直销实务与案例分析

第一章 直销概述

第一节 直销的定义及分类

第二节 多层次直销的特点

第三节 直销与“金字塔”式销售

第四节 人员直销与直效营销

本章案例赏析

实战训练

第二章 直销企业环境分析

第一节 直销企业宏观环境分析

第二节 直销企业微观环境分析

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第三章 直销员必胜心态

第一节 始终保持积极的心态

第二节 铸就坚定的自信心

第三节 拥有一颗勇敢无畏的心

第四节 磨炼百折不挠的意志

第五节 永葆诚信之心

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第四章 发现和维持目标客户

第一节 开发潜在客户

第二节 挖掘准客户

第三节 维持老客户，抓住新客户

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第五章 直销现场技巧

第一节 劝购与说服技巧

第二节 捕捉顾客成交信号的技巧

第三节 听与说的技巧

第四节 调整销售心态

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第六章 直销中的顾客异议与拒绝

第一节 直销遭遇拒绝

第二节 直销遭遇顾客异议

第三节 应对顾客的抱怨

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第七章 在直销中实施情感战略

第一节 拉近与客户的关系

第二节 与顾客进行有效的情感沟通

第三节 用礼物打动顾客

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第八章 直销在特定情景下的沟通技巧

第一节 初次与客户见面交谈的技巧

第二节 向顾客报价的技巧

第三节 避免客户违约的技巧

第四节 直销预约技巧

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参考文献

本书以直销过程为主线，融入了直销最新实践成果，对客户心理把握的讲解是本书的创新。本书语言通俗易懂，深入浅出，内容包括：直销环境分析、直销员心态、发现和维护客户、直销技巧等。本书可作为职业院校市场营销专业教材和本科市场营销专业辅助教材，也可作为企业市场营销工作人员和对市场营销与直销感兴趣的人员的参考用书。