渠道的力量

第一章 中国式营销哲学一、海尔的渠道模型 // 2二、“真情到永远” // 6三、“人单合一” // 8四、“三大链条” // 11五、居安思危 // 14六、“法”、“术”、“势” // 17七、海尔渠道的特色 // 20第二章 中国式营销渠道的控制力一、百年沧桑，王老吉曲折的发展历程 // 26二、王老吉营销组织概述 // 29三、品牌定位，王老吉找到渠道建设的方向 // 29四、渠道动力，王老吉的广告策略成为销售的催化剂 // 33五、渠道策略，王老吉同时快速启动五个渠道 // 35六、渠道管理，王老吉的营销人员与费用管理措施 // 39七、事件营销，王老吉捐出一个亿后产品遭到“封杀” // 41八、面临挑战，王老吉的销量超过可口可乐？ // 44第三章 中国家电零售渠道模式一、大器早成，一战成名天下知的张近东 // 50二、苏宁的营销组织概述 // 54三、营销模式，苏宁渠道成功的“杀手锏” // 55四、渠道整合，从传统家电模式到“3C”模式 // 60五、连锁模式，苏宁渠道拓展的“航母” // 65六、物流体系，苏宁渠道变革的制胜手段 // 70七、苏宁困局，面临内外夹击和资金缺口 // 74第四章 中国渠道的多元化一、任正非，具有思想家头脑的企业家 // 78二、华为的营销组织概述 // 83三、渠道建设，从直销到分销 // 83四、多元渠道，华为渠道走向成熟的标志 // 88五、狼性精神，华为渠道获得成功的秘诀 // 93六、扩张瓶颈，华为所面临的挑战 // 100第五章 中国式IT营销渠道模式之父一、联想初期，把惠普的销售模式全盘复制到联想 // 106二、设分销商，通过渠道扁平化进一步追求效率 // 109三、集成分销，渠道捆绑以提高整体运作效率 // 113四、渠道改置，进一步加大挖掘客户价值的能力 // 119五、渠道策略，联想的优化渠道政策 // 123六、联想的渠道之殇 // 126第六章 铸造中国渠道联销体一、强人经济，具有宗庆后特色的娃哈哈集团 // 134二、娃哈哈的营销历史及基本构架 // 138三、联销体系，打造中国式的营销渠道运作模式 // 139四、渠道建设，打造新式的中国经销商系统 // 142五、渠道策略，中国式经销商管理体系 // 145六、渠道创新，中国式渠道模式 // 148七、达能之争，中国式的渠道“杀手锏” // 149八、未来之忧，娃哈哈面临的渠道忧虑 // 151第七章 中国渠道的革新之路一、渠道之痛，史玉柱巨人集团轰然倒塌 // 155二、脑白金的营销组织和基本构架 // 159三、渠道定位，脑白金为什么让人如此癫狂？ // 159四、渠道设置，避免渠道战略执行混乱 // 162五、渠道之魂，办事处销售经理拥有的绝对权力 // 164六、渠道管理，让经销商成为配货中心 // 164七、渠道策略，市场运作方式 // 165八、渠道动力，脑白金的广告策略 // 167九、面临挑战，脑白金未来之痛 // 168第八章 化解中国渠道的尖锐冲突一、挺进中国，宝洁中国发展史 // 173二、宝洁的组织框架及营销体系 // 177三、渠道设置，营销渠道设计及经销商管理 // 177四、掌控终端，宝洁对经销商的管理 // 179五、覆盖服务，宝洁的销售经理究竟做些什么 // 182六、渠道先锋，宝洁在中国的广告策略 // 186七、动力不足，宝洁新政引发的危机 // 187第九章 中国IT渠道之冠一、挺进中国，惠普发展史 // 191二、惠普的营销组织和基本构架 // 193三、渠道建设，惠普对各级经销商的有力支持 // 194四、渠道之魂，惠普强大的知识营销 // 196五、渠道管理，惠普营销渠道的深度管理模式 // 200六、服务运营，惠普的管理解决方案 // 202七、渠道改制，惠普最完美的转型 // 205八、惠普硬伤，惠普改制中的两大问题 // 208第十章 中国渠道的关系营销一、松下奥运，引领当今数字转播时代的先进系统 // 212二、松下奥运营销的组织和构架 // 215三、北京奥运，松下电器勾勒出一个更具野心的蓝图 // 215四、展会营销，借助奥运会展示高新产品 // 219五、借力奥运，松下电器提速全球营销 // 224六、营销体制，松下面临的主要挑战 // 229

本书以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深入浅出的探讨；用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析，让读者通过阅读本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道目前的现状，又看出中国营销渠道发展的前景与趋势。为当今中国企业变革提供了清晰的路线图，观点新颖、切合实际，企业家、高层决策者与执行者必读！在实际的商业实践中，营销渠道的优劣对企业的影响可以说是很深广的。很多明白这一道理的企业，甚至在产品都还没有生产的情况下，就先把渠道建立起来。由此可见，渠道对于一家企业的生存和发展来说，是何等的重要。因此，在这本书中，我们将以营销渠道管理作为核心内容，并用实例分别对“渠道为王”和“得渠道者得天下”这两个观念进行全面客观的剖析。在实践方面，我们主要强调企业如何通过打造良好的营销渠道来抢占市场先机，并赢得更多的客户。本书以中国市场作为背景，以国内外知名企业的渠道建设作为分析案例，采用夹叙夹议的手法，对中国营销渠道理论进行深入浅出的探讨；全书共分为10章，每一章都配以一家标杆企业，用丰富详实的资料，以中国营销渠道的实践为主题，对这些知名企业在渠道建设上的方针与策略进行全面的分析，让读者通过阅读本书，弄懂中国营销渠道建设的特点。让读者既明白中国营销渠道目前的现状，又看出中国营销渠道发展的前景与趋势。【作者简介】凌子谦，本名凌永放，男，1977年生，毕业于北京师范大学中文系，曾著有《男人不狠，地位不稳》、《心态的力量》、《中国CEO是这样炼成的》等多部畅销书，深受读者的欢迎。