赢合

序

上篇 和者为圣——成交谈判开始5项“前规划

第一章 势能：怎样的谈判才能事半功倍

外求：营造赢合的磁场

内究：抛弃功利心

根除：表面上的皆大欢喜

自然：让购买成为一种自然

效率：事半功倍，知己知彼

布局：整合内外部资源

愿景：花10％的时间，让成交在谈判前结束

金玉良言

第二章 状态：谈判需要调整双方的情绪状态

调情与勾引

及时调整、调节对方的情绪

让谈判的另一方投入精力

不要让谈判陷入僵局状态

巧妙使用暂停策略

善于观察，得体称赞

设身处地与对方同在

对付不同类型人的策略

与80后、90后新生代决策者如何谈判

金玉良言

第三章 以和为贵：用心谈判，赢得和合结局

谈：在言语中碰撞出火花

判：彼此在判断中下决心与做出选择

成交的本质：舍得才能获得

谈判节奏：行动中思考，动态中调整

营销谈判：经得起道德的考问

金玉良言

第四章 反求诸己：赢合谈判难的不是征服，而是自我博弈

内思：什么是真正的格局

内求：不断调整自己

内学：不要试图征服对方

内化：自我心理的平衡与满足

金玉良言

第五章 放下：有效化解赢合谈判中的压力与挑战

将压力变为修行的道场

顺境、逆境都是增上缘

“戒”——全面锻造自己

“定”——从容而淡定

“慧”——用智慧代替小伎俩

放下=大心量

空=大有

金玉良言

下篇 和者为王——成交赢合

谈判战略体系一D模型

第六章 望：发现客户的需求(Discover)

肉眼：发现客户的浅层需求

心眼：洞察客户的潜在需求

天眼：预见客户未来的需求

金玉良言

第七章 闻：诊断能力的修炼(Diagnosis)

眼识：对客户需求进行进一步针对性的诊断

身识：整理不连续、断裂式的信息

意识：见微知著

金玉良言

第八章 问：设计产品服务方案(Design)

合影：方案中到处有客户的影子

唯一：量体裁衣，为你而做

参与：你自己设计，我帮你实现

金玉良言

第九章 切：成交结束(Done)

手续：正式场合，考虑和照顾到每一个细节

皆大欢喜：达成合约，祝贺彼此

结局：赢合，由此产生

和合：合作是一切关系的开始

金玉良言

后记

赢合谈判是指在谈判过程中，谈判各方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术，彼此深度洞见、深度理解、深度促进、深度融合、深度接纳，本着和谐、合作、多赢的宗旨与愿景，坦诚相见，以求在资源有限、资本有限的背景下，达到能够在多赢中实现可持续性的合作，并在长期合作中能创造持续多赢的良好结局的谈判理念格局和思维方式。

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