商业地产招商运营

第1章　商业地产招商概述

第一节　商业地产招商四个阶段

阶段一：开发前期招商

拓展阅读：写字楼目标客户锁定

阶段二：开发中期招商

阶段三：开业招商

阶段四：开业后招商

第二节　商业地产招商四大特点

特点一：解决关键问题、创造价值

特点二：系统策划、统筹安排

特点三：招商难度大、耗时长

拓展阅读：中小项目招商解决方法

特点四：对从业人员要求高

第三节　商业地产招商七大原则

原则一：业态比例合理

原则二：品牌形象具有统一性

原则三：业态具有互补性

原则四：商户开发具有顺序性

原则五：主力店布局

拓展阅读：百年老店商家选址宝典

原则六：特殊商户优惠

原则七：统一服务

第四节　招商对象定位四大要素

要素一：业态定位

要素二：目标市场

要素三：主题特色

要素四：业种、品种组合

第五节　商业地产招商七大误区

误区一：盲目定位、不切合实际

误区二：缺乏整体招商规划

误区三：期望值过高

误区四：单纯依靠广告

误区五：过分强调市场影响

误区六：缺乏持续经营观念

误区七：招商工作欠缺执行力

第六节　商业地产招商十二风险

风险一：招商过于自信

风险二：产权销售存在弊端

风险三：规划招租缺乏科学

风险四：项目定位不准

拓展阅读：商业地产项目定位

风险五：轻信主力店

风险六：片面追求最大

风险七：盲目照搬榜样

风险八：重建筑轻规划

风险九：忽视专业化需求

风险十：交通弊端阻截客流

风险十一：招商不专业

风险十二：招商难度大

第七节　打动商铺投资者六大策略

策略一：叩击心门

策略二：理念创新

策略三：提升性价比

策略四：洞悉心理

策略五：销售方式别样化

策略六：强调保值增值

第八节　商场顶层招商制胜四招

招式一：形成互补效应

招式二：运用专业化

招式三：竞争差异化

招式四：强调品牌店

【范例1】某定位高档的商厦招商方案

【范例2】某商业街招商策略

第章　商业地产招商模式

模式一：只租不售

【范例1】某大厦招租方式

拓展阅读：整栋租赁与分割租赁分析

【范例2】某服装批发市场门面租赁合同

模式二：销售

模式三：组合模式

第2章　商业地产营销推广

第一节　商业地产营销推广工具

工具一：招商处

工具二：楼书

工具三：DM单

工具四：VI系统

工具五：户外包装

工具六：报纸

工具七：电台

工具八：电视台

工具九：车身

工具十：其他媒体

【范例】某购物广场广告方案操作指导书

工具十一：活动

第二节　商业地产招商方式

方式一：项目洽谈会

方式二：项目发布会

【范例】某项目新闻发布会指导书

方式三：合作交流会

方式四：投资研讨会

方式五：登门拜访

第三节　商业地产营销节　点控制

节点一：蓄水期

节点二：开盘期

节点三：开业期

节点四：养市期

【范例】某项目开盘运作

节点五：市场运营期

拓展阅读：商业地产项目运营模式

第四节　商业地产营销十二策

计策一：慈善营销

计策二：实证营销

计策三：地缘营销

计策四：开放营销

计策五：文脉营销

计策六：借景营销

计策七：个性营销

计策八：物管营销

计策九：人脉营销

计策十：原创营销

计策十一：参与营销

计策十二：休闲营销

第五节　商业地产兴旺要点

要点一：商业环境成熟、发展前景长远

要点二：情景主题体验

要点三：经营特色鲜明

要点四：项目定位与商圈功能互补

要点五：商铺划分科学合理

要点六：“人流动线”设计

第3章　商业地产招商现场管理

第一节　招商处包装

招商处设计

所需办公用品

招商资料

【范例】某购物广场招商处包装

第二节　现场接待流程

流程一：欢迎客人

流程二：引导入座（第一次）

流程三：业务寒暄

流程四：参观展示

流程五：引导入座（第二次）

流程六：带客户看房

流程七：引导入座（第三次）

流程八：商铺销控

流程九：销售论价

流程十：现场逼订

流程十一：商铺确认

流程十二：签单收款

流程十三：送客，填写资料

【实操表格】

表格1：招商部工作日报

表格2：招商部工作周报

表格3：招商日报表

表格4：招商情况周报表

第4章　商业地产招商谈判

第一节　商业地产谈判原则

原则一：一对多

原则二：竞争对手

原则三：意向书优先

原则四：踏勘优先

原则五：发布会推动

原则六：持续联络

第二节　客户类型及应对方法

标准一：性格差异

标准二：年龄大小

标准三：职业不同

第三节　逼 定 技 巧

技巧一：确定满意商铺

技巧二：强调优点

技巧三：直接强定

技巧四：询问

技巧五：热销商铺

技巧六：化繁为简

技巧七：成交落实

第四节　说服客户技巧

技巧一：断言

技巧二：反复

技巧三：感染

技巧四：倾听

技巧五：与在场客户友人成为朋友

技巧六：利用其他客户

技巧七：利用资料

技巧八：语调明朗

技巧九：开放式提问

技巧十：肢体语言

第五节　客户异议处理技巧

技巧一：分担

技巧二：态度真诚、注意倾听

技巧三：重复问题，称赞客户

技巧四：谨慎回答，保持沉着

技巧五：尊重客户，巧妙应对

技巧六：准备撤退，保留后路

第六节　客户异议处理方法

方法一：直接驳正法

方法二：间接否认法

方法三：转化法

方法四：截长补短法

方法五：反问巧答法

第七节　招商人员常见客户咨询五类问题

第一类：地理位置

第二类：项目状况

第三类：操作方式

第四类：政策法规

第五类：建材与设备

第5章　招商人员管理

第一节　招商人员仪容五大要求

要求一：着装

要求二：坐姿

要求三：站姿

要求四：行姿

要求五：蹲姿

拓展阅读：招商人员常用文明用语

第二节　招商人员基本礼仪

礼仪一：电话礼仪

礼仪二：介绍礼仪

礼仪三：握手礼仪

礼仪四：名片使用

礼仪五：商务拜访

礼仪六：接待礼仪

拓展阅读：饭桌礼仪

第三节　招商人员素质要求

素质一：基本素质

素质二：特殊素质

第四节　招商人员培训

一、招商人员培训步骤

二、招商人员培训内容

第五节　招商人员制度化管理

【范例1】招商人员考勤规定

【范例2】招商人员工作要求

【范例3】认租书管理规范

第六节　招商人员激励管理

一、激励类型

二、激励方式

第七节　招商人员考评

一、考评作用

二、考核内容

三、制定方案

第6章　商业地产日常管理

第一节　商业地产物业管理模式

模式一：自建自营

模式二：组合模式

模式三：委托经营

第二节　商业地产物业管理两大核心

核心一：保障安全

核心二：提供服务

第三节　商业地产物业接管验收

一、接管验收要求

二、接管验收准备工作

三、接管验收工作程序

四、资料的接管验收

五、接管验收方法

六、遗留问题处理

【实操表格】

表格1：公建设施验收记录表

表格2：物业工程移交项目表（一）

表格3：物业工程移交项目表（二）

表格4：物业工程移交项目表（三）

表格5：物业工程移交项目表（四）

表格6：物业设施交接书

表格7：消防系统验收表

表格8：验收表

表格9：分项工程质量验收记录

表格10：绿化工程竣工验收单

第四节　商业地产物业管理基本内容

内容一：维护建筑物

内容二：维护配套设施、设备

内容三：消防与安全

内容四：环境清洁卫生

内容五：车辆及交通

内容六：能源

内容七：处理紧急事故

第五节　购物中心物业管理

内容一：购物中心物业管理要求

内容二：购物中心日常管理要点

第六节　写字楼物业管理

内容一：写字楼物业管理服务重点

内容二：写字楼物业管理制度

【范例1】巡视检查制度

【范例2】日常巡视管理制度

【范例3】档案保密管理制度

【范例4】贵宾接待制度

【范例5】出入证管理制度

【范例6】钥匙使用管理制度

第七节　商业地产物业管理常用表格

【表格1】客户投诉记录表

【表格2】走访情况记录表

【表格3】业主统计表

【表格4】客户意见征询表

【表格5】费用催缴通知单

【表格6】车位使用费催缴通知单

【表格7】客户搬出（入）登记表

【表格8】放行条

【表格9】交接班记录表

【表格10】来访登记表

【表格11】值班记录表

【表格12】监控录像带使用保管记录表

【表格13】对讲机使用情况记录表

【表格14】消防监控中心值班记录表

【表格15】车场无卡车辆离场登记表

【表格16】货物进（出）登记表

【表格17】车辆出入卡

【表格18】临时动火申请表

【表格19】防火巡查记录表

【表格20】火险隐患整改通知书

【表格21】突发应急事故处理记录表

【表格22】火警、火灾事故登记表

【表格23】保洁工作检查记录表

【表格24】领（借）用钥匙登记表

【表格25】维修登记表

【表格26】房屋设施维修养护记录表

【表格27】配电房检查保养记录表

【表格28】电梯运行巡查记录

【表格29】电梯（扶梯）故障处理记录表

【表格30】中央空调巡查记录表

【表格31】消防联动系统维修保养记录表

【表格32】用电情况汇总报表

【表格33】用水情况汇总报表

【表格34】动火作业申请单

附录：商业地产65个术语

参考文献

《商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具》以商业地产招商运营策划为主，主要包括商业地产项目招商、商业地产模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理、商业地产日常管理等。此外，本书理论与实际相结合，提供了大量实用表格、工具，可以适当修改后运用。附录的策划案例则可以从中吸取每一个策划案例的成功要点，在进行项目策划时借鉴。
　　《商业地产招商运营：范本·案例·策划·工具》可供商业地产从业人员及策划人员使用和借鉴，也可供即将有志于从事商业地产的人士参考。