IT信息化

第一部分战略营销

第一章战略如此重要

第一节战略与战术

一、战略与战术的关系

案例IBM的战略转型

二、战略营销的重要性

案例海尔的发展历程

三、为什么营销策划如此必要

四、战略营销策划还是战术营销策划

第二节战略营销策划的关键时期

一、企业创业之初时

案例搜狐的力量

二、企业进入全新的业务领域时

三、企业推出具有战略意义的全新产品和服务时

四、企业进行大规模的整合时

第三节战略营销策划的内容

案例TCL电脑的十年败亡路

第二章战略营销策划存在的问题

第一节战略营销策划存在的问题

一、战略营销策划存在的问题(一)将策划做成关于某些指标需要达到的目标及其

实现这些目标相关费用的支出预算

二、战略营销策划存在的问题(二)忽略战略营销策划执行过程

三、战略营销策划存在的问题(三)对策划缺乏计划

四、战略营销策划存在的问题(四)过于细化、过于超前

五、战略营销策划存在的问题(五)将策划视为一年一度的例行公事

六、战略营销策划存在的问题(六)将策划任务委派给一个策划者

第二节战略营销策划存在的主要障碍

一、战略营销策划存在的主要障碍(一)最高权力者和高层管理人员的支持不力

二、战略营销策划存在的主要障碍(二)缺乏完善的组织结构和职能部门

第二部分战略营销策划

第三章企业经营战略审视

第一节战略要素的分析

案例恒基伟业商务通隐形手机营销战略策划

一、企业战略要素概述

二、企业营销战略的制定

第二节BSC分析法

一、BSC概述

二、BSC的考核维度

三、BSC的建立步骤

案例ADI的平衡计分卡

第四章企业市场环境审视

第一节宏观环境分析工具(一)PEST分析方法

一、政治、法律环境分析

二、经济环境分析

三、社会文化环境分析

四、技术环境分析

案例IT行业PEST分析

第二节行业内环境分析工具(二)SWOT分析方法

案例神舟电脑SWOT分析

第五章客户审视

第一节客户购买意图分析概念源自消费者

第二节客户行为分析

第三节如何抓住大客户帕累托效果法则

第四节知己也要知彼

一、客户内部采购流程

二、影响进程的关键因素和机会分析

第五节分析购买过程中不同的角色，找对关键决策人

案例巧克力手机：走进消费者的心

第六章产品审视

第一节差异化战略

案例打印机四巨头差异化营销比较

第二节产品生命周期

案例美国的RankXerox

第三节产品组合分析工具波士顿矩阵

案例韩国KTH宽带业务波士顿矩阵分析

第七章竞争对手分析

第一节竞争情报收集与分析

一、竞争性情报的来源

二、收集和分析情报

第二节竞争者分析的方法

一、如何确定竞争强弱

二、竞争地位确定

三、业务组合分析

案例柯达营销战略制定中对竞争对手的分析

第三节不同类型的竞争者对策

一、领导者战略一强势者的姿态

案例办公软件老大微软的市场保卫战

二、做一个合格的市场跟踪者

案例索尼、三星斗法体验大餐

三、市场挑战者如何发起主动进攻

案例阿里巴巴凭什么挑战百度

第四节单维竞争战略如何更好地保护自己

案例康佳集团的手机保卫战变被动为主动

第五节没有永远的敌人，只有永远的利益！战略营销联盟

一、战略营销联盟建立的动因

二、恰当的时机选择营销联盟

三、战略营销联盟中的竞合关系

四、实行战略联盟应该遵循的原则

案例百度与Goole之争

案例各领风骚的中国PC商

第八章渠道策略

第一节分销渠道设计要点：长宽适度

一、纵向结构的分类

二、营销渠道的水平结构

案例爱多的全面覆盖渠道策略

第二节渠道模式选择

一、选择的标准

二、渠道模式类型

案例当当网上书店的分销渠道

第三节渠道管理

一、如何对渠道成员进行激励

二、如何对渠道成员进行控制

案例爱普生(Epson)如何选择经销商

案例看IBM公司如何化解渠道冲突

第三部分执行与控制

第九章如何打造信息化的营销团队

第一节销售队伍的设计

一、销售人员的选择

二、销售队伍的目标确定

三、销售队伍的结构和规模(工具)

第二节销售人员的报酬与激励

一、基本报酬方式

二、薪酬奖励制度(工具)

第三节销售队伍的建设和运作

一、营销经理的职能

二、体现营销经理绩效的内容

三、高效率团队的衡量标准(工具)

第十章漏斗理论

第一节概述

分析：引申(一)

第二节预备知识

分析：引申(二)

第三节全部领域

分析：引申(三)

第四节漏斗上方

分析：引申(四)

第五节漏斗中

分析：引申(五)

第六节少数最佳状况

一、正常销售周期

二、案例分析

三、针对性问题

四、解决方案

分析：引申(六)

附录

一、工业品营销研究院简介

二、两大核心“培训和咨询”

IMSC工业品营销研究院图书目录

前言

伴随着经济全球化的发展，国内企业经营机制也逐渐趋于完善。传统的以生产为导向的企业经营已无法满足消费者的需求和适应激烈的竞争。如何从宏观上把握企业的发展前景，在动态环境中进行资源的合理配置和资金的最大化利用，是企业经营者必须时刻面对的一个难题。

目前，国内不少管理者缺乏对战略营销的认识，将战略营销和战术营销相混淆，或者根本上就把它理解为一般意义上的商品促销活动。国内关于战略营销策划方面的书籍比较偏向纯粹的理论，阅读起来可能会难以理解，或者需要较长的时间。本书站在IT行业最，前沿的角度，以国内、外经典的战略营销策划的理论知识为基础，结合IT行业的最新动态，引用了大量的案例和实例，力求做到将枯燥的营销战略知识贯穿到日常生活的方方面面，其简单易懂、趣味恒生。

我们出版此书基于三大思考：

1．本书立足IT行业，针对性和实用性强。国内关于战略营销的书籍确实不少，但是针对特定行业来进行战略营销策划的书籍并不多见。为此，我们进行了大量的调查和资料收集工作，编写出这本针对性强的《战略营销策划》一书。

2．本书选用经典案例和最新实例，通俗易懂，易于理解。书中所选的案例包括国内、外IT行业的案例，结合专家分析和讲解，做到理论联系实际。

3．本书有大量操作性和使用性强的分析工具和研究方法，帮助读者运用到实际工作中，做到真正意义上的学以致用。

《战略营销策划》一书，本着理论联系实际的宗旨，力求做到通俗易懂、实用性强。不管是企业的高层管理者、高等院校的学生，还是不具备专业营销和管理知识的从业人员，都可以从书中学到受益一生的关于战略营销的知识。

本书融合了当今许多国内、外营销学者和专家的观点，应该说是站在巨人的肩膀上完成的。我的同事孙晓也参与了整本书的编写工作，在此表示衷心感谢！

　　《战略营销策划》一书，本着理论联系实际的宗旨，力求做到通俗易懂、实用性强。不管是企业的高层管理者、高等院校的学生，还是不具备专业营销和管理知识的从业人员，都可以从书中学到受益一生的关于战略营销的知识。本书融合了当今许多国内、外营销学者和专家的观点，应该说是站在巨人的肩膀上完成的。　　战略策划是企业营销制胜的关键，本书内容包括：战略营销、战略营销策划等内容。　　本书立足IT行业，针对性和实用性强。选用经典案例和最新实例，通俗易懂，易于理解。书中所选的案例包括国内、外IT行业的案例，结合专家分析和讲解，做到理论联系实际。　　本书有大量操作性和使用性强的分析工具和研究方法，帮助读者运用到实际工作中，做到真正意义上的学以致用。