推销原理与技巧

第一章 推销概述

第一节 推销的概念

一、推销的含义

二、推销概念的要点

三、推销、促销和营销

第二节 推销的重要性与推销的形式

一、推销的重要性

二、推销的主要形式

第三节 推销过程

一、寻找准顾客

二、接近前准备

三、接近顾客

四、推销洽谈

五、排除异议

六、促成交易

七、售后工作

八、推销过程各个步骤之间的关系

思考与练习

资料与案例

第二章 推销要素

第一节 推销主体

一、推销员的素质

二、推销员的基本礼仪

三、推销员的职责

第二节 推销对象

一、推销对象的层次

二、顾客消费心理

三、顾客类型

第三节 推销客体

一、核心产品

二、有形产品

三、延伸产品

思考与练习

资料与案例

第三章 推销理论与模式

第一节 推销方格理论

一、推销人员方格

二、顾客方格

三、推销人员方格与顾客方格的关系

第二节 爱达模式

一、爱达（AIDA）模式的基本内容与特点

二、爱达模式的具体内容与运用技巧

第三节 其他推销模式

一、迪伯达（DIPADA）模式

二、埃德帕（IDEPA）模式

三、费比（FABE）模式

思考与练习

资料与案例

第四章 寻找与识别准顾客

第一节 寻找准顾客

一、为什么要寻找准顾客

二、准顾客的条件与类型

三、寻找准顾客的基本准则与步骤

第二节 寻找准顾客的方法

一、地毯式搜寻法

二、链式引荐法

三、中心开花法

四、关系拓展法

五、个人观察法

六、委托助手法

七、广告探查法

八、文案调查法

九、网络搜寻法

第三节 顾客资格审查

一、顾客需求的审查

二、顾客购买力的审查

三、顾客购买决策权的审查

思考与练习

资料与案例

第五章 接近顾客

第一节 约见顾客的准备

一、约见准备的重要性

二、约见准备的内容

第二节 约见顾客

一、约见的内容

二、约见的方式

第三节 接近顾客

一、接近顾客的技巧

二、接近顾客的方法

第四节 增强对顾客的亲和力

一、情绪同步

二、语调语速同步

三、生理状态同步

四、语言文字同步

思考与练习

资料与案例

第六章 推销洽谈

第一节 推销洽谈的种类、步骤与内容

一、推销洽谈的种类

二、推销洽谈的步骤

三、推销洽谈的内容

第二节 推销洽谈的核心

……

第七章 顾客异议处理

第八章 推销成交

第九章 售后服务

参考文献

在当前社会环境下，工商管理专业的课程，特别是市场营销课程，再不能以传授完整的知识体系作为教学的宗旨，而必须以满足学生实践能力或营销能力的需要为宗旨。作为既不同于综合院校和财经类院校，又有别于高职高专类学校的本科学校，市场营销课程的定位，要以就业为导向，充分考虑学生今后发展、提高的需要。也就是说，既要满足学生的生存能力的需要，又要满足学生提高实践能力的需要。正是基于这一考虑，我们着手编写了《推销原理与技巧》这本教材。
市场营销是一门艺术性和实践性都很强的课程。在给学生传授基本的营销原理的同时，还要给予学生营销方法与操作流程的指导。目前以综合大学或财经类大学学生为对象的现代营销学教材，虽然也开始注重营销技能与技巧，但只是在有关章节里零散地涉及。高职高专学校的教材普遍都突出了营销技巧，但关注角度主要是操作层面，教材的定位是培养学生的基本营销能力，在为学生提供职业生涯发展所必须具备的素质上有所欠缺。本教材坚持“理论够用”原则，主要用案例分析、实例讲解的方法，提高学生的实际操作能力，教会学生推销的基本技能与技巧。