成交不可忽视的N个细节

第一章 调整自我，使自己达到签单最佳状态销售员要在签单前调整好自己的心态。销售是一份勇敢者的事业，因此销售员应克服自卑心理，始终充满自信，及时清除自身坏情绪，努力克服对失败的恐惧，不轻言放弃。除此之外，还应对工作始终保持热情，对客户怀有感恩之心。销售员只有学会不断调整自己的心态，让其保持在最佳状态，才能更顺利地与客户成交。请保持成功者的姿态要充满自信及时清除坏情绪不要被失败吓怕不要轻言放弃对工作始终保持热情克服自卑心理对客户要有感恩之心第二章 全面准备，签单前一定要了解的细节对于销售员来说，在签单前准备工作做得越充分，取得签单成功的机会就越大。具体地讲，签单前要掌握客户的信息资料，认真备齐签约成交所需的工具，要尽可能地熟悉产品及

第一章 调整自我，使自己达到签单最佳状态销售员要在签单前调整好自己的心态。销售是一份勇敢者的事业，因此销售员应克服自卑心理，始终充满自信，及时清除自身坏情绪，努力克服对失败的恐惧，不轻言放弃。除此之外，还应对工作始终保持热情，对客户怀有感恩之心。销售员只有学会不断调整自己的心态，让其保持在最佳状态，才能更顺利地与客户成交。销售是勇敢者的事业请保持成功者的姿态要充满自信及时清除坏情绪不要被失败吓怕不要轻言放弃对工作始终保持热情克服自卑心理对客户要有感恩之心第二章 全面准备，签单前一定要了解的细节对于销售员来说，在签单前准备工作做得越充分，取得签单成功的机会就越大。具体地讲，签单前要掌握客户的信息资料，认真备齐签约成交所需的工具，要尽可能地熟悉产品及其相关情况。推销员还要注意自己的着装风格，在着装上要能照顾顾客的心理感受。另外，讲究寒暄和问候的礼仪，注意握手的细节，正确使用目光礼仪和名片等，这些都是销售员在签单前应该做好的准备工作及细节体现。掌握客户的信息资料备齐签约成交的工具熟悉产品及相关情况用得体的外表赢得客户喜欢着装也要照顾客户心理男性推销员的着装风格女性推销员的着装风格掌握使用名片的礼仪注意握手时的细节问题学会使用目光礼仪掌握寒暄与问候的礼仪用充分准备赢得客户信任第三章 提问式开场，刺激客户的需求事实证明，成功的开场白对于成交发挥着举足轻重的作用。道理很简单，好的开场白能极大地刺激客户的需求。比如，通过“二选一”提问法、权利式提问法、主动发问等提问方式作为开场白，可以很好地探询、刺激客户的需求。有时，用利益和寒暄作为开场白，也能吸引客户的注意。而以拨动客户的痛神经、设置悬念、巧借第三方或者改变客户决策标准，这些方式都能帮助销售员刺激客户的需求，进而为成交铺平道路。对于销售员来说，只要掌握了恰当的提问式开场白，成交就不会是件很困难的事。利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求用利益作为开场白，刺激客户的需求拨动客户痛神经，刺激客户的需求通过开门见山式的提问，刺激客户的需求通过权利式提问，探询客户的需求主动发问，探询客户真正的需求以悬念作为开场，刺激客户的需求通过否定提问法，探询客户的需求巧借第三方开场，刺激客户的需求改变客户决策标准，刺激客户的需求通过二选一提问，探询客户的需求销售高手的必杀技：主动创造需求第四章 因势利导，引导客户说“是”的成交诱导细节对于销售员来说，要想轻松成交并不是一件很容易的事。首先，销售员应保持语言上的魅力。自己所说的话要能说服自己，然后才能说服客户。在与客户沟通的过程中，要注意聆听客户的心声，多寻找客户的兴奋点并投其所好，这是成交诱导工作取得成功的保证。同时，多介绍产品能给客户带去的好处，必要时，可让客户亲自感受一下产品的优势，并不断强化自己与客户之间的相同点，这些都是诱导客户说“是”的很不错的办法。总之，对于销售员来说，只有多引导客户说“是”，其成交诱导工作才能取得成功，其成交才会充满希望。保持语言上的魅力先说服自己，再说服客户学会聆听客户的心声寻找客户的兴奋点，投其所好唤起客户好奇心再说服客户介绍产品给客户带去的好处让客户亲自感受产品的优势先认同小部分，再认同整体用暗示技巧说服客户强化你与客户的相同点以退为进轻松推销产品第五章 跟踪追击， 快速达成交易的销售促单细节为了快速达成交易，销售员也应掌握必要的销售促单细节。一般来说，促单时销售员应保持坚定的语气，要多培养自己的亲和力，说话时要能多给客户面子，还要注意强化客户的心理“安全感”，同时要注意使用恰当的产品推介词。此外，欲擒故纵、有力的数据以及适当的沉默都能为销售员的快速促单加分。如果有时间，多留心那些容易快速促单成功的客户类型，学会利用客户的“最后”意识来促成交易以及委婉地评价竞争对手的产品等，只要注意以上细节，销售员在快速促单这一环节就能占据有利位置。保持坚定的推销语气亲和力是重要的“杀手锏”说话注意多给客户面子强化顾客的心理安全感产品推介词的使用要恰当用魔术签约法促单委婉评价竞争对手的产品用欲擒故纵法促单统计数据也可用来促单沉默是一种很好的说服术识别容易快速促单的顾客类型利用“最后”意识促成交易第六章 进退有度，取得成交优势的价格博弈细节为了取得成交优势，销售员在价格博弈上也应注意一些细节。比如，首先要摸清客户的底线，要多谈价值少谈价格，等到时机成熟时再报价等，这些都是销售员进行价格博弈时需要注意的细节问题。当然，对于客户的不合理要求，销售员要敢于说“不”，还要能及时消除客户的价格疑虑，以便为成交留下回旋的余地。另外，销售员要明白这样一个道理：价格较量只有双赢没有单赢，因此任何时候都没必要拿低价去换订单。而很多时候让客户先开口报价也不失为取得成交优势的一计良策。摸清客户的底线很重要多谈价值少谈价格报价要等时机成熟?巧报价让客户更容易接受绝对不以低价换订单让客户自己先开口出价寻找产品差异，消除客户价格疑虑对客户的不合理要求说“不”给成交留下回旋的余地“杀熟”让你得不偿失价格较量只有双赢没有单赢客户拒绝成交的价格原因第七章 一语中的，化解客户异议的成交沟通细节对于销售员来说，在与客户洽谈的过程中，难免会遇到客户的异议。因此，销售员就有必要掌握化解客户异议的成交沟通细节。一般来说，首先，销售员要注意把握好处理客户异议的最佳时机；其次，要掌握处理异议的基本功；再次，要学会巧报价并尽量少说“不恰当”的话。必要的时候，销售员也可以采取自嘲的方式来化解客户的异议。当然，在反驳客户异议时销售员得学会以柔克刚，尽量不与客户发生争执。只要注意了这些细节，销售员就能成功地化解客户异议，向成交迈出一大步。学会化解客户的不满情绪把握处理异议的最佳时机掌握处理异议的基本功巧报价可减少顾客的异议尽量不说不恰当的话对客户应该这样说“不”用自嘲来化解客户的异议巧妙处理客户的过激异议反驳客户要学会以柔克刚注意不要跟客户发生争执应对客户产品偏见有绝招第八章 见微知著， 巧获谈判成功的肢体语言细节一般来说，一个人的肢体语言能透露出丰富的信息。这个道理对客户来说同样适用。因此，在与客户谈判时，销售员应多注意客户的肢体语言细节，要能从中见微知著，进而巧获谈判成功。空间距离代表着客户与你的心理距离，而模仿客户的肢体语言能拉近你与客户之间的关系。客户走路的姿势、头部动作、手部动作、坐姿等，都可以反映出其性格特征、心理活动。另外，客户饮食上的喜好及吸烟的姿势等也是销售员了解客户心理特征的一扇窗口。可见，只要足够用心，多注意细节问题，那么成交对销售员来说就将不再是一件很困难的事。空间距离代表客户与你的心理距离模仿客户的肢体语言拉近与客户的关系从走路的姿势了解客户的性格通过坐姿摸清客户的心理想法通过头部动作看客户的心理倾向读懂客户的几种眉语很重要手部动作泄露客户心里的秘密看清客户腿部和脚部的肢体语言学会看懂客户的几种笑语习惯动作反映客户的情绪变化从“吃”上了解客户的个性从吸烟看客户的性格特征第九章 殊途同归，因人施“售”的差异化成交细节在销售活动中，销售员经常会与形形色色的人打交道，这些人彼此之间存在很大的差异，要想与这些人成功签单，销售员就得采取因人施“售”的差异化成交策略。具体地讲，对专断型客户要采取服从策略，对忠厚老实型客户要注意用真诚换信任，对虚荣型客户要多多给予赞美，对精明型客户要注意真诚，对犹豫不决型客户可多点“逼迫”，对标新立异型客户要做到独特营销等。而销售员只有学会因人施“售”，善于采取不同的成交策略，并在细节上加以区别对待，这样才能与客户顺利成交。对专断型客户要多用服从策略自命不凡型客户的应对策略对忠厚老实型客户要用真诚换信任吹毛求疵型客户的特征及应对策略对虚荣型客户要多赞美唠叨型客户的特征及应对策略对精明型客户要注意真诚对讲究品位的客户要多谈品位少谈价格对犹豫不决型客户可多点“逼迫”杀价型客户的特征及应对策略对标新立异型客户要独特应对男性客户的消费特点分析女性客户的消费特点分析第十章 情暖人心，售后服务细节体现下次成交的可能优质的售后服务，可以帮销售员从客户那里不断争取到再次成交的机会。这也是销售员在工作中收获优秀业绩的重要保证。然而要想做到这一点，销售员也需要注意一些细节上的问题。比如，及时消除客户购买产品后的顾虑，多用微笑服务客户，不断创新售后服务等。另外，如果条件允许，销售员应让客户随时了解产品信息，应尽量将客户多联系在一起，要充分重视发生在老客户身上的大小事情等。此外，正确对待客户投诉问题，也是赢得回头客的一个重要手段。将这些售后服务中的细节问题做到位了，销售员才能不断赢得新老客户的认可和信任，才能真正实现不断与客户成交。消除客户购买后的顾虑用售后服务赢得回头客售后服务的具体内容微笑是售后服务的灵魂售后服务贵在不断创新让客户随时了解产品信息尽量将客户联系在一起时刻准备着再次成交客户感受是最好的广告老客户身上绝对无小事正确对待客户投诉问题参考文献

俗话说，细节决定成败。对于销售员来说，只有把握好成交过程中的每个细节，成交才能成为一件水到渠成的事。　　本书针对成交过程中各个环节，如自我心态调整、签单前的准备工作、如何说好开场白、如何引导客户说“是”、如何快速进行销售促单、如何进行价格博弈、如何化解客户异议、谈判时客户的肢体语言细节以及售后服务等所涉及的细节问题一一给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂，可帮你掌握促成签单成交的细节，轻松成为销售高手。本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售人员阅读。书中提供的方法和技巧简单实用，相信能切实解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。

俗话说，细节决定成败。对于销售员来说，只有把握好成交过程中的每个细节，成交才能成为一件水到渠成的事。本书针对成交过程中必须注意的一系列细节问题，给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂，让你在掌握签单成交的一系列细节的同时，轻松地成为签单成交方面的销售高手！本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售精英们进行阅读。书中提供的方法和技巧简单实用，相信能切实地解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。