7天学会汽车销售

序一敢为天下先

序二学海无涯

序三汽车销售人员的福音

序四永远的坐票

自序读书改变命运学习成就未来

专家书评

第一天汽车文化

用历史的眼光观察汽车一百多年来的发展，我们由此得出一个结论：世界上唯一不变的就是变化。

第一节汽车4S店与销售顾问

第二节汽车的历史

第三节汽车博览会

第四节F1与WRC

第二天汽车构造

“不积小流，无以成江海；不积跬步，无以至千里”、“合抱之木，生于毫末；九层之台，积于垒土”。学好汽车构造将为汽车销售顾问今后的可持续发展提供强有力的支撑。

第一节车辆简介

第二节发动机

第三节底盘

第四节车身

第三天车检常识与新型电子技术装置

现代化的汽车已经不单纯是一部机械产品，而是由数台电脑

控制的高科技产物。

第一节车检

第二节ABS防抱死制动系统

第三节EBD电子制动力分配系统

第四节TCS牵引力控制系统

第五节ESP电子稳定程序

第四天汽车保险

是否能够帮助客户应保尽保、快速帮助客户获得赔偿从而降低损失、增加4S店销售利润将是一名汽车销售顾问应具备的能力。

第一节汽车保险种类

第二节保险注意事项

第三节索赔

第四节4S店投保优势

第五天汽车装饰

因为绝大多数出厂汽车普遍没有加装像太阳膜、地板革等物品，所以，4S店一个创造利润点的途径就是汽车装饰。

第一节太阳膜

第二节倒车雷达

第三节汽车清洁

第六天解读汽车法规

销售顾问如果只知道卖车即低头拉车而不关注国家出台的各项政策法规即抬头看路，那么客观地来讲，他并不是一名合格的销售顾问。

第一节汽车品牌销售管理实施办法

第二节解读汽车产业发展政策

第七天汽车销售技巧

在4S店客户交易成本水涨船高的今天，一名合格的汽车销售顾问除了学习汽车基础、保险、装饰等知识外，掌握临门一脚的销售技巧至关重要。

第一节汽车销售礼仪

第二节汽车销售流程

第三节六方位绕车介绍

第四节汽车分期付款

第五节汽车销售技巧

附录

附录A汽车品牌销售管理实施办法

附录B汽车产业发展政策

附录C中国汽车资本布局图

附录D跨国主要汽车制造企业品牌及

资本关系图

后记

参考文献

前言

敢为天下先

我第一次近距离与这本书的作者接触是在2008年4月22日。这一天，2008北京国际汽车高峰论坛在长富宫大酒店隆重举行。当天下午，在我主持论坛的间歇，一位高高大大、满面风尘、身背行囊的小伙子毫不客气地挡在了我的面前。

一番简短的交流后，我大概知道了这个“楞头青”的来历。郭兴旺，30岁，洛阳人，河南某汽车销售公司市场部经理。此次来北京，一是参加第10届北京国际汽车展览会，二是想请我为他的处女作《7天学会汽车销售》作序。

客观地讲，进入汽车行业几十年，出书立说的人，我是遇到了许多，然而，能够像兴旺先生这样从基层销售顾问做起再到由机械工业出版社出版专著委实只有他一人。

那么，他凭借什么就能写出一本《7天学会汽车销售》呢？

此时此刻，我不由联想到奇瑞汽车的尹同耀以及绰号“汽车疯子”的吉利控股集团李书福。

尹同耀从一汽大众来到安徽芜湖时，原来的老领导都认为他“疯”了。

李书福从冰箱转移到汽车时，亲戚们也认为他“疯”了。

跨国汽车公司进入中国时，国内汽车市场还没有放开，因此，他们的市场发展战略一般是“中端切入、低端扩张”。因为低端市场利润较“低”，跨国汽车公司在低端市场的竞争能力是一块“短板”。因此，奇瑞和吉利都选择了从低端突破。

奇瑞的第一个车型是风云，这款模仿捷达的轿车，只以8.8万元的价格进行销售，相当于捷达价格的三分之二。尹同耀对捷达非常熟悉，因为他原来就是生产捷达的。

吉利的第一个车型是豪情，这款前脸模仿奔驰的轿车，让很多收入不高的普通中国老百姓能够享受到汽车带来的便捷。

短短几年中，奇瑞和吉利通过最初的“反向工程”和随后的“正向工程”开发出了拥有自主知识产权的奇瑞A1、吉利金刚，中国乘用车销量前十名的榜单上首度出现了非合资公司的名字。

外国专家曾作出预言：中国要研发自主品牌汽车必须具备年产200万辆整车的生产能力、10亿美元的流动资金、10亿美元的研发经费、8000～10000人的研发队伍以及30～40个汽车实验室等条件。是什么筑建起中国自主品牌汽车，又是什么打破了外国专家的预言？

尹同耀和李书福，两个人在没有一个条件完全具备的环境下，仍然走出了一条具有中国特色的自主汽车品牌发展道路。原因是什么？

是得到了国家的特别关照？是有着得天独厚的地理优势？还是具有良好的技术和优秀的人才？都不是！

答案很简单，那就是他们每个人的身上都散发着一股“敢为天下先”的勇气和胆略。

“敢为天下先”，说明白点就是：创新。按照目前最时髦的名词就是：脱离红海。再创蓝海。

郭兴旺先生作为从2004年进入汽车行业的“新人”，通过对汽车销售顾问这一职业的亲身体会，自动自发，敢为天下先，敢于创新，敢于千里迢迢每年自费到北京、上海参观车展，敢于总结、归纳自己在汽车行业的经验并结集出版，敢于将汽车销售顾问应掌握的知识、技能进行全面、系统的介绍，敢于用“对话+图表”这一通俗易懂的形式将枯燥的汽车知识介绍给广大读者，敢于将汽车理论与现实车市信息相结合，敢于为特约汽车销售服务商提供销售、客户关系、售后维修等智力支持……这对于中国汽车生产企业、销售服务商以及从业人员的成长都具有现实和长远的借鉴意义。

兴旺先生此书的出版，真实体现了“立壮志，强信心，善方法，吃大苦，创伟业”的人生追求；真实体现了“壮志为动力，信心为保证，方法为基础，吃苦为桥梁，伟业为结果”的成功秘诀。

希望兴旺先生戒骄戒躁，继续努力，争取更大的成就！

向一切奋勇拼搏，敢为天下先，为中华民族的科技腾飞、经济发展、社会进步、繁荣富强而作出不懈努力的人士致敬！

中国汽车工程学会常务副理事长兼秘书长付于武

后记

转眼这本书就要诞生了，回想这几年来我在汽车界的经历，心情格外激动。就像是母腹中躁动的胎儿，已经听到了外面世界的声音，急切地盼望着那呱呱坠地的到来。

2004年6月、2005年4月、2006年11月、2007年4月、2008年4月，带着对汽车对未来的憧憬，我自费踏上了前往北京、上海的列车。为什么，因为在那里有着一个个激动全中国、全世界的国际汽车工业展览会。

五年来，每一届车展我都是一个人去的，都是带着一种朝圣者的心态去的。每一届车展都能激发我努力、努力、再努力。也许，当人们以一种方式生活久了，各种懒惰的心态就开始滋生蔓延，人们不得不主动将之除去。而这种方法，参加车展不啻为一种。

今天，当我写这篇后记的时候，郑州天气闷热难耐，而汽车销售行业正经历着一年一度的“淡季”。尽管时常有大雨光顾，却不能让人感到丝丝凉意。“汽车销售的春天在哪里……”

用克莱斯勒特约销售服务商河南泰菱实业有限公司总经理柳延年的话说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场，用心者事竞成”。

至于这本书能够给车界带来点什么，也许要等到若干年之后才有定论。按照上海慧根企业管理资讯有限公司总经理俞志坚的话说，“成功是熬出来的”。不求它能够给世间带去多少贡献，但求它能够给人们带来点滴希望，为那些准备奋斗、即将奋斗、正在奋斗的朋友鼓与呼。

我相信自己还会继续在这片热土上奋斗，同时，希望得到更多的理解和支持，因为，它好比是读书，学海无涯苦作舟！

郭兴旺

　　汽车销售顾问每天都会遇到哪些问题?汽车销售顾问需要耐心为客户解答哪些问题？本书用七个章节，将汽车销售顾问工作中涉及到的、极具行业代表性的知识、技能以“对话+图表”这一形式，由浅入深、循序渐进地逐一进行归纳讲解。完成本书学习后。读者将对汽车文化、汽车构造、汽车保险、汽车装饰、汽车宏观政策，汽车销售技巧以及汽车未来发展趋势有全面的了解。本书可为新入职的汽车销售顾问提供快速顺利入职的指导。　　《7天学会汽车销售》用7个章节，将汽车销售涉及到的极具行业代表性的、汽车销售顾问每天都会遇到并且需要耐心给予客户解答的知识、技能以由浅入深、循序渐进的方式，逐一进行归纳和讲解。读者用7天学完后，将对汽车文化、汽车构造、汽车保险、汽车装饰、汽车宏观政策、汽车销售技巧以及汽车未来发展趋势有一个全面、深入的了解。　　该书的创新意义在于：第一次将汽车销售顾问应掌握的知识、技能进行全面、系统的介绍；第一次用“对话+图表”这一通俗易懂的形式将枯燥的汽车知识介绍给广大读者；第一次将汽车理论与现实车市信息相结合，从而体现了理论性与实践性的完美结合。　　本书可作为汽车生产企业和销售服务商（4S店）新人职员工的培训教材，也可作为大中专院校汽车类专业的辅导教材，对广大车迷朋友以及相关行业，如汽车广告、汽车咨询等从业人员了解汽车也有一定的借鉴作用。【作者简介】　　郭兴旺，笔名郭嘉华，中国汽车工程学会会员、河南财经学院MBA经理人沙龙创始人，中原客户关系管理论坛创始人，《长久集团报》优秀特约记者、《东方今报》东方车城特约通讯员、《嘉力汽车报》总编。郭兴旺先生从基层销售顾问做起，在奇瑞汽车、上海华普、北京现代、华晨中华、哈飞汽车、上汽荣威4S店历任市场经理、客户关系经理、售后服务站站长助理等职，所服务过的企业连续多年获得全国销售冠军。