电话和网络销售技巧

电话和网络销售技巧

(美) 费根, 著

出版社:经济科学出版社

年代:2011

定价:30.0

书籍简介:

本书从时间管理、介绍、探索、提问、聆听、联系、产品演示、应对拒绝、成交、建立合作伙伴关系等十个部分详细介绍了电话和网络销售技巧。

作者介绍:

(美)乔西安·费根,Tele Smart通讯公司总裁和创始人。Tele Smart通讯公司是一家在全球范围内专门从事销售技巧培训的公司。乔西安,费根也是著名的“小隔间办公室”(Cubicle Chronicles)的博主,其文章多次在《销售的力量》《电话呼叫中心》杂志和其他专业杂志上刊登发表。目前,费根女士生活在美国洛杉矶。

书籍目录:

序言--吉尔·康耐斯

鸣谢

前言我仅仅用了4分钟!

本书导读

第一章 时间管理:工作动态控制

内部销售就是关于时间的销售

销售时间紧缺

疏于控制花费的时间

使用超负荷的销售2.

时间少导致更多的工作瘫痪

呼叫活动瘫痪

电子邮件瘫痪

重要信息瘫痪

引导管理瘫痪

认证瘫痪

工具瘫痪

优先权瘫痪

权力瘫痪

渠道瘫痪

计划瘫痪

在被动的环境下主动出击

两种态度:主动和被动

你是主动工作还是被动工作

调整工作动态

重新安排优先次序:学会说“不”

审核计划

审核电话控制:安排打电话时间

电子邮件控制:建立电子邮件模板库

信息控制:确定打电话的目标并赢得承诺

销售工具的掌控

销售渠道的掌控

线索质量的掌控:快速贯穿销售漏斗

打电话的时间管理技巧

时间管理策略

第二章 介绍:用简洁有力的语言销售

瞬间的真实介绍

销售2.0独特优势:规避市场风险的销售

无约电话:死穴还是生机

如果采用正确的方法,无约电话会发挥作用

不要把没有做好准备当做借口

销售2.0重新评估介绍

直接拨打电话

多次联系规则

珠联璧合的两种方法:语言邮箱+电子邮箱

电子邮箱控制

好的主题会引起客户的反应

好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息

介绍的策略

第三章 探索:避免与没有实权的客户联系

探索你的方法达成真正的交易

探索的基础

探索的本质要素

在销售2.0的环境下,有实权客户的作用

权力是无形的

权力是会转移的

权力是会隐藏的

走出无实权人的误区

分辨没有实权的人

无实权人的十大标识

采用2x2组织结构的规则搜索没有实权的人

判断出没有实权的人

喜欢与没有实权人联系的原因

当你与没有实权的人联系太久,

没有实权的人一定会满足自己的虚荣心

警惕没有实权人的“同伙”

跟没有实权的人说“再见”

寻找真正的目标客户

探索的策略

第四章 提问:建立信任,一次解决一个难题

提问能够揭开需求、引导销售、控制电话

销售2.0的实质

质量与数量的比较:不同点是什么

你不再浪费打电话的时间

提问的四个部分

策略和规划:智慧销售的资质标准

当前的环境

商业需求

决策流程

决策标准

竞争

时间安排

预算

下一步策略

构建问题

风格:提问的方法

不恰当问题的提问风格

好问题的提问风格

提问的次序:环环相扣地提出问题

提问的策略

第五章 聆听:让假设和怀疑静静走开

聆听真实的部分

销售2.0的聆听:我现在没有时间

为什么客户有时候拒绝听你的电话

为什么销售人员不喜欢聆听

聆听模式改变了

走出“自我销售的乌托邦”

聆听的局限性

挖掘客户的“病痛”

积极地聆听

阐释

问精确的问题

从对方的口中抓住线索

聆听时无须假设

销售的直觉

短暂的沉默会变得温馨

用笔记捕捉信息

你就如同你的笔记

信息综合

聆听的策略

第六章 联系:向有实力的客户做推销

与主要决策人取得联系

为什么销售人员不与决策人联系

拨打电话高成功率的联系技巧

销售2.0:重新确定有实力的客户

权威与影响力的对决

联系有影响力的人

怎样区分有实力的客户

使用组织结构图,发现有权力的潜在客户

通过电话识别有权力的客户

联系有影响力的行政秘书

抓住重要信息

被接受还是被拒绝

贯穿销售周期划分有实力的客户

早期销售周期:他们会快速地采取行动

中期销售周期:他们指导你加入他们的团队

后期销售周期:他们会遵守承诺

同意你的要求!现在怎么办?

融入他们的世界

组织结构图:突显有实力的客户

清晰地掌握重要信息,满足有实力的客户需要

学会对不同级别的客户使用不同的语言

主动接近:你值得与有实力的客户通话

权力游戏

给自己权力

联系的策略

第七章 产品演示:表现自我的时刻!

严肃地进行产品演示

……

第八章 应对拒绝:让拒绝尽管来吧!

第九章 成交:踏过荆棘,赢得承诺

第十章 建立合作伙伴关系:有意识的合作

合作的策略

后记

内容摘要:

《电话和网络销售技巧》展示了一个循序渐进的销售流程以帮助你:直击“销售的障碍和弊端”——一旦掌握,终身受益!学会“精彩地表演”,以此深深地吸引客户的关注!提出能够真实反映客户需要的点!摆脱不甚相关的人,直接与决策者和有实力的客户取得联系!花更多的时间,做自己做得最好的事情——销售!把危机转化为机遇,成功销售!

编辑推荐:

《电话和网络销售技巧》销售2.0时代的销售宝典,道破销售本质,直击销售核心。
  《电话和网络销售技巧》向读者展示了一个循序渐进的销售流程,适合所有销售人员参考学习使用。
  《电话和网络销售技巧》美国管理协会销售经典之作。
  
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书籍规格:

书籍详细信息
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9787514110388
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出版地北京出版单位经济科学出版社
版次1版印次1
定价(元)30.0语种简体中文
尺寸23 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

电话和网络销售技巧是经济科学出版社于2011.10出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售-方法 的书籍。