生日礼物

序VII

第一章怎样通过电话顺利约到客户

1.略施小计，绕过前台接线员2

2.连环发问，为没时间的客户创造时间6

3.捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人11

4.化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面14

5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字17

6.电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题21

7.电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么24

8.拜访前，妙用电话让客户说话算数26

第二章怎样一开始就让客户对你产生兴趣

1.抓住客户的逆反心理，用负面问题开场32

2.用小道具开场，激发客户的好奇心36

3.让客户看到你的价值，主动给你名片41

4.善用提问摸透客户的真实想法46

5.用你的专业智慧将小业务变成大生意50

6.巧设圈套，锁定拍板人54

7.欲擒故纵，让客户期待下一次见面58

8.在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题62

第三章怎样让客户对你的产品一见钟情

1.会议式营销，让客户从旁观者变成参与者68

2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分72

3.开发客户想象力，让他爱上你的产品78

4.利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力81

5.用一张表格让客户说服自己85

6.巧用参照物，让客户感觉真便宜90

7.小图片的大作用，让照片替你说话94

8.找准时机正确报价，不让客户和你对着干98

第四章怎样消除客户对产品的异议

1.先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”106

2.消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”110

3.用产品的差异点跑赢对手114

4.三个绝招让客户感觉物超所值118

5.这样说客户不觉得你的产品贵123

6.妙用演技把自己变成讨价还价高手127

7.刨根问底，让客户没有反悔余地133

8.投其所好，应对沉默型客户138

9.“门把销售法”让生意起死回生142

第五章怎样巧妙促成最终的交易

1.抓住成交信息，获得成交主动权150

2.“无利润销售法”帮你打开市场局面154

3.故意犯错，抓住客户的“小尾巴”158

4.分解成本策略。给客户足够大的震撼161

5.自暴其短.获得客户的信任164

6.“不建议成交法”把客户变成死党167

7.对客户说“不”，让客户乖乖听你的话172

8.合同也能当做成交的工具177

9.让客户成为你的兼职推销员182

尾声191

致谢192

前言

一位好朋友曾和我讲述过他的一次尴尬遭遇，给我的启发很大。

故事是这样的：

这位朋友很喜欢体育运动，有着运动员般的身材，在所有运动项目中他最喜欢的是乒乓球。虽然他从来没有参加过什么正规比赛，当然也没有得过什么奖项，但他的技术在朋友堆儿里是公认最好的，我与他过招从来没超过5个球，都是11：2、11：3这类结果。

虽然他没拿过任何奖项，但他始终以高手自居，一直希望能和国家级运动员过过手。有一天，他终于可以如愿以偿了，因为他通过另外一位朋友认识了一位退役的前国家级乒乓球运动员，目前正担任一家体育场馆的乒乓球教练。我朋友兴致勃勃地跑去找那位教练，嘴上说是要请教，教练其实也明白他的来意，就让我朋友先与球场上正在练球的小朋友比赛，比完了再与他过招。我朋友一看场内的小朋友们最大的也就八九岁的样子，心想自己好歹也已经打了20多年的乒乓球了，和这样的小朋友过招岂不是有点欺负小孩的味道？所以没有马上同意。但教练一再坚持，我朋友想打就打吧，看来不将小朋友打趴下没办法逼教练出手，因此就拿起了球拍和其中看上去最大的一个孩子打了起来。

结果你猜怎么着？我的这位可怜的仁兄和那位才训练了8个月的9岁大的孩子一共打了两场，第一场竟然是11：0(当然是我朋友得了鸭蛋)，第二场稍稍有了进步，11：1。

一位没有受过正规训练，自己摸索着打了20年乒乓球的成年人，被一名才训练了8个月的小运动员打得落花流水。这个故事告诉我们什么道理呢？

我想说的是，打乒乓球需要技术指导，需要系统训练，做销售也是一样。假设我们俩，你没有受过训练，只是在实战中锻炼了几年，而我是受过销售技巧专业训练的专家级销售员，请问如果我俩去竞争一位陌生客户，谁的成功率更高一些？答案当然是我，对不对？

我在这里要强调的是销售技巧的训练和学习的重要性，而本书的特点就是不讲理论、没有废话，通篇都是在教你如何将专业技巧运用到销售实战中，而且传授技巧的方法也和其他培训教材不同，总共列举了84个实战案例，然后再逐一分析案例中所运用的技巧，以及客户的心理活动等，特别是对沟通话术中细节的处理。

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