销售无模式

"序你也能成为销售精“鹰”

前言

专题一你也能很专业

要点1销售人才是天生的吗[2]

要点2训练出人才[3]

要点3专业销售人员自检表[4]

小结[5]

阅读与思考[6]

专题二如何做好销售准备

要点1基础准备[8]

要点2区域准备[11]

要点3准客户准备[13]

要点4销售计划准备[16]

小结[19]

附穿着打扮及礼仪细节[20]

阅读与思考[22]

专题三如何把握好关键的30秒

要点1接触的含义[24]

要点2接触客户应注意的问题[25]

要点3接触话语研究[26]

小结[28]

阅读与思考[28]

专题四如何通过电话接触客户

要点1准备的技巧[31]

要点2电话接通后的技巧[31]

要点3引起对方兴趣的技巧[32]

要点4说明电话拜访理由的技巧[32]

要点5结束电话的技巧[32]

要点6电话接触技巧示例[32]

要点7客户托辞借口及应答技巧示例[33]

小结[34]

阅读与思考[34]

专题五如何通过直接拜访、信函接触客户

要点1直接拜访的目的[37]

要点2直接拜访的技巧[39]

要点3使用信函接触客户的技巧[41]

小结[42]

阅读与思考[42]

专题六如何进入销售主题

要点1进入销售主题的时机[43]

要点2了解客户的购买心理[43]

要点3开场白技巧[44]

小结[47]

阅读与思考[47]

专题七如何开展事实调查

要点1何谓事实调查[50]

要点2事实调查的功能[50]

要点3事实调查的内容[51]

要点4事实调查的对象[52]

要点5调查方法：事前调查法[53]要点6调查方法：观察法[54]

要点7调查方法：询问法[54]

要点8如何调查：问卷调查法[55]

小结[56]

阅读与思考[56]

专题八如何有效询问

要点1开放式询问[58]

要点2封闭式询问[59]

要点3询问技巧[61]

小结[61]

阅读与思考[62]

专题九如何积极倾听

要点1积极的倾听[63]

要点2倾听的技巧[65]

要点3倾听能力[66]

小结[68]

阅读与思考[68]

专题十如何将特性转化为利益

要点1特性及利益[70]

要点2将特性转化为利益的技巧[71]

要点3找准客户的兴奋中枢[73]

小结[74]

阅读与思考[75]

专题十一如何做好产品说明

要点1何谓产品说明[77]

要点2产品说明的技巧[78]

要点3产品说明的类型[79]

要点4产品说明案例[82]

小结[84]

阅读与思考[84]

专题十二如何处理异议

要点1异议的含义[85]

要点2异议的种类[86]

要点3异议产生的原因[88]

要点4异议处理“四原则”[90]

要点5异议处理“五步骤”[92]

要点6异议处理“六方法”[93]

小结[99]

阅读与思考[100]

专题十三如何做好产品展示

要点1展示的含义[104]

要点2展示的类型[105]

要点3展示说明的注意点[106]

要点4展示话语分类『108]

要点5展示话语的撰写步骤『109]

要点6展示说明范例[11O]

小结[111]

阅读与思考[111]

专题十四如何撰写建议书

要点1建议书准备技巧[112]要点2建议书撰写技巧[114]

要点3建议书构成[116]

小结[120]

阅读与思考[121]

专题十五如何成功缔结

要点1缔结的含义[122]

要点2建立正确的成交态度[124]

要点3缔结的时机[125]

要点4缔结的准则[126]

要点5缔结技巧之一：利益汇总法[126]

要点6缔结技巧之二：优劣势法[127]

要点7缔结技巧之三：前提条件法[129]

要点8缔结技巧之四：价值成本法[130]

要点9缔结技巧之五：询问法[131]

要点10缔结技巧之六：“yes”…“yes”…“yes”法[132]

要点11缔结技巧之七：哀兵策略法[133]

小结[135]

阅读与思考[135]

专题十六如何做好后续服务

要点1了解客户的满意度[137]

要点2建立伙伴关系[137]

要点3保持现有客户[138]

小结[139]

阅读与思考[140]

附美国科特勒咨询集团简介[141]一半是海水，一半是火焰，这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚、性感魅力之于玛丽莲.梦露、强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说，销售人员销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。优秀销售人员具有使客户满意的综合技巧，其中包括销售准备技巧、客户接触技巧、销售主题切人技巧、事实调查技巧、展示说明技巧、询问技巧、倾听技巧、异议处理技巧、缔结技巧、建议书准备技巧……很多人注意到：丰田、松下、IBM、3M、雅芳等企业的销售人员在进入这些公司之前其实与其他人并无明显区别，然而，为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先，这要归功于这些企业在长期发展过程中积累的一套有效的运营模式，其模式可以使销售人员在取得良好业绩的同时还使企业保持非凡的创新能力。其次，这些企业的自我发展能力特别突出，一个新的员工进入这个集体后必须接受严格的训练，而且这些训练凝聚了他们多年经验的精华，新进销售人员经训练合格后方有资格成为一线销售人员。由此可见，优秀销售人员是可以训练出来的。学习是改变命运最重要的手段之一，是猎取各种观念、优化思维模式、提升个人认知与分析能力的最有效途径。中国有句俗语：“活到老，学到老。”的确，在瞬息万变、竞争激烈的今天，销售人员不得不持续学习。《销售无模式》一书从销售系统及销售模式的共性出发，是作者耗费数年时间在深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例基础上的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。科特勒咨询集团(KMG)的中国客户平安保险董事长马明哲先生曾经说过：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢?《销售无模式》一书简单实用、易于操作，读来轻松，它所讲述的技巧与知识几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。我们有理由坚信，只要你热爱销售，只要您足够好学，只要您足够努力，您也能成为销售精“鹰”!愿本书为您插上腾飞的翅膀。"

　　销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。无论多么辛苦劳累，如果不能签单回来，销售人员就算不上优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚，强有力的沟通技能之于罗斯福……本书的最大意义就在于帮你成功签单!　　本书是从销售系统及销售模式的共性出发，深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。它所讲述的技巧与知识简单实用、易于操作，读来轻松，几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。