销售业务的最佳开始

推荐序

前言 越成长的雄壮诗篇

策略一 好体检再出发

观察销售部门中常见的影响因素、找出开展销售活动的障碍、学习如何评估严重的问题，并讨论团队的缺陷应该如何弥补。

策略内涵

致命的弱点与干扰

解决方案：做好体检再出发

发现弱点

策略的差异性

体检后该做什么

结语

策略二 燃追求绩效的热情

探讨公司与销售人员之间越来越严重的分歧，发掘强有力的诱因，以强化人们与销售活动之间的关系。点燃每个身负收益责任的人心中永不停息的热情。

策略内涵

公司与销售人员渐行渐远

解决方案：点燃追求绩效的热情

俘获销售人员的心

玛雅金字塔论

追寻之道——内化

点燃热情的三个步骤

策略的差异性

策略位置

策略三 下快速通关券

找出必要的策略，以便抢占先机，拿下快速通关券。探讨如何通过具体明确的准备，抢先于竞争者一步，也会学到如何将销售力领导原则运用在潜在客户身上，以推动销售方案的进行。

策略内涵

只有一人胜出

解决方案：拿下快速通关券

做功课与建立关系的前提条件

做功课如挖新闻

策略差异性

快速通关券的战略位置

策略四 最佳出场阵容

探讨为什么传统的组织有时候反而阻碍了团队的成果。我们也会定义出一组团队阵容。解释这项组织策略如何将人才运用于团队的销售机会中，并学习如何通过阵容规划的方法促使弹性与归属权并存。理解这项策略在其他策略脉络中的位置。

策略内涵

僵化不变的组织架构

解决方案：派出最佳出场阵容

竞争求胜

经营关系或是苦干实干

正式化的弹性组织

通力合作的销售明星

成功的分析型销售人员

显赫的履历

过程：应用深度图于销售推广中

找对机会

放下自我的系统

深度图的策略性差异

策略五 效期望

说明为什么仅仅设定清楚的期望或最终目标是不够的，也要审视如何定义销售业绩贡献度以及与奖励之间的关系。将会学到一套启动期望的机制以提高销售业绩，接着也将理解这项策略在整个脉络中的位置与关系。

策略内涵

过于一般、失去准确性的期望

解决方案：有效期望

运用活化因子

启动期望的有力靠山

过程

策略位置

策略六 业教练指导术

了解为什么人们希望领导者像教练一样，以及有影响力的教练需要具备的三个特征。我们将学习如何建立一个振奋人心的环境，以及如何在部下的行动上发力。

策略内涵

破除三大恶习

解决方案：专业教练指导术

第一个特性：可敬的领导者

第二个属性：随时随地激励人心

第三个属性：示范有益的行动

过程：有没有按部就班的指导术

策略七 立回馈与反应的双向沟通

探讨错误的回馈意见对进度造成的伤害。审视给予正负面回馈意见的时机，并了解回馈与反应的双向沟通所指的是什么，以便帮助你有效地提出建设性的回馈意见。

策略内涵

帮倒忙的错误意见

解决方案：提供回馈与追踪后续行动的三大阶段

第一个步骤：保持沉默或畅所欲言

第二个步骤：运用心态错误的观念

第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈

RSVP的策略差异性

策略八 强奖励

说明为什么专业规划与更好的表扬方式可以强化成果，了解有益于客户与销售人员的酬谢与奖励为何，明白这个策略与其他策略之间的关系。

策略内涵

拙劣的理由、实施方式与奖励

解决方案：更好的理由、实施方式与奖励

更好的理由

更好的落实——专业技能的倒影

策略的差异性：支持个人的成功

结语 售大师成功制胜的捷径

最初的承诺

销售大师的丰功伟业

致谢

本书归纳出销售业绩成长的八大领导策略
1.做好体检再出发；
2.点燃追求绩效的热情；
3.拿下快速通关券；
4.派出最佳出场阵容；
5.有效期望；
6.专业教练指导术；
7.建立回馈与反应的双向沟通；
8.加强奖励。
本书每一章探讨一个策略。我不打算长篇大论，而会运用引述、比喻及案例，还有专家的专业意见来阐述这些观点。不论你是做外勤销售还是内勤支持，本书都将方便你了解并运用每一个策略。
这些策略虽然各自独立，但是也有一套顺序；销售大师运用这些策略如行云流水般且和谐一致。前三个策略旨在帮助我们做好准备；策略四以及策略五为我们提供获得团队成员承诺的新办法；最后三个策略则用来提高我们的领导力。每一个策略都构建在前一个策略的基础上，以准备、承诺、领导这样的顺序构成了一套整体概念。

本书在作者、原理、实用性以及该书带给读者的视野这四个领域的表现均超凡，是一本经典佳作。任何率先从中吸收应用精华的个人或公司都将有所收获。
这本书不是要你改变你原有的销售步骤，也不是在讲静态的管理，而是在探讨如何形成一套能够有效影响他人的体系，一种足以让收入冲到最高点的领导策略。
本书还包括来自各种规模的组织、各行各业及各阶层、跟超过100位销售大师合作过的人们对这些销售大师的观察与感想。