汽车销售技术

第1章 汽车销售概述

1.1 销售的概念

1.2 汽车销售简介

1.2.1 汽车销售涉及的知识

1.2.2 我国汽车销售方式的转变

1.2.3 我国汽车销售业的现状

1.3 汽车销售与汽车营销的关系

1.3.1 营销交易的生产性

1.3.2 营销交易的效率性

1.3.3 营销交易的层级性

1.4 汽车销售的特点

第2章 汽车销售人员的素质与能力

2.1 汽车销售人员在工作中的角色定位

2.1.1 朋友

2.1.2 演员

2.1.3 客户的解难人

2.1.4 心理学家

2.1.5 创新者

2.1.6 管理者

2.1.7 外交家

2.2 汽车销售人员的素质养成与能力培养

2.2.1 汽车销售人员必备的专业素质

2.2.2 汽车销售人员的能力结构

2.3 汽车销售人员的职责和任务

2.3.1 汽车销售人员的主要职责

2.3.2 汽车销售人员的任务

第3章 销售准备工作

3.1 了解市场环境

3.1.1 企业销售的微观环境

3.1.2 企业销售的宏观环境

3.2 认识销售产品

3.2.1 了解产品的功能与特点

3.2.2 判断销售品是理性的还是感性的

3.2.3 了解产品的形象

3.3 竞争品牌对比分析

3.3.1 竞争企业分析

3.3.2 竞争策略分析

3.3.3 竞争产品分析

3.4 自我准备

3.4.1 专业形象的准备

3.4.2 专业知识的准备

3.4.3 商谈话术的准备

3.4.4 销售心态的准备

3.4.5 业务流程的准备

3.4.6 服务意识的准备

3.4.7 物质准备

第4章 认知顾客

4.1 寻找潜在顾客

4.1.1 寻找顾客的重要性

4.1.2 树立主动寻找顾客的观念

4.1.3 潜在顾客开发的目标

4.2 寻找潜在顾客的方法

4.2.1 分析目标顾客群

4.2.2 评估潜在顾客

4.3 了解顾客类型

4.4 客户的分级

4.4.1 为什么要分级

4.4.2 如何分级

4.4.3 如何实现对客户的分级管理

第5章 接待顾客

5.1 电话接待顾客的技巧

5.1.1 接电话的时间

5.1.2 调整情绪

5.1.3 拿起电话先自报家门

5.1.4 规范用语维护公司的形象

5,1.5 统一销售口径巧妙回答问题

5.1.6 电话回答客户的注意事项

5.1.7 设法获取你想要的信息

5.1.8 约请客户会面有礼貌地结束通话

5.1.9 及时记录客户信息

5.2 接待来店客户的要点

5.2.1 随时准备

5.2.2 迎接客户进门

5.2.3 安排入座

5.2.4 递名片

5,3 拉近与顾客的心理距离

5.3.1 寒暄（与客户套近乎）

5.3.2 赞美

5.3.3 拉近心理距离

第6章 寻求顾客的需求

6.1 顾客需求分析概论

6.1.1 顾客需求分析概述

6.1.2 顾客需求的特性

6.1.3 现代顾客需求趋向情感化

6.1.4 顾客需求分析的原则

6.2 顾客需求分析的目的作用和内容

6.2.1 顾客需求分析的目的

6.2.2 顾客需求分析的作用

6.2.3 顾客需求分析的内容

6.2.4 顾客需求分析的行为指导

6.3 消费行为与心理

6.3.1 不同人群的购买风格

6.3.2 不同性格的顾客消费心理与销售应对

6.3.3 顾客购车的心理模式

6.4 顾客需求分析方法与技巧

6.4.1 观察

6.4.2 诱导

6.4.3 探询的技巧

第7章 介绍产品

7.1 车辆展示

7.1.1 车辆展厅展示

……

第8章 试乘试驾

第9章 处理异议

第10章 价格磋商

第11章 交车及交车仪式

第12章 售后服务

参考文献

《高职高专汽车类教学改革规划教材：汽车销售技术》以汽车销售流程为主线，采取理实一体化的教学理念，主要包括三部分内容：一是汽车销售人员必须具备的素质，二是汽车销售的流程，三是汽车销售人员专业能力训练。《高职高专汽车类教学改革规划教材：汽车销售技术》的具体内容包括汽车销售人员的素质与能力、销售准备工作、认知顾客、接待顾客、寻求顾客的需求、静（动）态介绍产品、处理异议、价格磋商、交车及交车仪式、售后服务等。 《高职高专汽车类教学改革规划教材：汽车销售技术》既可作为职业院校汽车类专业教材，也可作为汽车销售人员的参考书及培训教材。