营销新手的第一次

第1章充实第一次营销的必备知识

一、以最短的时间熟悉自己的企业

二、迅速认识自己营销的产品

三、摆正自己在社交中的位置

四、学习与客户交往的基本知识

五、掌握与客户交往的礼仪

六、掌握拜访客户的分寸

七、把自己融化到销售之中

第2章塑造第一次营销的个人形象

一、第一次营销要注意个人的外在形象

二、第一次营销要用声音打动客户

三、第一次营销要学会管理情绪

四、显示诚实正直的个性

五、建立主动、热情的亲和力

六、富有宽容忍让的大将风度

第3章克服第一次营销的畏惧心理

一、用微笑敲开陌生的门

二、推销时要有自信心

三、时刻把握销售机会

四、训练当众讲话

五、不要急于求成

六、别怕客户说“不”

七、没有过不去的火焰山

八、不怕丢面子，才会有面子

第4章选择第一次拿单的目标客户

一、对潜在客户进行考察

二、找到最有价值的客户

三、建立客户“资料蓄水池”

四、在调查中了解客户资信

五、找到关键人物推销

第5章了解第一次营销的目标客户

一、掌握客户相关资料

二、拜访客户前要做好几件事情

三、巧施战术获得约见

四、烧香看菩萨，说话看对象

五、用热情打动客户

六、解读客户的身体语言

七、巧妙询问了解需求

八、了解客户的负面情绪

第6章打造第一次营销的良好基础

一、有“交情”，好办事

二、赢得客户，从沟通开始

三、打破客户心墙

四、舍小鱼，钓大鱼

五、在客户的面子上做文章

六、不与客户争口头上的胜利

七、站在客户立场上考虑问题

八、不妨用自嘲化解尴尬

第7章准备第一次营销的各种话题

一、把话说到客户心坎儿里

二、身旁的一切都可成为赞美的话题

三、利用暗示对客户进行诱导

四、从客户感兴趣的话题开始

五、用产品带来的好处打动顾客

六、多准备点小笑话或小故事

七、激发客户的梦想

八、问对问题成就销售

第8章筹谋第一次营销的商谈技巧

一、开场白要直白简洁

二、找准谈话的切人点

三、把握客户的心理

四、不可疏忽沟通中的细节

五、巧妙地利用商品的缺陷

六、换个角度进行突击

七、最风行的三大推销术

第9章把握第一次营销的报价艺术

一、坚持自己的底线

二、拒绝第一次出价

三、切勿先提出折衷

四、适时沉默策略

五、宁可要跑了，不能要少了

六、有针对性地采用报价技巧

七、把握还价技巧

八、面对客户压价的应对策略

九、避开价格谈判中的陷阱

第10章捕捉第一次营销的签单时机

一、在客户的好奇心上做文章

二、采取以退为进的策略

三、从容化解反对理由

四、善于察颜观色

五、要有敏锐的成交嗅觉

六、准确捕捉成交信号

七、促使客户采取购买行动

八、“趁热打铁”签约

参考文献

前言

营销是一项伟大的工作，世界500强企业的高层管理人员，做过销售工作的占到了60％以上。从当今职业需求来看，销售一直是十分热门的职业。无论你走进哪一个招聘会的现场，你都会发现各种级别的销售员是需求量最大的群体，从销售代表到主管销售工作的高级副总裁。

但同时营销又是一项极具挑战性的工作，挑战你的个性、挑战你的耐心、挑战你的智力、挑战你的勇气。准备在销售战线上做出一番成绩的入，往往需要拿出相当的勇气和信心踏出自己职业发展道路上的第一步。

万事开头难。对于营销新手而言，职业生涯的第一步是极为关键而要紧的，往往影响终身，所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。所以，如何快速熟悉市场，做成自己的“第一单”，对职业生涯的发展有着重要的意义。

事实上，营销是需要高度智慧的行业，如果工作不懂策略，不想方法，那么你的大脑将很快会僵化，你在营销行业里是不可能做得很优秀的。太多的人付出了辛勤的劳动和心血，却总是因为方法不对头，而到处碰壁。有位营销界大师曾说过：很多人的营销是爬到梯子顶端，才发现梯子靠错了墙！其实说的就是方法不对的问题。再加之，作为一名刚入职的新手，很多销售人员都有着或多或少的不足：不熟悉行业知识，不熟悉业务流程，没有什么业务技巧，这也是许多销售人员的三块“短板”。

为此，营销新手要想在营销这一新领域尽快上路，就要不断地进行学习，尽快补上自己的“短板”，让自己更快地成长。不论是在开发客户资源，还是做客户关系维护等工作，都需要通过学习来掌握正确的方法。营销工作做得好的人，都有一个共同点，那就是不管做什么工作，他们都会用心去思考、去领悟。在依据经验的基础上，寻找更好的市场思路，努力学习，脚踏实地，用对的方法去努力，这样才能不走弯路或少走弯路。

然而，营销新手该从何读起，从何学起？面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，常常使许多营销新人陷入不知所措的境地，不知道究竟哪本书更适合刚入行的新手？

本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际案例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。

全书包括十部分内容：一、充实第一次营销的必备知识；二、塑造第一次营销的个人形象；三、克服第一次营销的畏惧心理；四、选择第一次拿单的目标客户；五、了解第一次营销的目标客户；六、打造第一次营销的良好基础；七、准备第一次营销的各种话题；八、筹谋第一次营销的商谈技巧；九、把握第一次营销的报价艺术；十、捕捉第一次营销的签单时机。

有效运用本书中所介绍的技巧，可以帮助你掌握潜在客户的心理和销售流程，自信、乐观地面对每一天的销售工作，快速提升你的销售能力，帮助你更容易地达成交易！

由于编者的知识、能力有限，书中难免存在不完善之处，敬请读者朋友批评指正。

编者

2009年3月

　　营销新手该从何读起，从何学起？面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，常常使许多营销新人陷入不知所措的境地，不知道究竟哪本书更适合刚入行的新手？本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际案例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。　　这是一本营销新人入门的图书，本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际实例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。　　对于营销新手而言，职业生涯的第一步是极为关键而要紧的，往往影响终身，所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。所以，如何快速熟悉市场，做成自己的“第一单”，对于职业生涯的发展有着重要的意义。　　本书包括十部分内容：一、充实第一次营销的必备知识；二、塑造第一次营销的个人形象；三、克服第一次营销的畏惧心理；四、选择第一次拿单的目标客户；五、了解第一次营销的目标客户；六、打造第一次营销的良好基础；七、准备第一次营销的各种话题；八，筹谋第一次营销的商谈技巧；九、把握第一次营销的报价艺术；十、捕捉第一次营销的签单时机。　　有效运用本书中所介绍到的技巧，可以帮助你掌握潜在客户的心理和销售流程，自信、乐观地顽对每一天的销售工作，快速提升你的销售能力，帮助你更容易地达成交易！【作者简介】　　王颖，市场营销专业人士，担任过西门子等多家大型公司的营销总监，任职期间，多次荣获各项奖励，在多个应用领域取得市场突破，销售业绩连续大幅增长。