汽车4S店销售运营模式与案例

第 一 章　传统营销

第一节　传统营销认知 2

知识1：展厅外部管理 2

知识2：展厅内部管理 3

【实战范本】××汽车4S店客户休息区硬件配置要求 4

知识3：营造销售氛围 5

第二节　传统营销要点 6

要点1：销售准备 6

要点2：客户接待 9

要点3：需求分析 11

要点4：产品说明 12

要点5：试乘试驾 15

要点6：报价成交 17

要点7：新车交付 19

要点8：售后跟踪 22

第三节　传统营销方案 26

案例1：××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案 26

案例2：××汽车4S店十周年店庆展厅活动方案 28

案例3：××汽车4S店展厅闭店销售日 30

案例4：××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案 31

案例5：××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案 34

第 二 章　车展营销

第一节　车展营销认知 38

知识1：车展的定义及概述 38

知识2：车展的分类 38

知识3：选择合适的车展 39

知识4：制定车展营销策略 39

知识5：场地及位置选择 40

知识6： 签订参展合作协议 41

【实战范本】××汽车4S店参加车展协议 41

知识7：汽车4S店车展宣传 42

知识8：展销人员配备 43

知识9：召开展会前会议 44

知识10：明确展会流程 45

知识11：做好车展活动计划 46

第二节　车展营销要点 48

要点1：展前准备工作 48

【实战范本】特装展位安全责任书 48

【实战范本】施工安全责任书 49

【实战范本】展会安全消防责任书 50

要点2：展会展台布展 52

要点3：展会人员管理 54

要点4：车展销售要领 54

要点5：出馆撤展管理 55

要点6：车展活动总结 56

第三节　车展营销方案 57

案例1：××汽车4S店车展方案 57

案例2：××汽车4S店××车展参展方案 59

第 三 章　巡展营销

第一节　巡展营销认知 64

知识1：什么是巡展 64

知识2：巡展的分类 64

知识3：巡展目标策划 64

知识4：拟订巡展时间 65

知识5：挑选巡展车型 65

知识6：巡展路线制定 65

知识7：选择巡展场地 66

知识8：巡展物料准备 66

知识9：活动客户邀约 67

第二节　巡展营销要点 67

要点1：巡展现场布置 67

要点2：现场人员安排 67

要点3：信息收集 68

【实战范本】××汽车4S店巡展调查问卷 68

要点4：扫街派发 69

要点5：现场服务 69

要点6：试乘试驾 69

【实战范本】××汽车4S店试驾协议 69

要点7：产品功能演示和互动游戏 70

【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏 71

第三节　巡展营销方案 72

案例1：××汽车4S店广场车展 72

案例2：“0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动 72

案例3：××汽车4S店小区巡展方案 74

案例4：××汽车4S店巡展方案 76

第 四 章　大客户营销

第一节　大客户营销认知 80

知识1：什么是大客户 80

知识2：大客户市场分析 81

要点3：大客户需求掌握 83

知识4：了解招投标流程 86

知识5：大客户关系管理 88

第二节　大客户营销要点 89

要点1：客户信息收集 89

要点2：制订开拓计划 90

要点3：做好大客户拜访 91

要点4：做好产品介绍 93

要点5：协商洽谈 94

要点6：成交交车 95

要点7：做好后期跟踪 96

第三节　大客户营销方案 96

案例1：××集团公司××杯职工拔河比赛 96

案例2：××汽车4S店大客户推介会 97

案例3：××行业大客户感恩答谢会 100

案例4：××汽车4S店大客户活动方案 100

第 五 章　网络营销

第一节　网络营销认知 104

知识1：何为网络营销 104

知识2：网络营销诞生 104

知识3：网络营销特点 104

知识4：网络营销基本职能 105

知识5：网络营销发展趋势 106

知识6：互联网网站类别划分及作用 107

第二节　网络营销要点 108

要点1：微信营销 108

要点2：微博营销 110

要点3：博客营销 116

要点4：论坛营销 117

要点5：APP营销 120

第三节　网络营销方案 121

案例1：吉利汽车官方微信送优惠券 121

案例2：马自达车展微博推广 122

案例3：发微博，赢××汽车 122

案例4：××汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包 123

案例5：××丰田4S店部分微博汇总 123

案例6：××江淮4S店部分微博汇总 124

案例7：××奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信 125

案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖 126

案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单 126

第 六 章　广告营销

第一节　广告营销认知 128

知识1：广告的重要性 128

知识2：广告创意标准 128

【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库 129

知识3：广告媒体运用 131

知识4：与广告公司合作方式 133

第二节　广告营销模式 135

要点1：电台广告营销 135

要点2：电视广告营销 137

【实战范本】电视广告合作协议 138

要点3：报纸广告营销 140

【实战范本】报纸广告合作合同 141

要点4：杂志广告营销 142

【实战范本】杂志广告刊登协议 142

要点5：户外媒体广告营销 143

【实战范本】户外广告制作合同 144

【实战范本】公交车身广告发布合同 146

【实战范本】地铁广告发布合同 149

要点6：网络媒体广告营销 151

第三节　广告营销方案 156

第 七 章　假日促销

第一节　假日促销认知 158

知识1：假日促销作用 158

知识2：假日促销意义 158

知识3：365假日循环图 158

知识4：年度节点营销方案 159

【实战范本】××汽车4S店年度节点营销活动方案 159

【实战范本】××汽车4S店全年活动方案 160

第二节　假日促销要点 161

要点1：市场调查分析 161

要点2：出台活动方案 161

要点3：现场执行要点 162

要点4：活动业绩评估 163

要点5：活动评估分析 165

第三节　假日促销方案 165

案例1：××汽车4S店春节活动方案 165

案例2：××汽车4S店元宵节活动方案（一） 168

案例3：××汽车4S店元宵节活动方案（二） 171

案例4：××汽车4S店情人节活动方案 172

案例5：××汽车4S店端午节活动方案 175

案例6：××汽车4S店三八妇女节活动方案 176

案例7：××汽车4S店七夕万人相亲会活动方案 179

案例8：××汽车4S店中秋节活动方案 182

案例9：××汽车4S店重阳节活动方案 183

案例10：××汽车4S店圣诞节活动方案 184

第 八 章　跨界营销

第一节　跨界营销认知 188

知识1：什么是跨界营销 188

知识2：跨界营销的意义 188

知识3：跨界营销兴起的原因 188

知识4：跨界营销遵循原则 188

知识5：跨界营销的好处 190

第二节　跨界营销模式 191

要点1：与房地产商合作 191

要点2：与体育界的合作 191

要点3：与零售行业协助 191

要点4：游戏式营销 191

第三节　跨界营销方案 192

案例1：××4S店赞助婚庆展 192

案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销 192

案例3：东风标致207&Levis“牛仔探索之旅放胆炫” 193

案例4：莲花汽车音乐狂 193

案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店 194

案例6：北京现代携手万豪酒店 194

参考文献 195

《汽车4S店销售运营模式与案例》是一本汽车4S店销售必备攻略。介绍了汽车4S店传统营销，品牌营销，网络营销，政府采购营销，大客户营销， 特色营销，假日促销模式与案例等内容。适合培训及自学提高使用。本书主要介绍了传统营销、车展营销、巡展营销、大客户营销、网络营销、广告营销、假日促销、跨界营销八种汽车4S店常见的销售运营模式以及相关案例，其中的大量案例可以适当修改后加以运用，是一本即学即用的实战型工具书。 本书可供汽车4S店从业人员及营销策划人员使用和借鉴，也可供有志于从事汽车4S店营销方面的相关人士参考。