魔法趣味销售学

第一章 你必须敢于把斧子卖给总统(销售心态与素养) 1.把拒绝当恋人一样去攻克 2.你知道最高效的销售者都在做什么吗 3.产品是“十字架”，而你却不信上帝 4.你销售的不是产品，而是你自己 5.不做准备，就是在准备失败 6.你应该让客户笑着消费第二章 你要知道.面对“上帝”的第一句话有多重要(开场白的强化)　7.即便是死神来了，你也要敢于开口　8.切忌“开口便要钱”尽管这是你的最终目的　9.要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话”　10.你清楚什么是最有成效的开场白吗　11.说话像打靶，说在点子上最重要第三章 他究竟是喝可乐、咖啡还是葡萄酒(挖掘、澄清客户需求)　12.了解他有什么，还缺什么　13.他想要的，你可以给得更多　14.最可怕的情况是：他不知道自己是多么的需要(暗示客户没考虑过的需要)　15.当不满达到极致时，需求也就越来越明显了　16.在提问中，不断明确客户的需求　17.提问题时，不要让客户觉得是在“侵犯”第四章 这不是在卖产品.而是在提供帮助(满足客户需求)　18.让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生　19.相比“掏钱买东西”，他们更愿意接受“帮助解决困难” 20.让客户知道他将得到什么效益 21.有些药吃得太早就没用了(不要过早地阐述你的决策) 22.让对方看到额外的价值第五章 “好吧.我想这没问题”——这是令人兴奋的进展(获得承诺签单)　23.多问让客户说“是”的问题　24.谈价格就像吃面包一样简单　25.“我想事情不像说的那么简单……”——异议的处理　26.口头承诺并不等于立刻签单成交　27.大生意的承诺获得容易，兑现不易第六章 成交既是结束，也是开始(成交与售后阶段的交接)　28.单子签了，销售仍未结束　29.“销售——售后服务——口碑”的循环效应　30.把客户当朋友一样，不能断了联系　31.同样一根甘蔗可以嚼很多遍　32.像呵护恋人那样去呵护客户的疑难

什么是销售人员的终生课题如何做到对每一个产品都能精细到形象地介绍，如何对每一个疑问都能通俗到位地讲解，如何对每一次失败都能汲取经验百折不挠，如何对每一天的自己都有细致的提升规划……《魔鬼趣味销售学》以活跃趣味的风格全面地论述了在销售商品的全过程中，如何正确运用销售方法和技巧，活学活用销售理论以及如何发挥自己的潜能。此书不仅适合作为广大销售人员必备读物，而且它还可以作为企业和商品：流通领域、关心商品销路的有关研究人员的参考书。【作者简介】 张志文美籍华人，美国西弗吉尼亚大学毕业。曾在纽约、印第安纳等国际企业做销售工作，并曾多次担任德、美等国际企业的总经理职务．现任德国KHD洪堡威达克机械设备(北京)有限公司董事兼总经理。长期致力于《销售管理》、《团队管理》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。有多年的心理学、社会学研究经历，对个体社会心理现象、成功心理学有着深入的研究和独到的见解。曾多次在核心期刊发表学术论文．有着广泛的影响。