用脑抢订单

第1章态度决定一切培养积极健康的工作态度

1.1自我激励，保持积极的工作状态

1.2敢想敢做

1.3自我提升

小测试：测试你的态度是否有利于你的成功

第2章习惯决定性格，性格决定一切营销者应具备的素质和性格特征

2.1销售人员首先要学会推销自己

2.2耐心是最重要的品质

2.3充满热情

2.4以自信感染别人

2.5有拒绝就有机会，坦然承受挫折

第3章能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇如何寻找、挖掘客户资源

3.1准客户的MAN原则

3.2通过现有客户开发新客户

3.3多种媒介寻求客户

3.4要考虑到客户的客户

补充材料：关注竞争对手的客户

第4章知彼知己，胜乃不殆实施销售前的准备

4.1搜集客户信息，建立客户资料数据库

4.2专业销售，获取订单

补充材料：客户为什么选择你

第5章先胜而后战发掘客户需求，创造成功条件

5.1客户购买源于需求

5.2需求的层次

5.3发觉客户的需求

5.4创造客户购买欲望

补充材料：销售的十个步骤

第6章成功=正确的方法+艰苦劳动+少说空话第一次约会的方法与技巧

6.1成功约见七步走

6.2成功约见客户的六个技巧

6.3寻找正确的购买决策者

6.4打电话时说什么

第7章酒桶常留着第一次装酒时的味道建立良好的第一印象

7.1良好的外表

7.2正确的身体语言

7.3轻松的开场白

第8章不学礼，无以立与客户接触应有的礼仪

8.1餐桌上的风度

8.2正确使用名片

8.3见面、握手、打电话、吸烟、馈赠的礼节

补充材料：成功的销售人员应该具备的20个好习惯

第9章三寸之舌能驱使五尺之躯销售人员应该会说的几种话

9.1赞美性的语言

9.2专业性的语言

9.3妙语连珠

9.4推销的艺术

补充材料：销售谈判技巧听和问的要诀

第10章千里之堤，溃于蚁穴注意细节，赢得订单

10.1小事成就大事，细节成就完美

10.2销售人员最易忽略的细节

10.3将注意细节变成习惯

第11章诉说是一种天性，倾听是一种教养与客户面对应该倾听大于指导

11.1巧妙的聆听态度助你成功

11.2如何正确地“倾听”客

11.3麦肯锡的客户倾听走访法则

第12章善战者，致人而不致于人把握主动权，提高销售陈述技巧

12.1什么是销售陈述

12.2提高你的陈述技巧

12.3FAB模式的常见错误

12.4产品演示的妙处

第13章最后的结果确定工作的成败实现更多销售，轻松成交

13.1成交的合适时机

13.2促成交易的方法

13.3成交法的常见错误

补充材料：销售会议把握与潜在客户的销售机会

第14章不同的脚穿不同的鞋采取心理战术，与客户一致

14.1根据客户行为类型调整自身行为

14.2根据客户性格特点创造销售机会

14.3根据客户职业特征选择销售方式

第15章拒绝不是反对，是一种反应巧妙应对客户异议

15.1什么是客户异议

15.2正确处理客户异议的原则和步骤

15.3处理客户异议的技巧

第16章成功离你并不远

16.1合理安排时间

16.2缓解工作压力

参考文献

前言

可以说销售人员是世界上最忙碌的一群人。他们不分寒暑穿梭于熙熙攘攘的人流中，周而复始地重复着联系客户、拜访客户、拿到订单的过程，他们为了心中的梦想满怀希望地去寻找客户却又遭遇拒绝铩羽而归。这样状态带给销售人员的是巨大的心理压力和生活压力。

订单是销售人员的生命。但是被繁重的订单任务折磨得死去活来之后，很多销售人员一提到订单就会头皮发麻。对于销售人员，能否获得领导的赏识、得到晋升很大程度上取决于订单的数量和质量。其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能否抓住销售过程中的每一个细节，每一处技巧，并将其付诸实践。

销售工作是一个充满挑战又蕴含着艰辛的职业，是一个依靠个人智慧与交际能力竞争的职业。但这决不意味着在销售领域中你很容易成为佼佼者，如果你忽视了客户的需求，如果你在销售陈述中表现得不够专业，如果你不能让你的客户喜欢你、对你满意，就不要想订单的事儿了。这本书就是要告诉你如何拒绝失败，运用头脑多快好省地拿到订单：

多：

也许作为销售人员的你，总是在快马加鞭赶销量。也许销量本身并不重要，重要的是完成任务和保住职位相挂钩，重大的销售任务面前，太多的销售人员都会感觉到力不从心。虽然大家都说销量在于平时未雨绸缪的日积月累，可诡异多变的市场很多时候会让这句话成为理想主义者的美好愿望。这本书会告诉你通过怎样的方式、手段能约见到更多的客户，赢得更多的订单。

快：

销售工作必须有成效，而销售的成效是可以学会的。销售人员的时间是最宝贵的资源，只有更高效地拿到订单，才能成为最优秀的销售人员。如果你每拿一个订单都可以比其他人少用一些时间，你自然就会拿到更多的销量。好的业绩取决于你的效率，只有提高了你的销售专业知识与专业技能，你才能做到事半功倍。

好：

什么样的订单算一个好订单？当然是能够为你的公司获取最大的利益的，利益有现时的利益和长久的利益之分。谁都希望能够获取更多的大客户，与大客户合作，订单的分量当然就更为重要了。当你准备与大客户打交道时，你知道你应该从何人手吗？

省：

谁都知道跑业务辛苦，旅途劳顿、心力交瘁……你想更轻松更省力地拿到订单吗？你是否知道你的销售过程中有一些步骤可有可无呢？你是否能有效地把握成交时机而不浪费过多的精力呢？这本书会给你想要的答案。

罗马不是一天建成的，你的销售业绩也不可能立竿见影地提升。要想成为优秀的销售人员，取得骄人的业绩，就要掌握正确的销售方法。希望在你阅读这本书后能够有所收获，有所进步。

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