工业品企业促销策略革命

第一章工业品营销的热点及工业品促销策略

第一节消费品营销模式的启示

案例：商务部就超市促销发生群众踩踏事件发布紧急通知

第二节工业品营销路在何方

案例：用户的忧虑

第三节工业品企业战略

第四节CIS企业视觉形象识别系统

第五节工业品营销促销策略

案例：工业品企业如何启动市场

第二章工业品促销之公关策略

第一节公关策略之“六脉神剑”

案例：如何进行展览会营销

案例：2007年××公司(上海)新产品发布、××产品应用及××工艺研讨会邀请函

案例：“样板用户”使希贝公司(Siebel)蒙羞

案例：××元器件及小型器件可靠性××××研讨会简介

案例：关于第三届全国××元器件及小型器件××××技术研讨会的征文通知

案例：戴尔新产品推介会

案例：张大嘴秘诀

案例：竞合时代：博弈与企业战略

第二节公关策略之“五大撒手锏”

案例：全国55家信托投资公司联合签署《中国信托业行业宣言》(全文)

第三节公关策略之三大关键

案例：期待更多媒体向“软广告”开刀

案例：服务营销理论的产生与发展

案例：当用户和你都没有错的时候

第三章促销策略之销售促进策略

第一节促进策略之一

实战感言(注意事项)

第二节促进策略之二

实战感言(小案例)

第四章侧小策略之广告策略

第一节广告策略之一

第二节广告策略之二

实战感言

案例：5S的效用

第五章促销策略之人员推销

第一节服务人员推销

实战感言

第二节技术人员推销

实战感言

第三节企业高层推销

实战感言

案例：成功营销高层的七项秘诀

案例：张大嘴：某水泵供应商公司的销售经理

案例：顾问的价值

案例：戴尔的销售经理张大嘴自述

案例：广西移动某分公司的商务活动

第四节销售人员推销

案例：W企业的过程管理

第六章SPIN销售技能：SPINSelling

第一节SPIN的由来

第二节SPIN方法的具体运用

第三节揭秘个人关系在工业品销售过程中的作用

案例：个人关系在无差异销售中的作用(一)

案例：个人关系在企业差异销售中的作用(二)

案例：个人关系在品牌差异销售申的作用(三)

第四节工业品销售技能培训方法推荐

案例：团队协作．工业品营销必由之路

附录

一、工业品营销研究院简介

二、两大核心．“培训和咨询”

IMSC工业品营销研究院图书目录

前言

本书是迄今为止中国第一本全面论述工业品促销策略的书籍。

本书不是一本教科书，本书的两位作者都是既具有深厚的工业品营销理论功底，又具有工业品营销丰富实战经验的业內资深专家，本书是工业品营销第一人丁兴良老师和工业品营销关系塔理论创始人张丹联袂创作，本书将揭秘工业品营销的本质，并探讨如何最大限度地发挥工业品促销策略的作用，让工业品促销策略为工业品企业的发展作出应有的贡献！改变人们对工业品促销策略的看法，掀起一场工业品促销策略的革命！

工业品营销市场是一个高度理性的市场，工业品营销市场的实质是在市场口碑支撑的企业信誉下的市场分割。而企业信誉的建立靠“花拳绣腿”是建立不起来的，企业必须练好内功，这也是本书命名为营销总监的营销总监之“降龙十八掌”的原因。

本书将系统地论述工业品营销战略、工业品营销整合促销策略、工业品营销服务营销管理、工业品营销人员推销过程管理、工业品销售SPIN技能等工业品营销领域的前沿课题。

　　本书是迄今为止中国第一本全面论述工业品促销策略的书籍。本书是工业品营销第一人丁兴良老师和工业品营销关系塔理论创始人张丹联袂创作，本书将揭秘工业品营销的本质，并探讨如何最大限度地发挥工业品促销策略的作用，让工业品促销策略为工业品企业的发展作出应有的贡献！改变人们对工业品促销策略的看法，掀起一场工业品促销策略的革命！　　工业品营销市场是一个高度理性的市场，工业品营销市场的实质是在市场口碑支撑的企业信誉下的市场分割。而企业信誉的建立靠“花拳绣腿”是建立不起来的，企业必须练好内功，这也是本书命名为营销总监的营销总监之“降龙十八掌”的原因。　　本书将系统地论述工业品营销战略、工业品营销整合促销策略、工业品营销服务营销管理、工业品营销人员推销过程管理、工业品销售SPIN技能等工业品营销领域的前沿课题。