打敢拼、充满斗志的销售团队。本篇共分4章。第2章讲的是如何建立起一支有力的团队。它从选拔、培训、考核、优胜劣汰等方面着手，逐一论述建立团队的细节。第3章从合作、激励、学习3个机制入手，说明要打造出卓越的销售团队，应该建立怎样的配套机制来加以保障。第4章的落脚点在如何激励员工、减轻压力、提倡冒险和满足员工需求方面，并以此来关注员工深层次的需求，从而在更高层面上让员工融入团队，取得更多成绩。第5章从目标、日常、会议、述职等方面细解管理，主要目的是通过制度制约，来保障销售人员的执行力。

复制篇也即第6章。一个团队，哪怕再强、再优秀，可如果无法复制、人才青黄不接，必然很难获得持续的竞争力，最终一步步走向衰败。所以，团队的复制和繁衍是保证其永续存在的必然要求，营销总监必须加以重视。复制人才的最好途径就是培训与辅导，但在具体进行时又不能对所有员工都平均用力，而要先找到最优秀、最有发展潜质的人才，在他们身上加大培训力度，从而获得最大的回报。

本书虽名为《像狼那样战斗》，但并非重点讲狼。狼只是一个引子，一个线索，一个象征。纵览中国企业界，学狼的不下千万家，但真正学到精髓的却寥寥无几。人虽为万物之灵，但也应该以谦虚的心态，向自然界的生物学一些人身上逐渐弱化的东西。不过，我们也应注意，在学狼的过程中不能一味照搬，而要有所扬弃，比如狼性中的残忍、冷酷、凶恶等负面因素，就应该毫不犹豫地将其舍掉。

本书在内容上侧重实战，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，力争为读者奉上一道极为实用的大餐。语言方面力求通俗易懂，在不降低知识含量的前提下，努力降低阅读难度。

后记

影响时空管理丛书历经无数的风雨和坎坷，今天终于与广大读者见面了。此刻，这个团队中每一个人的内心无不充满感激与感恩。

在三年多的时间里，就是他们，以舍己的精神和任劳任怨的态度，确保了这个浩瀚工程的按时完成。这期间他们遇到过多少麻烦、走过多少弯路、面对过多少痛苦，恐怕只有他们自己知道、只有时间可以证明。但从他们激动的泪水中可以看出，他们是无悔的，也是幸福的。为此，我应该向这些伙伴深深鞠躬！

在研发过程中，最大的瓶颈就是书中涉及成千上万的实战案例和管理工具。正当我们陷于危难之时，是许多无私的兄弟企业向我们伸出了援助之手。对于这种雪中送炭般的情谊，我们除了牢牢记住，还要在未来的日子里将它转换成一种成长的鞭策。我们知道这些真实的案例和工具是用心血和数不清的金钱换来的，是无价的，所以我们必须像珍惜自己的眼睛一样珍惜它，像尊重自己的生命一样尊重它！

当然，我们更要感谢那些指导者、引路人。各种形式的碰头会、研讨会多达59次，莅临会议现场的320多位学界专家、培训专家、企业高层管理者毫不保留地奉献出了自己在教学与管理实践中的精髓。正是这些精髓的融入，使本套丛书更充满活力，更具实战性、系统性。在本套丛书的编写过程中，我们参考了数以万计的业内同人的学术著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示谢意，但我们已将这些人的名字铭记在心！我们默默地工作，一方面要以这些人为榜样，另一方面则要做出成绩以示报答。我觉得人生风雨过后的豁然是那样弥足珍贵，或许就因为有了这些人的激情呼唤，才激励着我们去寻找生命的价值！

作为一个有20年坎坷经历的出版策划人，最让我感动的是本套丛书的出版方电子工业出版社。在近半年的合作中，我从社领导的思维里可以发现他们独特的眼光和非同一般的出版使命感，也从每位责任编辑身上感受到了那种一丝不苟的敬业精神。这套丛书的一字一句都渗透了他们的心血。有了这样的出版品格与市场信念，相信本套丛书会引起整个社会的思考。

好在一路走来，我们没有被困难吓倒，也没有让挫折击败，这应归功于所有热心的期待者。在本套丛书面世之前，培训界、企业界、渠道合作伙伴（书店、机场）曾无数次电话垂询研发与制作的进展，这种无声的激励让我们越挫越勇，信心倍增。尤其是影响力教育训练集团52个分公司的合作伙伴，因为有了你们的口口相传，才会让中国众多企业1年前就对本套丛书充满了向往与期望。

这个浩瀚工程的完成关键在于两个人：一位是影响力教育训练集团董事长、著名管理专家、教育训练专家易发久先生，一位是影响力教育训练集团执行总裁、著名谈判专家朱栩先生。如果没有他们的决策、大度和鼓励，没有他们的物质支持与精神支撑，以及三番五次的亲临指导，我纵有满腔热血、一生抱负，也恐难带领我的团队顺利地走到今天。这是一种难得的好缘分，我深信我们彼此都会万分珍惜！

最后，我怀着忐忑不安的心期待：如果尊敬的使用者能在学习、运用过程中得到一些小小的帮助，我将无比欣慰与自豪；如果能在日后实践中发现其中之不足，请及时指出，以便我们修订再版时补充与改正。请相信，我们的初衷永远不变：它来源于企业，并将永远属于企业、属于那些有远大志向的管理者！

从与易发久先生握手的那一刻起，我知道一种使命真正开始了。同时我坚信在生命的追求中只有使命才会催人奋发。回首望去，本套丛书就静静地躺在那儿。而一切仿佛都要离去，又不舍离去，就因记忆在啊，我们的绵薄之力可否报答得了那拳拳之心呢？！让我借用杰克.韦尔奇先生写《赢》时的一句话来结束此文：“那是艰苦的工作也是无比的快乐。”

影响时空管理丛书编写委员会主任2009年1月于北京望京金隅国际

　　本书共分3篇，分别从“危机”、“重塑”和“复制”来论述打造狼性销售团队的要求和做法。危机篇也即第1章，着重论述了当前销售团队的5大病症，并说明了这些病症是如何阻碍营销总监打造强大销售团队的。只有克服这5大病症，才能保证销售团队生机勃勃，在市场竞争中无往不胜。重塑篇是全书的重点内容，它着重讲述了如何塑造一支敢打敢拼、充满斗志的销售团队。本篇共分4章。第2章讲的是如何建立起一支有力的团队。它从选拔、培训、考核、优胜劣汰等方面着手，逐一论述建立团队的细节。第3章从合作、激励、学习3个机制入手，说明要打造出卓越的销售团队，应该建立怎样的配套机制来加以保障。第4章的落脚点在如何激励员工、减轻压力、提倡冒险和满足员工需求方面，并以此来关注员工深层次的需求，从而在更高层面上让员工融入团队，取得更多成绩。第5章从目标、日常、会议、述职等方面细解管理，主要目的是通过制度制约，来保障销售人员的执行力。复制篇也即第6章。　　本书通过“危机”、“重塑”和“复制”3大篇章，从6个方面详细解说如何打造一个完美的狼性销售团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识含量的前提下，为读者奉上了一道极为实用的阅读大餐。本书不仅可以作为营销总监、销售主管的指导工具，而且也可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。