现代商务谈判

第1章谈判概要

1．1 谈判的含义

1．2 现代经济社会离不开谈判

1．3 谈判的特征

自我评估测验试题

第2章谈判理论

2．1 博弈论与谈判

2．2 公平理论与谈判

2．3 “黑箱”理论

2．4 信息论与谈判

自我评估测验试题二

第3章谈判的基本原则

3．1 谈判是双方的合作

3．2 避免在立场上磋商问题

3．3 提出互利选择

3．4 区分人与问题

3．5坚持客观标准

自我评估测验试题三

第4章谈判准备

4．1 谈判人员准备

4．2 谈判所需知识的积累和信息的收集

4．3 拟订谈判方案

4．4物质条件的准备

自我评估测验试题四

第5章不同国家商人的谈判风格

5．1 日本人的谈判风格

5．2 美国人的谈判风格

5．3 俄罗斯人的谈判风格

5．4 欧洲人的谈判风格

5．5 阿拉伯人的谈判风格

5．6 拉美人的谈判风格

自我评估测验试题五

第6章谈判策略

6．1 互利型谈判策略

6．2 对我方有利型的谈判策略

自我评估测验试题六

第7章成交的技巧

7．1 讨价还价策略

7．2 掌握让步艺术

7．3 把握成交机会

7．4 利用直觉

自我评估测验试题七

第8章破解谈判陷阱

8．1 识破交易中的阴谋诡计

8．2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩

8．3 冲突与谈判

自我评估测验试题八

第9章怎样排除谈判中的障碍

9．1 打破僵局

9．2 改变谈判中的劣势

9．3 学会处理反对意见

9．4 控制谈判气氛

自我评估测验试题九

第10章谈判中的语言艺术

10．1 谈判中的语言表达

lO．2 倾听对方的讲话

10．3 成功地运用发问

10．4 巧妙地回答对方的提问

自我评估测验试题十

第11章谈判心理

11．1 谈判的心理基础

11．2 知觉在谈判中的作用

11．3 谈判中的心理挫折

11．4 谈判成功的心理素质

自我评估测验试题十

第12章个性与谈判

12．1 谈判中的角色

12．2 期望水平

12．3 能力与谈判

12．4 性格与谈判

自我评估测验试题十二

第13章谈判合同的履行

13．1 签订合同应注意的事项

13．2 谈判协议的鉴证和公证

13．3 谈判协议的履行

13．4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理

自我评估测验试题十三

附录自我评估测验试题参考答案

《现代商务谈判》这本书的知名度和销量不断上升也使我们认识到，这本教材之所以受到读者欢迎不仅仅是结构编排合理，文笔流畅简洁。还取决于能否及时反馈时代信息，充实新的研究成果和实证案例。所以，在出版社的大力支持下，我们几乎每隔一年都要对全书的内容和结构做较大的调整，以做到与时俱进，反映这一领域的最新研究成果。这一次是在知识经济时代的背景下，适应市场经济发展新需要而进行的修编。
　　通过此次修编，本书主要突出以下特点：
　　首先，在写作的指导思想上与以往有很大不同。以前版本的修改，主要是根据环境发展变化对谈判内容中的技巧性知识如谈判手段、策略和战术的介绍以及案例的调整，本次修改，主要侧重于谈判的指导思想、谈判原则和理念的内容，因为真正要使谈判者争取更好的合作结果，仅靠谈判技巧性的东西是很难收效的。因此，在本书的前4章，重点阐述了谈判的基本概念和相关理论，以期读者对谈判的指导思想与原则有一个清晰与系统的认识，在理论层面上理解和把握谈判活动，拓展谈判者的视野，提高谈判人员的境界，增强谈判者的综合素质。
　　从第6章开始，主要是围绕谈判实战的战术技巧展开论述，将谈判策略技巧中的重要内容按照章节分门别类地进行阐述，主要包括谈判中的交涉战术、成交技巧、讨价还价战术，识别和破解谈判中的阴谋诡计以及化解谈判僵局等，目的是增强读者的谈判实战能力。但即使在这一部分，我们也增加了谈判战术中的思想性内容的分析，试图从更高的层面提高读者的认识，并着重研究和介绍这些战术在使用中的正负效应。
　　其次，谈判是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关研究成果融入谈判学中，也是本书研究与写作的一大特色。作者运用了大量的心理学理论解释和分析谈判中特定的心理现象以及与此相适应的战略战术，这些内容主要体现在谈判中的语言艺术、谈判心理、个性与谈判等章节中，也是本书受到读者好评之处。此外，本书也将经济学和法学知识运用到谈判活动中，诸如谈判中合同签约与实施的法律问题等。作者在这方面花费了大量的心血，井进行了认真的查证，力求在表述上深入浅出，雅俗共赏，理论结合实际，使各个层次的读者都能够理解和接受。
　　再次，本书与前几次改版相比，较大篇幅增加了新的案例和背景资料，而这些文献资料和案例与其他教材不同的是不局限于谈判的事例。作者试图将谈判活动的解析尽可能置于社会或企业的实际场景中，增强读者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境，更好地掌握谈判的策略技巧，进一步增强读者的实战能力。从实践来讲，谈判技巧的应用没有一个是在完全相同的背景条件下复制获得成功的，关键在于读者怎样领会其中的精髓，创造性地应用这些谋略与技巧。但如何提高谈判者的创造性和实战运用效果，也需要谈判者具有诚信的理念和博大的胸怀，而不仅仅是掌握了几种谈判策略。
　　最后，本书继续保留前几版的自我评估测验试题，该试题选择及答案的特点是，读者对问题的回答不是以对错为标准，而是在每一个相近的答案中寻找一个最理想的答案，以得分高低为标准。通过本书后部分的参考答案，读者可以自行计算得分。本书给出三个判定标准：不合格、合格和优秀。主要目的是通过读者的自我检验，分析其优势与劣势，更加有针对性地增强其谈判意识，树立正确的谈判观念，提高其谈判能力和谈判效率。