出版社：北京大学出版社
年代：2012
定价：30.0
本书为了满足工商企业管理专业、市场营销专业等经管类学生的需求，明确销售与销售管理基本含义前提下，为学生提供”客户开技能、谈判技能、促成技能”的实用基本技能，同时提供”销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理 、客户管理、终端管理、网络销售管理以及销售诊断与控制”的相关基本理论与实务，给学生提供透彻的、最新的、综合的销售管理相关的方式方法。书中提供了视野与拓展、案例和小故事等，使学生学习起来不枯燥，深入潜出。从导入案例开始，案例分析和实训项目结束，理论与实践相结，让学生有一个整体的训练。
第一章 销售管理概述
第一节 销售与销售管理
第二节 什么是销售管理
第三节 销售部门在企业中的地位
第四节 销售经理岗位职责
第五节 如何做一名优秀的销售经理
第六节 销售管理学的发展历程
第一部分 销售基本技能篇
第二章 客户开发技能
第一节 客户开发概述
第二节 如何寻找和开发客户
第三节 寻找和开发客户的技巧
第三章 销售谈判技能
第一节 销售谈判概述
第一章 销售管理概述
第一节 销售与销售管理
第二节 什么是销售管理
第三节 销售部门在企业中的地位
第四节 销售经理岗位职责
第五节 如何做一名优秀的销售经理
第六节 销售管理学的发展历程
第一部分 销售基本技能篇
第二章 客户开发技能
第一节 客户开发概述
第二节 如何寻找和开发客户
第三节 寻找和开发客户的技巧
第三章 销售谈判技能
第一节 销售谈判概述
第二节 销售谈判的准备
第三节 销售谈判的流程
第四节 销售谈判的技巧
第四章 销售促成技能
第一节 销售成交概述
第二节 销售异议处理
第三节 促成交易技巧
第二部分 销售管理实务篇
第五章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
第二节 销售预测
第三节 销售目标与配额
第四节 销售预算管理
第六章 销售区域管理
第一节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域开发
第四节 销售区域管理
第七章 销售人员管理
第一节 销售人员规模设计
第二节 销售人员招募与选拔
第三节 销售人员的培训
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员的业绩考评
第六节 销售人员的薪酬制度
第八章 销售渠道管理
第一节 企业渠道管理人员的岗位和职责
第二节 如何建立销售渠道
第三节 渠道中间商种类介绍
第四节 销售合同
第五节 如何进行渠道管理
第九章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户关系管理
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 客户服务管理
第十章 销售终端管理
第一节 货品陈列
第二节 订货、发货与退货管理
第三节 终端管理
第十一章 网络销售管理
第一节 什么是网络销售
第二节 网络销售的基本流程
第三节 网络销售的主要方法
第四节 网络销售人员管理
第五节 网络销售风险管理
第十二章 销售诊断与控制
第一节 销售诊断与控制概述
第二节 销售诊断工作步骤与内容
第三节 销售分析与评价
第四节 销售目标控制
参考文献
《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了国内外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：第一部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。
《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了最新的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。
《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。
《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》特色：
《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》参考了国内外大量的同类教材，注意培养应用型管理人才所需的销售及销售管理新的思维方式和实际操作能力，主要有以下特点：
第一，突出全面性。有别于只讲理论知识而忽略基本技能训练的销售管理教材，《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》既有专门提高销售技能的知识，又有新时代的网络销售管理内容通过全面学习，奠定成为销售管理人才的良好基础。
第二，突出通俗性。从企业人才培养的目标出发，注重理论够用、实践为主，尽量用通俗易懂的语言，让受教育者快速提升销售和销售管理的基本技能。
第三，突出实用性。《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》编者均具有企业相关工作经验，了解用人单位的需要，从销售技能入手，重整教学内容，重构教学方法，更其实用性。
| 书籍详细信息 | |||
| 书名 | 销售管理站内查询相似图书 | ||
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| 出版地 | 北京 | 出版单位 | 北京大学出版社 |
| 版次 | 1版 | 印次 | 1 |
| 定价(元) | 30.0 | 语种 | 简体中文 |
| 尺寸 | 26 × 19 | 装帧 | 平装 |
| 页数 | 印数 | 3000 | |
销售管理是北京大学出版社于2012.6出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售管理－高等职业教育－教材 的书籍。