卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭?

卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭?

郝仁娜, 主编

出版社:金城出版社

年代:2012

定价:29.8

书籍简介:

本书从大家最熟悉的鸡蛋灌饼小贩的生意经导入,配合一幅幅趣味十足的插图,通过具体的销售案例逐步进行解析,一一提出解决之道,为读者提供了最实用、最有效的实战技巧、方法和策略。通过这些销售技巧,教您一步一步搞懂如何寻找客户、接近客户、吸引客户;怎样赢得客户的信任,让客户满心欢喜地掏腰包;售后服务该怎么做,客户是怎样变成你的终身朋友的……

作者介绍:

郝仁娜,有过近20年的销售经历,先后在国企、外企、台企和私企从事相关工作,曾创造出1个月签单千万的记录。现在某私营企业担任主管销售的副总裁一职。

书籍目录:

前言:怎样聪明地卖东西?

“不倒”秘诀一: 带着目标出去,带着结果回来

1.寻找你的目标

1) 根据名册来寻找客户

2) 利用社团寻找客户

3) 善于利用公司的关系

4)来自各方的推荐

聪明销售小故事:辣椒辣不辣?

2. 锁定有效客户

1)想要该商品的人

2)潜意识里想要的人

3)和目前既有客户类似的人

聪明销售小故事:小和尚卖石头

3. 谁是关键人物?

1) 从对方相关部门获得信息

2) 向当值人员询问情况

聪明销售小故事:雨伞和阳伞

“不倒”秘诀二: “一表人才”,方能万事生财

1.打造“完美”第一印象

1)衣着整洁——服饰干净整洁能获取客户的好感

2)谈吐举止得体——客户会把你当成有教养的人

3)注重礼节——大家都喜欢彬彬有礼的人

4)实事求是——有分寸地介绍产品赢得客户信赖

聪明销售小故事:卖土鸡蛋的老大娘

2. 注意7个关键细节

1) 走路

2) 物品放置

3) 入座

4) 打招呼

5) 视线

6) 握手

7) 交换名片

聪明销售小故事:巧卖旧自行车

“不倒”秘诀三: 没有认同,就没有合同

1. 5步消除客户的恐惧

1)想办法让客户心情平静

2)营造谈话气氛

3)像冬天里的一把火一样热情

4) 多称呼对方的名字或职务

5)像张信哲一样温暖

聪明销售小故事:轮船上的魔术师

2. 怎样获得客户的好感?

1)积极主动打招呼

2)说话客气

3) 让你的客户有优越感

4)寻找与客户共同的爱好

5)和客户拉老乡关系

6)寻找与客户相同的经历

7)和客户拉同窗关系

8) 用“咱们”代替“你”

9) 满足客户的内心需求

聪明销售小故事:两个报童

3. 用专业知识征服客户

1)不断提高自身学识修养

2)多阅读产品资料

3)从每一个细节中掌握产品知识

聪明销售小故事:一只漂亮的鸟笼

“不倒”秘诀四: 有效攻破客户的“防火墙”

1. 交往4要

1)要引起共鸣

2)要擅长赞美

3)要创造人际关系

4)要寻找话题

聪明销售小故事:甲房子和乙房子

2. 交涉6计

1)直接沟通

2)步步紧逼

3)迂回沟通

4)循循善诱

5)欲擒故纵

6)诱之以利

聪明销售小故事:不准偷看

3. 攻心8术

1)正人君子者——让他觉得你是个诚实的人

2)独断专行者——给他戴一顶高帽子

3)理想主义者——用“才华”或“理想”来包装自己

4)自我吹嘘者——让他相信你是个有真才实学的人

5)斤斤计较者——经常给他一些小便宜

6)爱慕虚荣者——奉承是屡试不爽的武器

7)精明圆滑者——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会

8)自以为是者——别给他制造非难的机会

聪明销售小故事:卖口香糖的小女孩

“不倒”秘诀五:让客户从想要到尖叫

1.充分准备——机会只垂青有准备的人

1) 要熟悉商品的特征

2) 制作促销商品的道具

3) 反复查阅客户卡

4) 和客户事先打电话约定

聪明销售小故事:一件价值2000元的衣服

2.战胜怯场的9个小窍门

1)大声说话

2)心情放松

3)评估对方

4)看淡得失

5)正确地看待自己

6)勇敢地锻炼自己

7)脸红不算什么

8)勇于表达自己的观点

9)多回忆以前成功的事情

聪明销售小故事:消失的饼店

3.消除负面情绪的7个小技巧

1)补充体力

2)舒缓身心

3)描绘成功的场景

4)设法平息内心的波动

5)多想做业务的好处

6)换一种思考模式

7)行走时抬头、挺胸,目光正视别人

聪明销售小故事:“写反的”价目表

4. 保持积极心态的5个要点

1)不要再将责任归咎于环境

2)不要害怕遇见障碍

3)不要动不动就抱怨别人

4)避免接触消极的人或事物

5)熟悉和喜欢你所推销的产品

聪明销售小故事:小伙计卖掉了貂皮大衣

5.3种最有效的应酬方式

1) 高尔夫应酬——选择对方便利的球场

2)麻将应酬——有技巧地被对方打败

3)送礼应酬——必须要找个好借口

聪明销售小故事:两双皮鞋

6. 销售实战8技

1)目标明确——只拜访有价值的客户

2) 直奔主题——巧妙地把话题转入正题

3)诚信至上——用自己的诚信给客户以安全感

4)陪同销售——让同事帮你一起对付重点目标

5)地理优势——我的地盘我做主

6) 借助他人——找个第三者当“敲门砖”

7)暂时冷藏——遭遇失败可先暂放一边后再冲刺

8)锲而不舍——坚持“纠缠”会让客户败下阵来

聪明销售小故事:奇怪的19.95元

“不倒”秘诀六: 既懂“花言巧语”,又会“沉默不语”

1.对客户的称呼要小心

1) 女性——称“小姐”要看场合

2) 官场——最忌讳一个“副”字

3)网络称呼——“亲们”一定要慎用

聪明销售小故事:一句话征服冷面女客户

2.说话要跟客户合拍

1)说话时机要合拍

2)语调要合拍

3)体态语要合拍

4)思想观念要合拍

5)风格要合拍

聪明销售小故事:报纸上的问号

3. 会“听”比会“说”更重要——“听话”的5个要点

1) 以“接受”的态度去倾听

2)专注是一种礼貌

3)适当地提问

4)不要随便打断客户的话

5) 对方谈话中要给予适当的应和

聪明销售小故事:一套破损的餐具

4. 交谈8忌

1)说话含糊不清

2)语句不简练

3)说话带杂音

4)总说“那个”

5)没有层次和条理

6)满嘴的专业术语和英文

7)忽视语速和音量

8)语序混乱、废话连篇

聪明销售小故事:“进来看看”的邀请

“不倒”秘诀七: 你是“老谋深算”,我有“诡计多端”

1.不动声色地诱惑——先让客户对你的产品感兴趣

1)多给客户资料看

2)当着客户的面试用产品

3)在介绍产品时加入说明数字

4)让客户觉得有改善现状的必要

5)巧用价格让客户“占便宜”

6)从众——让客户知道别人都在用你的产品

7)利用权威的影响力

聪明销售小故事:面包房老板的“鬼主意”

2.察言观色的5种方法

1)观察客户的外表和习惯

2)观察客户的眼神是否专注

3)观察客户看到资料后的反应

4)观察客户的姿态

5)观察客户的小动作

聪明销售小故事:一棵美丽的玉兰树

3.6招化解客户的抱怨

1)请客户低位坐下

2)认同客户的感受

3)对客户的问题表示重视

4)积极疏导客户的抱怨

5)重复对方的话

6)用产品的优点弥补产品的缺点

聪明销售小故事:两个不同的售货员

4.4招套牢老客户

1)保持与老客户的经常联系

2)向他们销售新产品

3)掌握老客户的库存

4)收集老客户的意见和需求

聪明销售小故事:情人节的“情人果”

“不倒”秘诀八: 订单不成交,一切皆徒劳

1. 签单的关键4步

1)购买信号——不可错失客户的买讯

2)改变坐的位置——座位不同,心情也会改变

3)契约书——迅速将契约书拿出来

4)熟练计算价格

聪明销售小故事:到底要几个鸡蛋?

2. 订单促成技巧与案例

1)直接促成技巧

2)转移促成技巧

3)假定促成技巧

4)二选一促成技巧

5)三选一促成技巧

6)按部就班促成技巧

7)肯定、否定促成技巧

8)行动促成技巧

9)让步促成技巧

10)冲击促成技巧

11)展示、广宣促成技巧

12)“是的”促成技巧

13)正面、负面促成技巧

14)确认促成技巧

15)沉默促成技巧

聪明销售小故事:5分钟售出FBI课程

3.签约之后如何维护客户

1)站在客户的立场考虑问题

2)巧妙地让客户先说大话,让他想退货也说不出口

3)让客户知道出货的安排已经开始

4)交完货后7~10天要回访

5)交货之后,再给客户留个好印象

6)一定要按时催款

聪明销售小故事:猜西瓜

内容摘要:

鸡蛋灌饼小摊,早晨路边随处可见,其生意相当红火;千万别小瞧这些小贩,他们可都是懂“销售经”的高手。销售这种工作看似简单,却不是人人都能做好的——有的人做了数年还是到处奔波的业务员,有的人做了数月就可以挣得人生的第一桶金,有的人甚至能从一贫如洗做到百万、千万富翁。销售真不是仅靠勤奋就OK的,有方法懂技巧才是正途。

  作为一个销售人员,你一定遭遇过这样的挑战:

  ●到处拜访客户,销售业绩却不见增长;

  ●第一次接触客户时,总是很容易被拒绝;

  ●平时侃侃而谈,面对客户时却畏畏缩缩;

  ●客户性情各不相同,简直让人无所适从;

  ●吃了客户的“闭门羹”,心情变得沮丧;

  ●说话不合心意,客户马上拂袖离去;

  ●即使提供周到服务,仍然遭到客户抱怨;

  ●准备好几套方案,客户却迟迟不下订单;

  ……

  那么,我们应该怎样解决类似的难题呢?

  《卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭?聪明销售员超级实战秘技》分析了大量销售案例,为读者提供了最有效的销售实战秘技:寻找目标客户的4种渠道,获得客户好感的9种方式,消除负面情绪的7个小技巧,保持积极心态的5个要点,签约后维护客户的6种手段……其中的妙招真是太多了!

  书中配备了数十幅生动的插图,每章均以鸡蛋灌饼小贩的故事导入,每小节后都有一则独立的聪明销售小故事。阅读本书,你能够迅速、轻松地提高销售业绩,让自己的事业线越走越顺,最终成为一名“将任何东西卖给任何人”的行家里手!

编辑推荐:

“卖鸡蛋灌饼的小贩不倒闭”的八大秘诀:

  “不倒”秘诀一:带着目标出去,带着结果回来;

  “不倒”秘诀二:“一表人才”,方能万事生财;

  “不倒”秘诀三:没有认同,就没有合同;

  “不倒”秘诀四:有效攻破客户的“防火墙”;

  “不倒”秘诀五:让客户从想要到尖叫;

  “不倒”秘诀六:既懂“花言巧语”,又会“沉默不语”;

  “不倒”秘诀七:你是“老谋深算”,我有“诡计多端”;

  “不倒”秘诀八:订单不成交,一切皆徒劳。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787515504414
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出版地北京出版单位金城出版社
版次1版印次1
定价(元)29.8语种简体中文
尺寸24 × 16装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

卖鸡蛋灌饼的小贩为什么不倒闭?是金城出版社于2012.5出版的中图分类号为 F713.3-49 的主题关于 销售学-通俗读物 的书籍。