项目型销售经典案例剖析

第一章 经典案例：企业未来最好的银行

成功的案例是企业学习的好榜样，失败的案例是企业必须要注意的环节。只有把握住其中的关键，吸取精华，真正运用到自己的销售中去，才能让企业走得更好、更远。案例，不管成功还是失败的，永远是现实社会中最好的老师。经典，更加值得我们用心去体会和珍藏。唯有品悟，才对得起历史给我们的最大的忠告。

第一节 工业品企业营销的重头戏：项目型销售

第二节 六大剖析项目型销售案例的理由

第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤

第四节 企业应该思考案例的四大关键问题

第二章 不可忽略的敲门砖：项目立项

在项目型销售中，立项的最终目的是使自己成为客户选定的候选供应商，为后面销售阶段的工作做好铺垫。要是项目立错了，人力、财力自然会令企业项目成为负担。项目立项不仅能够了解客户信息，能够给客户留下好的第一印象，更能够让客户知道产品、服务带给他的价值，更重要的是项目立项的目的是为了能向下一个环节迈进。

第一节 涉道小崔的感悟

第二节 暗度陈仓“王小帅”

第三章 寻找关键中的关键：初步接触

并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程、拿下销售项目、获得销售订单有帮助的人员才是我们的客户方联络对象。因此，是否正确找到关键人物对我们进行项目型销售的成功与否影响非常大。初步接触的最终目的就是从大海中寻找到真正的金钥匙。

第一节 张宝山的四大法宝

第二节 深度接触“连环局”

第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计

客户对我们提出要方案设计，从某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成我们的解决方案，并且通过不断的沟通，完善我们的设计方案，满足客户的要求，可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势，展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度。

第一节 黎老传授的独门秘诀

第二节 忽悠大师“林哥”的失策

第五章 创造奇迹的方式：业绩展示

通过业绩展示，使客户发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利于我们的方向发展。关键要发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。如果能够在客户的关键采购标准上获得高分，将使我们的竞争优势大大加强。这是项目推进的重要阶段。

第一节 黄翠花的奇迹事件

第二节 犯了不该犯的大忌：陈冲的自大

第六章 50%成功率的魅力：方案确认

正式设计方案确认是我们所提交的最重要文件，它展现我方对客户采购项目的看法。在将正式初步设计方案提交给客户之前，务必再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准，导致我方无法通过招标筛选。

第一节 “配合计”团队作战的再现

第二节 “黑寡妇”的点头

第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估

对我们来说，想要让销售流程继续向前推进，进入下一阶段，唯一的成功标准就是：顺利通过项目评估，成为客户的首选供应商。想要通过项目评估，就要知道项目评估的标准是什么。请注意，项目评估与招标初选不同的地方在于：尽管项目评估和招标初选都会有十分明确的评选标准，但是，对于招标初选，评分的标准比较客观，而项目评估时主观因素占据着整个评估过程。也就是说，项目评估小组成员对我们公司和方案的态度将会决定我们是否能够从本轮中胜出。如果能够获得项……

……

第八章 避开价格战的武器：合同谈判

第九章 永远的朋友战略：签约成交

第十章 项目型销售实践中容易忽视的十大错误

附录

IMSC（工业品营销研究院）图书目录

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《中国工业品营销实战丛书：项目型销售经典案例剖析（第2版）》共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。