孙子兵法与促销36计

第一计上屋抽梯“以旧换新”促销

第二计笑里藏刀微笑服务打动顾客

第三计假痴不癫降低价格，抢占市场

第四计金蝉脱壳借用有名的事物提高知名度

第五计李代桃僵采用“会员卡”促销

第六计围魏救赵设立小区充电站拉动销售

第七计擒贼擒王抓住主要购买者

第八计以逸待劳通过有效广告拉动销售

第九计无中生有开发乡镇网络

第十计借刀杀人借助其他品牌的劣势来促销

第十一计趁火打劫趁节假日促销

第十二计瞒天过海采用抽奖策略促销

第十三计偷梁换柱下巧借特殊数字优惠刺激消费

第十四计假道伐虢借用团体推介打击竞争对手

第十五计混水摸鱼巧借对手的人气搭建自己的销售桥梁

第十六计空城计采取押金返还或月付方式促销

第十七计反间计举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车

第十八计树上开花采用多种广告并用的形式促销

第十九计抛砖引玉通过“小车拉大车”活动促销

第二十计声东击西以拍卖提高产品知名度

第二十一计暗渡陈仓采用社区营销推广促销

第二十二计美人计采用靓丽女生进行电动车展示

第二十三计反客为主寻找独特卖点主动出击

第二十四计指桑骂槐采用赞助的方式拉动销售

第二十五计连环计采用多种优惠活动结合的方式促销

第二十六计远交近攻处理好与邻近店面的关系

第二十七计打草惊蛇采用“第一报道”的方式拉动销售

第二十八计调虎离山采用景点租车或电动车比赛的方式促销

第二十九计欲擒故纵采用特价方式促销

第三十计借尸还魂采用网络销售方式

第三十一计釜底抽薪以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费

第三十二计顺手牵羊采用赠品策略促销

第三十三计关门捉贼定期在小区内举办试骑活动

第三十四计苦肉计采用无条件退货等方式取得消费者信任

第三十五计隔岸观火采用品牌高贵化策略促销

第三十六计走为上保存实力，改选他行

附录一江苏省新沂市澳柯玛超值亲值金卡活动策划方案

附录二“连环计”活动案例

附录三2007-2010年电动车行业发展形势分析

后记

前言

自行车代替步行已是昨日的潮流，而当摩托车和汽车还未完全代替自行车的时候，一个新生事物电动车出现了，电动车行业的异军凸起，掀起了一场以“绿色、环保”为旗帜的交通工具变革，它犹如雨后春笋般地发展，已经成为我国经济发展的一大亮点。也正因为如此，一场激烈的竞争汹涌而来，上千家企业的市场角逐，让无数品牌在拼命地探索突破行业瓶颈的途径与方法。电动车行业虽然是以最强大的新生军面貌出现的，但仍面临着坎坷之路，存在着厂家的质量参差不齐、行业的非议、销售人员的不精通等问题。以上两点导致销售上存在着诸多的困难，所以营销一线的经销商们急需掌握一种适合电动车的促销方式。

本书是电动车行业第一本专门介绍促销策略的书籍，书中叙述的众多策略都是电动车一线经销商经历过的一些实战案例与成功经验。

现代企业营销实战与理论表明，促销一定要讲究策略，如果不讲究策略只是纯粹的效仿，那么也不一定成功。经销商的促销思维一般可以划分为三类，第一类是借势造势类，意思就是别人搞什么促销，我就跟着上什么促销，永远走在别人的后面；第二类是创新造势类，意思就是别人搞什么促销，我也跟着上促销，但是我的15己销要比你的更有特色，更具有吸引力，更完美；第三类就是布局谋势类，意思就是主动去营销，主动在所经销的城市进行宏观布局，然后积极主动地去采取一些能让消费者认可的促销。我个人比较赞赏第三类经销商，这类经销商一般在区域城市内是行业的领航者，他们更具有话语权，他们采取的促销一般影响力也都是巨大的。实际上，电动车厂家将每一个区域划给某一个经销商来销售的做法和农民种地非常类似：每一个经销商都有一块地，这块地如何经营、如何种莱、如何收获主要由经销商来完成的，厂家只能提供一个舒适的大环境来让经销商操作。第一类和第二类经销商不像农民，更像个猎手，而第三类经销商则真正地从猎手变成了农民，踏实地耕耘厂家给与的这块地，那么肯定有非常好的收成。

本书写作的目的，也就是尽量让经销商成为善于布局谋势类精明的经销商，从经商思维上来影响经销商，让他们产生更好的促销思维，起到抛砖引玉的作用。

我真诚地希望本书能够为正在从事电动车行业的和正在关心电动车行业的朋友们提供帮助，我不敢说书中所讲的计策都非常适合于您，但是，只要其中有一项计策中的一小点内容适合于您，我就十分欣慰了。我还真心希望电动车行业越来越被消费者接受认可，同时希望本书在我国电动车行业中能够真正成为一座连接消费者、经销商、生产商、供应商的桥梁。

本书在编写过程中，周恒业、吴茂志、董劲松、代言超、崔玉祥、王磊、李林、韩文兵、吴兵、陈振军、卞顺林、黄宏兵等提供了很多支持与帮助，谨此致谢!

后记

《孙子兵法与促销36计》在众多网友以及经销商的呼声中终于仓促完稿了，里面定有很多不足之处，欢迎各位读者给予指正批评，笔者定会虚心接纳。我觉得能为电动车行业以及电动车的爱好者们留下一本详细介绍促销计策方面的书籍而感到欣慰。我在编写这本书的过程中参阅了大量的营销方面的资料，走访了各个品牌的成功经销商，在此我再一次对他们所提供的丰富经验表示诚挚的感谢，同时欢迎大家关注笔者的促销网站：网易博客：http：／／limingcOOll980.blog.163.com品牌电动车俱乐部：http：／／www.ppddcc.com

　　本书是电动车行业第一本专门介绍促销策略的书籍，书中叙述的众多策略都是电动车一线经销商经历过的一些实战案例与成功经验。本书的编辑出版，就是尽量让经销商成为善于布局谋势类精明的经销商，从经商思维上来影响经销商，让他们产生更好的促销思维，起到抛砖引玉的作用。　　用兵如孙子，谋略三十六。六六三十六，数中有术，术中有数。《孙子兵法》是古今中外公认的兵书之王，企业界人士对其关于彼己、攻守、速久、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则及哲学思维推崇备至，以此来诠释营销战略与战术的新思维。《孙子兵法》在现代商业社会活动中，如商务、谈判、处世、公关、攻心等，有着广泛的应用。　　同样，三十六计也非常适用于电动车销售，在电动车经销商的“强者生，弱者亡”的时代里，经销商想要创造出惊人的业绩和利润，在竞争激烈的市场中脱颖而出，就需要运用各种策略来拉动销售，本书重点讲述了在电动车的销售中所运用的一些促销知识与策略。