经销商区域招商

第一章经销商如何进行招商

第一节经销商招商现状

目前的招商现状

经销商招商的困境

第二节经销商的招商方式

经销商招商的四种有效的方式

经销商招商会的几个阶段

第三节招商应具备的基础条件

应在什么情况下招商

招商应该说什么

招商应特别准备什么

采用何种模式招商

第二章未雨绸缪招商会策划

第一节确立招商的目标

明确招商目标

招商资源的盘整和自我定位

第二节有效圈定招商会目标客户

确定适合自己的目标招标群

认识你的加盟商

制定加盟商选择标准

第三节组建精锐的招商团队

招商团队的组建

招商团队的培训

第四节策划招商会主题

进行有效的市场调查

挖掘核心招商卖点

确定招商会主题

第五节拟订招商会方案

加盟商招募的要点

深度招商的五个转变

招商方案的常见问题及对策

招商会方案的拟订

招商会会议进程

易出现问题的环节及应急措施

招商会结束

第三章运筹帷幄招商会运筹

第一节准确发布招商信息

通过业务员走访发布招商信息

通过招商广告发布招商信息

通过媒体文章吸引加盟商

通过行业协会寻找加盟商

第二节招商会会场准备及费用预算

招商会会场选择标准

招商会住宿安排

招商会就餐标准

费用预算量力而行

第四节招商会接待礼仪

迎客的礼仪

言谈的礼仪

演讲的礼仪

电话联络的礼仪

会谈的礼仪

第四章事无巨细招商会筹备

第一节招商会会务筹备

会务日程安排

人员分组与协调

会场布置及会务准备

活动彩排和工作流程演练

第二节培训课程的安排

招商培训的特点

招商培训前的课程调研

招商培训课程的内容设置

招商培训课程应避免的内容

第五章有条不紊招商会运作

第一节招商会上重点要做什么

招商的重点工作

重点客户重点盯防

第二节招商会全程操作实案

会议入场准备

企业老总或营销总监致词

经销商发言及团队亮相

加盟商颁奖仪式

现场研讨培训

模特走秀

合作洽谈

招商会订货阶段

第三节参会各小组工作流程

会务的工作流程

登记的工作流程

接站的工作流程

会场人员的工作流程

后勤人员的工作流程

业务组的工作流程

主持人的工作流程

第四节业务洽谈及协议的签署

招商谈判的特点

招商谈判的原则

洽谈签约程序

第五节招商会的注意事项

留守人员的注意事项

用餐时的注意事项

员工如何合理休息

突发事件及客户投诉的处理

第六章锁定胜局招商会跟进

第一节招商会会后的注意事项

来宾的返程安排

会务组撤离的注意事项

费用控制与结算的注意事项

第二节招商会会后客户跟进

招商会会后总结

宣传材料的编辑与制作

招商会后的跟踪和反馈

第七章经典招商案例

第一节××品牌2006商机分享会

第一部分主题与目的

第二部分会议操作思路和方法

第三部分场地及其他

第四部分××品牌2006年战略

第二节Linda化妆品招商纪实

产品概念定位：海洋蛋白

是化妆品，还是药品

“飓风行动”强劲登陆

美博会上掀起招商高潮

第三节“糊涂酒”品牌招商实战案例

糊涂酒招商策划目标

糖酒会招商策划要点

糖酒交易会会程策划

糊涂酒区域市场招商策划

第四节令人心动的××品牌招商加盟手册

第一部分××品牌优势

第二部分诚邀加盟

第三部分2006～2007年度市场管理与营销政策

第四部分××品牌加盟协议

前言

为什么招商会年年开，次次爆棚，但销售网络管理却一直不健全？为什么动用了大量资源策划招商会，而真正符合品牌要求、签约的加盟商却少之又少？招商会作为经销商进行区域招商的一种有效形式，已经得到了广大经销商的普遍认可。但由于经销商朋友不熟悉招商会的组织和流程，往往会出现招商会现场冷清、签约客户少、加盟客户后期合作不利等问题，结果使投入的十几万甚至几十万的招商费用打了水漂，到最后可能是一无所获。

组织实施一场成功的招商会是一项复杂的工作，经销商要举办一次成功的招商会，需要经销商、品牌商、顾问公司以及其他合作资源的协调和配合，需要作好精心的策划和准备，需要资金的支持，需要招商团队细致的工作。如果招商会准备不足，就无法保证制订出周密而系统的招商方案，招商会的实施效果也就难以保证。

本书以经销商策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为招商策划、招商运筹、招商筹备、招商运作、招商促进五个阶段，五个步骤环环相扣，从实战的角度出发，把招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。经销商朋友参考本书可以直接组织实施一场有效的招商会。

在招商会的策划阶段，首先依据经销商整体的发展战略确定招商的目标，盘整经销商内外部资源和做好招商的自我定位，然后组建招商团队，进行市场的调查与研究，寻找招商的卖点，圈定目标客户，在前期调研的基础上最终确定招商会的主题并拟订招商的方案。

招商会有了主题并且有了策划方案，第二步的工作就应开始对招商会进行全面的运筹了。在作好招商会的费用预算后，即应开始招揽招商会参会客户了，通过业务人员走访、广告等其他方式发布招商信息，与客户取得联系并确认参会来宾。在招商运筹阶段还要选定会场，确定来宾的餐饮住宿标准，在与客户沟通的过程中还要特别注意沟通和接待的礼仪。

从招商会的筹备阶段开始进入了招商会的实质阶段，各项工作开始紧锣密鼓地进行，明确会务日程安排、会务人员分工、会场布置及会务准备、各项会议活动的彩排和工作流程的演练，另外还有一项十分重要的工作，就是培训课程的安排。在许多招商会上，培训或研讨课程成为招商会的重头戏，而且通过安排培训课程，招商会一般都会取得意想不到的效果。

招商进入了运作实施阶段，已经是到了最关键的时刻，就像在足球场上，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键。在招商会开始之前，先要明确在招商会上什么是工作重点，然后再开始我们的招商会，只要招商会按照计划实施，各工作小组按照既定流程做好本职工作，业务的洽谈和协议的签署也会很顺利。

招商会结束了，但并不意味着整个招商工作的结束。在安排好来宾的返程，会务组与酒店结算后，马上作一个招商会的总结，盘整一下招商会的收获，并做好招商会后期的宣传工作，以全面提升招商团队的士气，再接再厉，不放过任何一个机会，继续跟踪意向客户，尽快达成合作协议。

经销商招商的实际操作流程是本书介绍的重点内容，本书将用较大的篇幅对这部分内容加以详细讲述，尽可能把招商过程中的每一个细节都介绍、分析到位，使经销商能够依照本书并结合自身实际，就能按部就班地进行招商操作，以降低招商的风险，增加招商成功的机会。

在介绍了招商会的操作步骤之后，我们还以经典的成功招商案例，为您展示一场成功招商会的每一个细节，让您清晰认识到细节对于招商会是多么的重要；在本书的最后，我们为各位经销商朋友提供了一份最有参考价值的招商加盟手册，以期经销商和品牌商朋友能够很好地利用，获得招商的成功。

完善的招商策划、严密的组织运筹和精心的筹备、招商会现场的精确控制以及招商会后的跟进服务的执行到位，相信招商会都会有收获。但是，良好的招商技巧也仅仅是成功的开始，最终决定招商效果的还是经销商的诚信、实力以及政策的执行到位，如果没有这些作为保障，招商会的繁荣也只能是昙花一现。

　　为什么招商会年年开，次次爆棚，销售网络却一直不健全？为什么动用了大量资源策划招商会，却总是招不来自己想要的加盟商？招商真这么难？如何策划招商会？如何招揽参会客户？如何进行会务筹备？如何安排培训课程？如何开展会后客户跟进？详细操作流程描述+经典成功招商案例打开本书，中研专家将会告诉您，招商其实很容易！　　本书以经销商策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为招商策划、招商运筹、招商筹备、招商运作、招商促进五个阶段，五个步骤环环相扣，从实战的角度出发，把招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。经销商朋友参考本书可以直接组织实施一场有效的招商会。