金牌销售经理

推荐序

导言

第一章销售管理VS.销售领导

第二章组建一支专业高效的团队

第三章业绩导向型面试与招聘

第四章销售组织培训

第五章召开销售会议

第六章激励销售团队

第七章完美处理离职

前言

在任何经济形态中，要想成功地管理销售人员都是一项极其艰巨的工作。如果你希望成为一名出色的管理者，我将对此表示十分赞赏。因为你正在阅读本书的这一事实说明：你不仅仅想成为一名优秀的管理者，更期待从帮助别人快速成长的过程中获得属于自身的满足感。

多数从基层销售人员被提升至管理层的人都认为，他们已经达到这一步了，不再需要学习了。这种观点令人感到遗憾，但却是个普遍的现象。然而，事实却并非如此。在我的研讨会上，我总是不断地提醒专业销售人员，学习的敌人就是自以为是。真正的专业人员是那些即使有所获知却仍然愿意继续学习的人。本书是你作为一名销售主管继续学习的起点，它将为你奠定一个坚实的基础，从而使你在未来的管理生涯中获得长足的发展。

为了开展有效的管理，你必须培养自己作为一名坚强领导的个性。你所扮演的角色是不断地向你的销售人员推销你的产品以及你的公司及其使命。更重要的是，你还要教授你的销售人员如何推销自己并培养他们走向成功所需要的各种能力。

学习别人的经验是十分必要的。我强烈建议你认真学习一下本书中所提到的经验。我第一次遇见罗恩是在1979年，当时他作为内部销售人员加入我的公司。第一天见到罗恩，我就发现他的身上蕴藏着一股迫切成长的力量。他为我的公司销售创造了良好的业绩，并很快被提升至高级经理的职位。之后，他便经常跟随我一起到世界各地举办销售培训研讨会。

罗恩是我们公司一名优秀的销售人员和代表，同时，他在领导和管理下属方面的能力也十分突出。他可以灵活地与宾馆和会议中心的工作人员打交道，保证我们的活动顺利进行。罗恩并不认识这些人，而他们也不为罗恩工作，并且他们当中的不少人还年长于他。但是，在每一个活动中，这些人却都十分愿意帮助他实现他的目标。更加令人称道的是，罗恩从来不会逼迫任何人去完成其任务。不施加压力的领导艺术是所有管理者都应该努力去实现的。

1984年，在罗恩创办了自己的公司时，他已经能够快速地建立起一支专注的销售队伍。当许多公司遭遇人员频繁流动问题时，罗恩公司的人员则保持了多年的稳定。现在，他的公司已经发展成为研讨会行业中成功的典范之一。

当然，和其他许多公司一样，罗恩的公司也经历过波折。很显然，人们虽在成功时欢呼雀跃，但只有在遇到挫折时管理者才可能真正获得成长。我很欣赏罗恩对自己的公司、员工及其客户的坚持不懈和尽职尽责，特别是在公司处于低谷的时候。通过强有力的领导鼓励以及积极的管理策略，罗恩不断建设和扩大着自己的公司。

一直以来，销售管理技巧都是我们在销售培训研讨会上的必授课。每当我想运用一种新的方法来应对当前市场上的挑战时，我都会在自己熟悉的人中找一名精明强干的销售经理。1999年，我请罗恩来担任我们培训销售管理部分的主讲。自那时起，他便成为了一名十分成功的培训师。

作为一名在销售团队内外都有涉足的销售经理，罗恩所教授的技巧不仅通行，并且与当今日新月异的商业世界发展密切相关。销售人员属于一种独特的职业类型，要成功地管理他们需要有特殊的认知，而这一点正是罗恩所掌握的。

伟大的销售经理是十分谦虚的，并且甘愿为了其销售人员的成功而退居幕后，让他们能够享受成功所带来的荣耀。所以，你在阅读本书时，请务必认识到自己为别人的成功而喝彩的能力。因为当你所管理并领导的销售人员突破了贵公司的销售目标时公司将会获利，而为公司赢得更多的利润则是你进一步推动自己的职业生涯必不可少的部分。

请你带着一种开放的心态来阅读本书。本书中所述的管理和领导销售人员的各种方法和技巧都是经过实践证实的。二十多年以来，罗恩一直用这些原则经营着自己的公司，并且成功地应对了各种挑战。他也曾经处于你们现在的状态，同时很高兴能够帮助你们实现自己未来的目标。

汤姆.霍普金斯（TomHopkins）《销售冠军的缔造者》（TheBuilderofSalesChampions）

后记

在美国现今的商业环境当中，作为销售经理的职责可能是最困难的工作之一了。在工作环境中管理人员是一件非常困难的事情，并且再加上大部分销售人员很强的自我意识因素，管理人员面临的挑战就更大了。正如我所见到的职业球队圈子一样，队员的薪水已经控制不住了，我就在想这些教练们是如何管理那些拿着自己十倍薪水、有超强个性的运动员们呢？

在本书中我所讲的方法和清单能够极大地帮助你成为一名更好的销售经理。但是，在管理销售人员时，要明白世界上没有“银子弹”’是非常重要的。我们是在一种动态的环境中做这些事情的，而环境是永远不、会改变的。我最喜欢的一句话就是“生命中惟一永恒的就是改变。”遵循这些原则，把自己的能力发挥到极致。花点时间反思一下有效和无效的工作方法。要认真钻研领导力，在帮助别人成长的过程中帮助自己的成长。

一个国家需要伟大的领袖。未来的销售人员需要你将他们培养成伟大的领袖。当你考虑到销售这一职业在我们经济中产生的影响力的时候，当你考虑到培养职业的销售人员的重要性的时候，你就可以理解到你作为销售经理的重要性了。你记得第一个带领你的销售经理吗？那是一次积极的经历还是消极的经历？我对第一位带领我的销售经理印象非常深刻。他是那种具有超凡魅力的人，也是一位天生的领袖。他告诉我掌握手艺的重要性，并且在很早的时候就向我发出了挑战。我认为他帮助我喜欢上了销售这一职业，也最终让我成为一名销售经理。我怀疑如果他像我听到过的很多销售经理们那样没有领导能力和指引能力的话，会发生什么事情；如果我被一位条件很差的销售经理所影响，我就不可能呆在这个行业里。这种事经常发生，如果有这方面天赋的人被迫离开这个行业，那么就是一件很让人丢脸的事情，因为他们在销售管理方面毫无能力可言。

要认真对待你所学到的东西。跟高质量的新兵一起工作，设定正确的预期目标，培训他们掌握正确的技能。要不断前进、教育和激励你的销售团队。如果所有这些都失败了，不要犹豫，，要迅速做出自己的决策。让他们尽快转到别的行业，寻找别的机会。你有如此难以置信的机会以自己的方式影响那么多的人，刺激经济的发展。我希望你们都获得成功。

　　具备选择、激励和管理一支世界级的销售专业人员队伍方面的能力，是决定你能否成功的关键。本书包含了可以使你的职业生涯走上快速道路的主要方法和技巧。　　请你带着一种开放的心态来阅读本书。本书中所述的管理和领导销售人员的各种方法和技巧都是经过实践证实的。二十多年以来，罗恩一直用这些原则经营着自己的公司，并且成功地应对了各种挑战。他也曾经处于你们现在的状态，同时很高兴能够帮助你们实现自己未来的目标。　　有人说管理销售人员就像是驾驶一艘船只。作为船长，你有责任指挥船员，保持船只的行进。但遗憾的是，销售经理几乎未接受过相关的专业培训，也缺乏良好的技能，结果常常导致他们带领的团队“触礁”，使公司陷入重重困境。　　现在，销售经理可以通过阅读《金牌销售经理发现、训练和领导销售人员的行动指南》，找到他们一直在寻找的问题的答案。作为一本综合指南，本书探讨了销售人员独特的行为风格，展示了如何与各种性格的销售人员一起共事。不久你就将有能力组建一支高度忠诚、专注高效的销售团队，并掌握作为销售经理所需的核心能力。　　从面试候选人、培训新员工到管理销售队伍，再到提升销售业绩这一整体链条，本书涵盖了建设优秀团队和销售管理的各个方面。此外，你还将学习到如何设计、执行团队销售战略以实现团队的长期发展。　　基于多年专业的销售经验，本书作者罗恩.马克斯向读者讲述了如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩，并保持一贯的积极士气所需要的实战指导。本书是当今的销售经理为了改进销售业绩和确保长期竞争力所需的惟一经典。　　本书目标读者：销售经理、销售人员和培训讲师。【作者简介】　　罗恩.马克斯从1999年开始与国际知名的销售培训师汤姆.霍普金斯一起举办关于销售管理的研讨会。自那时起，他已经培训了50，000多名销售经理，向他们讲授如何高效地征聘、雇用、培训、激励和解雇销售人员。除了管理自己的公司以外，罗恩还在位于亚利桑那州Prioenix的天堂谷社区大学执教。