顶级销售的100个细节

第一篇 市场篇——你的市场在哪里

对于销售人员来说，在竞争激烈的商战，首先要弄清楚你的战场在哪里。只有认真调查和正确分析市场，才能认识和适应市场，并进一步赢得市场。

细节1：拓展市场，精髓在细节

细节2：销售人员开发市场的准备

细节3：顾客的需求就是市场

细节4：如何进行有效的市场调研

细节5：避开市场调研的误区和陷阱

细节6：市场调研成功的技巧

细节7：市场调研需要创意

细节8：让顾客告诉你机会点

细节9：了解你的竞争对手

细节10：如何赢得竞争对手的客户

细节11：新市场开拓七步曲

第二篇 客户篇——“上帝”万岁

销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

细节12：寻找顾客的基本方法

细节13：需求挖掘：顾客到底买什么

细节14：探测需求的提问技巧

细节15：满足客户需求，细节制胜

细节16：拜访客户前的调查

细节17：12种创造性的开场白

细节18：“赢”销五步拜访法

细节19：寻找共同话题

细节20：倾听比说更重要

细节21：如何有效说服客户

细节22：如何处理客户反对意见

细节23：处理异议的原则与技巧

细节24：让客户永远信任你

第三篇 产品（服务）篇——好东西让大家分享

“营销是品牌量的积累，而品牌是营销的质变，营销和品牌正如一个人的左右手，不可偏废。”销售人员应该懂得：消费者购买倾向也不再是某个产品的功能，而是整个品牌所传递的价值。

细节25：你在卖什么

细节26：让产品吸引顾客

细节27：如何做好产品说明

细节28：推销产品三段论的技巧

细节29：发挥图片讲解法的魅力

细节30：打动顾客，只需59秒

细节31：灵活应对客户对产品的反应

细节32：提高客户的信任度

细节33：产品推介的几个窍门

细节34：懂点品牌战略——万宝路的启示

细节35：如何让顾客铭记你的产品

第四篇 渠道篇——织一张漂亮的网

认真可以把事情做对，用心才能把事情做好。用心，就是很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是你用心做，做出来的效果就跟别人不一样。这往往是一些细节上的功夫。做渠道就是要靠“心”：用细心去发现，用诚心去交往待客，用真心去维护关系。

细节36：做销售首先是做关系

细节37：成功销售：每天交4个朋友

细节38：商务交际：一刻值千金

细节39：如何找到理想的经销商

细节40：事先织就一张关系网

细节41：如何与有用的人套牢关系

细节42：“曲线”销售术

细节43：服务重于推销

细节44：别放过帮助客户的机会

细节45：真正的销售始于售后

细节46：感动客户比打动客户更重要

细节47：250定律：不得罪一个顾客

细节48：永远留住你的客户

第五篇 谈判篇——用嘴巴创造财富

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是种种商务活动中频繁使用的一种重要能力。

哲人说，财富金字塔是由嘴巴创造的。

细节49：了解你的谈判对手

细节50：客观的计划是谈判成功的基础

细节51：谈判前的寒喧之语有妙用

细节52：谈判入题与陈述技巧

细节53：谈判中的报价技法

细节54：谈判中的“白脸”“黑脸”战术

细节55：谈判中的“限期”战术

细节56：谈判中的“推一推一拉”战术

细节57：突破谈判僵局的说话技巧

细节58：商务谈判的拒绝技巧

细节59：谈判中表示“是”与“否”的话术

细节60：针锋相对，讨价还价的技巧

细节61：谈判中的拖延战术

细节62：谈判中“心理战术”的运用

细节63：束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走

第六篇 促销篇——成交高于一切

推销的游戏规则是以成交为目的而开展一系列活动。当然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。因为不成交，就没有销售，就这么简单。

由此而论，成交高于一切。

细节64：有效促销在于精细

细节65：无敌促销的6个妙招

细节66：促销——没有模式，只有突破

细节67：控制潜在客户右脑的魔力

细节68：对顾客进行“意向诱导”

细节69：如何唤起顾客的好奇心

细节70：促销说话要有“术”

细节71：达成交易的几种技巧

细节72：实现持续销售的6个“改变”技巧

第七篇 管理篇——管理是一种严肃的爱

成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。

管理应该不只是管理你的外在，应该真正地把你的心管好：“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。”

细节73：业务员如何做好自我管理

细节74：度过低潮的妙诀

细节75：每天进步一点

细节76：如何当好销售经理

细节77：如何培育和激励部下

细节78：成功管理者的秘诀

细节79：如何管理老客户

细节80：重新经营“流失的顾客”

第八篇 回款篇——企业的生命在于血脉畅通

回款追债的确是企业的难题，是企业经济发展的一只“拦路虎”，而多数业务人员又大多谈“虎”色变。

细节81：业务人员为什么回款难

细节82：客户常用的欠款方法及其应对

细节83：回款一临门的关键一脚

细节84：坚持十大方针，回款有术

细节85：及时判断可能的呆账

细节86：业务老手的讨债技巧

细节87：当面催款，直截了当

细节88：建立感情：温情比胁迫更有效

细节89：攻心战略的运用

细节90：巧借“东风”收款法

第九篇 素质篇——一个业务员就是一个品牌

市场，不相信眼泪。只有置身于刀光剑影之中，才能真正体味到个人努力付出与价值实现后的快慰。业务员，要做就做得好的！

细节91：业务员的基本素质

细节92：职业推销员的自我训练

细节93：女推销员的职业操守

细节94：出类拔萃的自我包装

细节95：微笑，参与社交的？行证

细节96：销售首先是如何推销自己

细节97：销售人员的十大必备心态

细节98：业务员如何自我激励

细节99：优秀业务员的真功修炼

细节100：成为销售专家必经的三个阶段

伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。”随着经济环境的变化，竞争日趋激烈，企业营销的成败，已构成其能否生存的关键。战略与细节是企业的双翼，一个都不能少！战略决定企业发展的方向和目标，战略管理相当于人的大脑中枢，细节管理相当于我们人体的每一根神经，大脑组织正确指挥全局，全身神经协同作战，才能达到既定目标？
　　《顶级销售的100个细节》系统阐述了销售过程中，从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓直至货款回收的细节和技巧，概括实战经验，列举具体事例，力图帮助销售人员全面提升专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。还根据现代市场的变势，提出了一些新的经营理念，把知识点与销售人员的实战经验和智慧联系起来，力争做到点与面的结合，把销售细节深化和具体化。本书所讲的每一个销售细节，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。