分销渠道原理与实务

前言

单元一 分销渠道认知

项目一 了解分销渠道

任务1 了解分销渠道的内涵

任务2 认识分销渠道的特点

任务3 了解分销渠道的作用

任务4 认识分销渠道的新变化

任务5 讨论渠道扁平化与深度分销

项目二 认识渠道战略模式

任务1 分销渠道战略认知

任务2 分析影响渠道战略的因素

任务3 了解分销渠道战略模式

任务4 了解其他无店铺渠道模式

任务5 讨论直销、传销与非法传销

单元二 分销渠道建设

项目三 渠道结构设计

任务1 弄清渠道设计的内涵

任务2 确立渠道设计的原则和目标

任务3 了解渠道设计的影响因素

任务4 掌握渠道设计的策略与方法

任务5 讨论分销渠道的“逆向重构”

项目四了 解渠道成员

任务1 了解经销商与代理商

任务2 了解批发商

任务3 了解零售商

任务4 了解制造商与消费者

任务5 讨论中国经销商的转型

项目五 选择渠道成员

任务1 了解渠道成员选择的原则

任务2 确立渠道成员选择的标准

任务3 选择渠道成员的途径和方法

任务4 渠道成员资信评估与信用管理

任务5 讨论渠道成员选择的误区

单元三 分销渠道管理

项目六 渠道成员激励

任务1 认识渠道激励的意义和作用

任务2 了解渠道激励的内容与形式

任务3 掌握渠道激励的策略与方法

任务4 掌握返利与渠道促销的策略

任务5 讨论渠道激励的“三大法宝

项目七 渠道权力与控制

任务1 了解渠道权力的来源

任务2 了解渠道控制的特点

任务3 认清渠道控制的实质

任务4 掌握渠道控制的方法

任务5 学会应收帐款的控制

任务6 讨论渠道“助销模式”

项目八 渠道冲突解决

任务1 认识渠道冲突及其类型

任务2 了解渠道冲突的实质与根源

任务3 掌握渠道冲突的处理策略_

任务4 探讨“窜货”及其治理方法

任务5 讨论“渠道伙伴关系”建立

项目九 分销渠道维护

任务1 优化渠道产品结构

任务2 实施渠道价格控制

任务3 把握渠道促销的平衡

任务4 搞好渠道客情关系

任务5 加强渠道团队建设

任务6 讨论渠道战略联盟

单元四分销渠道完善

项目十 渠道评估与完善

任务1 做好渠道评估前的准备

任务2 分销渠道的绩效评估

任务3 分销渠道的调整与完善

任务4 与时俱进进行渠道创新

任务5 讨论新媒体渠道

参考文献

分销渠道是经典营销4P理论的核心内容，“分销渠道”属于营销专业深化拓展课程，构成整体营销管理的重要组成部分。《市场营销专业现代服务领域技能型人才培养模式创新规划教材：分销渠道原理与实务》以企业渠道管理的实际“工作过程”为逻辑主线进行编写。全书分为“分销渠道认知”、“分销渠道建设”、“分销渠道管理”、“分销渠道完善”四个单元共11个项目展开，新增加了“分销渠道维护”等项目内容，讨论了电子渠道、新媒渠、渠道联盟、无店铺渠道、复合渠道等前沿渠道主题，对深度分销、渠道扁平化、经销商转型、直销与传销、渠道权力与控制等重要专题也进行了深入的探讨。
本教材在编写过程中特别注重理论的完整性、前沿性以及方法和策略的操作性，注重理论与实践的结合、策略方法向能力的转化，力图体现教材的系统性、本土化、实用性和创新性特征。

《市场营销专业现代服务领域技能型人才培养模式创新规划教材：分销渠道原理与实务》是中国高等职业技术教育研究会科研项目优秀成果。遵循渠道“认知－战略－设计－建设－激励－控制－冲突－维护－评估”的逻辑思路设计内容，符合企业渠道管理的实践逻辑，构成渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，便于学习和掌握。注重讲透企业渠道管理的基本理论逻辑框架的同时，特别重视对其中的操作策略与方法内容的探讨，以体现分销渠道管理的应用性、实践性特征，其中不乏编者多年渠道管理经验提炼的独家策略与方法。渠道不能复制，渠道管理具有很强的本土化特征。本教材在编写过程中多使用本国企业的案例、新近的案例和身边的案例，甚至是编者亲历的案例，以增强案例的说服性和仿效性。