我的第一本漫画销售书

第一章　找到客户才有机会　3第一节　调整心态重包装　4　场景1　信心——信自己，才能得到信任　4　场景2　诚信——做人、立业、成功的基石　6　场景3　乐观——随时随地都充满希望　8　场景4　微笑——世界上最美妙的语言　10　场景5　礼仪——良好印象是成功之门　12第二节　寻找客户有途径　14　场景6　陌生拜访搜客户　14　场景7　利用网络找客户　16　场景8　多参加社交活动　18　场景9　多参加商务活动　20　场景10　利用人脉找客户　22　场景11　从身边发掘客户　24　场景12　旅行结识客户　26　场景13　请老客户帮助介绍　28　场景14　善用你的名片　30第三节　锁定客户好出手　32　场景15　分析目标客户　32　场景16　掌握客户购买力　34　场景17　找准开发时机　36　场景18　认清决策者　38第二章　接触之前充分备战　41第一节　多动脑筋破防线　42　场景19　赢得前台的好感　42　场景20　借道不敏感部门　44第二节　约访客户好推销　46　场景21　无法拒绝的理由　46　场景22　勾起客户好奇心　48　场景23　用利益吸引客户　50　场景24　预约见面的时间　52　场景25　预约见面的地点　54　场景26　预约不同类型客户　56第三节　应对拒绝有门道　58　场景27　别害怕被拒绝　58　场景28　第30次就会成功　60　场景29　“不感兴趣”　62　场景30　“我没时间”　64　场景31　“就在电话里讲吧”　66　场景32　“以后联系你”　68第三章　登门拜访融洽交谈　71第一节　精彩开场白　72　场景33　完美第一印象　72　场景34　见面先寒暄　74　场景35　真诚多赞美　76第二节　谈话的艺术　78　场景36　站在客户的立场　78　场景37　出奇不意把话说　80　场景38　从共同爱好找话题　82　场景39　用幽默缓解气氛　84　场景40　欲擒故纵显真心　86　场景41　不要忽视了同伴　88第三节　倾听的艺术　90　场景42　闭嘴，你不是主角　90　场景43　听出“弦外之音”　92　场景44　积极回应客户　94　场景45　观察客户眼神　96　场景46　不要打断谈话　98第四章　有的放矢推介产品　101第一节　了解你的客户　102　场景47　收支情况　102　场景48　家庭状况　104　场景49　投保计划　106第二节　利用提问引导需求　108　场景50　抓住时机来提问　108　场景51　提问方式须恰当　110　场景52　提问要由浅入深　112第三节　结合需求做推介　114　场景53　月光一族多存钱　114　场景54　医疗花销能报销　116　场景55　子女教育早准备　118　场景56　有备无患抗风险　120　场景57　晚年生活有保障　122　场景58　雄厚资产得保全　124第五章　八面玲珑应对异议　127第一节　与需求有关的异议　128　场景59　“我还年轻，不需要保险”　128　场景60　“我已经有社保了”　130　场景61　“我儿子会养我，不用买保险”　132　场景62　“我家人都有收入”　134　场景63　“我没有保险也能过得很好”　136　场景64　“给孩子买就行了，我不需要”　138第二节　与支付有关的异议　140　场景65　“我资金紧张”　140　场景66　担心续保困难　142　场景67　“我得还房贷，没有余钱”　144　场景68　“高额全保太贵”　146第三节　对产品的质疑　148　场景69　“保险，不吉利”　148　场景70　“保险都是骗人的”　150　场景71　“保险不如股票收益高”　152　场景72　“买保险不如存银行放心”　154　场景73　“体检核保太麻烦”　156第四节　其他异议　158　场景74　“我要和家人商量商量”　158　场景75　“我再比较一下”　160　场景76　“保险公司倒闭怎么办”　162　场景77　“能给我返多少折扣”　164　场景78　遭遇旁人阻拦　166　场景79　“还是买熟人的保险吧”　168第六章　临门一脚促成交易　171第一节　签单细节熟于心　172　场景80　稍纵即逝的购买信号　172　场景81　营造成交氛围　174　场景82　心中得意别忘形　176　场景83　别忘肯定和祝贺客户　178第二节　成功签单方法多　180　场景84　直接成交法　180　场景85　案例促成法　182　场景86　危机促成法　184　场景87　选择成交法　186　场景88　利益成交法　188　场景89　激将成交法　190　场景90　太极成交法　192第七章　超值服务客情久远　195第一节　勤维护，多问候　196　场景91　递送保单要及时　196　场景92　经常联络老客户　198　场景93　做个生活顾问　200　场景94　送上真诚的关怀　202　场景95　不时上门回访　204　场景96　耐心解疑答惑　206　场景97　做好温馨提示　208　场景98　热心办理理赔　210第二节　请客户帮助介绍　212　场景99　别再“羞于启齿”　212　场景100　把握请人帮助介绍的时机　214　场景101　请人帮助介绍成功有技巧　216第三节　真心化解抱怨　218　场景102　处理退保要求　218　场景103　消除客户不满　220

《我的第一本漫画销售书：保险销售场景103例》通过生动、有趣的漫画详尽展现了保险销售人员在销售过程中可能遇到的问题，从顾客的行为和心理出发，全面阐述了整个保险销售过程中各种场景的处理方法和技巧，为保险销售人员顺利成交提供了参考范例和指导。
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