先相处，再共事

一销售人曼必须具备的基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩

诚实守信是销售人员走向成功的基石

乐观积极的心态是销售人员不败的法宝

销售人员应当具有高尚的职业道德

2.提高技能的四个“必须具备”

销售人员必须具备顽强的学习精神

销售人员必须具备有效沟通的技能

销售人员必须具备严谨的时间管理方法

销售人员必须具备良好的分析能力

3.销售人员必须具备的基本礼仪

仪表仪容礼仪

仪态礼仪

交谈的语言礼仪

接打电话的礼仪

见面的礼仪

约见客户的礼仪

接待客户的礼仪

4.销售人员应具备的10种心态

二如何寻找潜在客户

5.寻找潜在客户必须坚持的原则

不愿吃苦就不会有客户

机会只眷顾有准备的人

寻找潜在客户时要积极转变思维

对待潜在客户要因人而异

6.如何有效地寻找潜在客户

尽可能地拓展人际关系网

学会从竞争对手那里赢得客户

学会与陌生人打交道

永远不要放弃未成交的客户

寻找潜在客户的8种基本方法

三做好拜访前的准备工作

7.要准确了解自己的客户

为什么要了解自己的客户

需要了解哪些客户信息

建立完善的客户档案

8.要对自己的客户进行四项定位

准确了解客户的实际需求羽

准确了解客户的购买能力

准确了解客户有无决策权

准确了解客户的信用状况

9.必须熟知自己的产品和对手的产品

必须熟知自己的产品

必须熟知主要竞争对手的产品

要熟知自己产品的独特买点

需要了解的其他相关知识

10.如何预约自己的客户

预约的基本内容

客户拒绝见面的常见理由及应对方法

11.如何成功接近自己的客户

四成功拜访潜在客户

12.给客户留下良好的第一印象

13.准确把握客户的心理

14.尽快了解客户的实际需求

15.不断刺激客户的购买欲望

16.充分利用客户的好奇心理

17.掌握话说一半的技巧

18.学会利用客户的趋同心理

19.用“利益”感化你的客户

让客户充分了解你的产品利益

让客户充分了解你的产品的企业利益

让客户充分了解产品的差别利益

20.积极消除客户心中的疑虑

准确分析客户存在疑虑的原因

针对客户容易产生疑虑的地方准备好答案

充分利用你的专业知识消除顾客的疑虑

巧妙利用名人及权威专家消除客户的疑虑

尽量利用企业的知名度消除客户的疑虑

21.妥善处理客户的抱怨

客户抱怨你是因为对你抱有希望

妥善处理每一位客户的抱怨

妥善处理客户抱怨能够赢得商机

处理客户抱怨有利于维护企业形象和产品形象

学会平息客户心中的怒气

必须准确判断客户抱怨的缘由

处理客户抱怨的6种方法

22.学会吸引客户的注意力

用精彩的开场白吸引客户的注意力

投其所好，用真情感动客户

尽量避免其他因素的干扰

交流过程中尽量加入生动的因素

23.让你的产品展示打动你的客户

24.用你的人格魅力征服你的客户

五抓住时机与潜在客户立即成交

25.成交机遇藏在客户的异议中

机会也许藏在客户的异议中

准确分析客户产生异议的原因

及时处理客户的异议

处理客户异议的5种基本方法

26.关注成交信号把握成交时机

认真聆听客户的语言信号

仔细观蔡蓉户的行为信号

一注意观察客户的表情信号

27.摆正心态主动向客户提出成交

28.积极引导客户做出购买决定

积极引导客户订货

积极引导客户谈妥价钱

引导客户成交的10种基本方法

29.别忘了定期拜访你的老客户

　　潜在客户永远不缺，缺少的是我们的发现，缺少的是我们做好充分准备后，敢于去拜访他们的勇气和营销技巧。　　本书教你怎么样掌握销售人员必须具备的基本功；学会如何寻找潜在客户；仔细做好拜访潜在客户的准备工作。这样就能成功拜访潜在客户，立即抓住时机与潜在客户成交。　　对销售人员来说，除去已成交的客户，一切消费者都可以叫做“潜在客户”，所以我们对于潜在客户，缺少的不是发现，因为他们无处不在，而缺少的是去拜访他们的勇气与技巧。但这并不是说可以瞎冲瞎撞，在拜访之前应当做足“功课”，这样做，成功率就会高一些。本书正是从这一点出发，从销售人员如何练就基本功、怎样寻找近期的潜在客户、如何做好拜访前的准备、如何抓住时机成交等五个方面入手，采用简洁、实用、条理明晰的写，法，再配以助读的图文和表格，以适应当今轻松快捷的阅读潮流，相信本书会受到销售人员的喜爱，会帮助他们提升销售的业绩。