让销售变得多余

第一章　当今中国市场经济发展模式转变的市场新形势及新思路

第一节　当今中国市场经济发展模式转变下的企业营商大环境改变

第二节　中国改革开放经济发展的阶段过程及当下市场形势的转变

第三节　从高速经济发展的卖方市场向逐渐成熟的买方市场转变

第四节　高速成长的卖方市场和竞争激烈的买方市场的反向差别

第五节　卖方市场的物理硬推销方式和买方市场心理软营销模式的差别

第六节　人性服务心理感觉消费及虚拟网购电商营销时代即将来临

第二章　“人/道”营销管理能“让销售变得多余”，全面解决业务难题

第一节　现代工商管理之父德鲁克说营销的目的就是让销售变得“多余”

第二节　如能吸引顾客主动上门排队购买就能解决销售业务一切难题

第三节　做出好口碑并具备强大竞争力，就能吸引顾客上门排队购买

第四节　能完全了解客户需求并满足他，就能形成具备竞争力的口碑和品牌

第五节　了解品牌营销管理成功之“道”才能具有竞争力并满足客户需求

第六节　“人/道”营销管理的本质就是“以人为本的科学发展观”

第七节　买方市场掌握营销管理之道是来自经营者人文眼光的软实力

第八节　“知识管理者”并不生产实物，他生产的是“构想、信息和观念”

第九节　人文营销管理的本质是“思路影响出路，思维影响行为，布局影响结局”

第十节　成功营销管理之道和人文思路意识心态的“人/道”合一，意识营销管理

第三章　任何企业都只有两个最基本的功能，那就是营销与创新

第一节　营销和销售的差别：科特勒的“人们经常把营销和销售混为一谈”

第二节　现代市场营销管理核心本质及营销管理理念及思路模式演进过程

第三节　中国市场营销管理理念及思路模式演进过程的切合点

第四节　销售技巧的局限性可由营销管理创新整合来解决

第五节　过去卖方市场销售观念和如今买方市场的营销管理观念的差别

第六节　世界上85%的企业因为营销战略不当而破产倒闭

第七节　德鲁克营销管理三大基本问题及正确的营销整体系统框架结构

第八节　“何谓创新、如何创新、为何创新”是企业真正的核心竞争力

第四章　营销管理的影响层面：要素、逻辑、系统、问题、框架和流程

第一节　何谓市场营销管理及影响它的宏观PESTLE环境要素及各微观层面

第二节　影响买方市场营销的三大层面： 天时/环境，地利/市场，人和/顾客

第三节　营销管理的四大过程：分析、计划、执行、控制

第四节　影响买方市场营销管理的四大步骤及其之间的互动的关系

第五节　“SWOT”战略分析的四象内容和KPI关键要素以及知己知彼的比较原则

第六节　有效企业组织结构的7S、经营综合实力的7M及有效实施的7C要素

第七节　企业矩阵式结构深度系统营销战略及广度木桶管理战略的和谐整合

第八节　科特勒营销管理计划内容介绍及逻辑、步骤、框架、重点和流程解释

第五章　企业成功的因素：战略、战术和技巧之间的比例关系

第一节　何谓营销管理战略策划分析、市场战术计划及一线战斗销售技巧

第二节　为何企业营销战略管理分析是企业业务成败最深层次的核心要素

第三节　战略正确的重要性占50%以上，战术占30%，技巧只占20%以下

第四节　企业营销各级管理者的使命、战略、战术、战技的时间跨度节　点

第五节　策划战略的五大关键要素及营销战略分析评估的混合方式和手段

第六节　如何做出营销战略分析评估的混合方式和手段及战略案例探讨

第七节　德鲁克的有效营销战略管理决策五要素及决策六大学习过程

第八节　阻碍营销战略规划在企业中应用的原因及中国企业的战略迷茫

第六章　营销管理的三大能力：有效执行力、核心竞争力、快速应变力

第一节　配合买方市场3C要素的有效执行力、核心竞争力、快速应变力

第二节　营销管理执行力、竞争力和应变力与市场3C要素的结合

第三节　有效执行力必须先具备消费需求洞察力和有效的组织结构

第四节　买方市场执行力只是成功的“保健”因素，竞争力才是关键

第五节　人文现象的生命周期变化令企业必须具备环境变化的应变力

第六节　“老革命”遇到“新问题”，企业成功营销管理的关键因素在改变

第七节　中国企业在未来竞争激烈的买方市场成功营销管理之“道”

第七章　马斯洛人性需求软硬层次及产品整体价值卖点的蓝海战略

第一节　“马斯洛”人性需求的三大软硬层面及五大物理和心理阶梯需求

第二节　生存物理硬需求和物质文明及生活心理感觉软需求和精神文明

第三节　何谓产品卖点和产品价值，如何提升产品卖点的硬软整体价值

第四节　如何提炼和营销产品的软硬总价值及形成产品的核心卖点

第五节　如何提升产品软硬整体差异化及创新价值卖点的蓝海营销战略

第六节　制定营销蓝海战略的过程、步骤及执行蓝海战略的四重障碍

第七节　西南航空公司的廉价“蓝海差异化战略定位”及相关案例

第八章　人性化需求的员工管理与提升及学习人文软管理科学之道

第一节　企业领导及业务团队人员是企业营销管理业绩提升的核心要素

第二节　竞争激烈的买方市场企业必须塑造员工心理意识责任的文化

第三节　优秀企业的营销管理业务负责人应该怎样成长

第四节　人文营销管理科学的传道、授业、解惑及如何提升水平和境界

第五节　构建优秀企业的核心要素来自于《孙子兵法》的竞争规律

第六节　应该如何培训及用何种学习方式构建优秀的营销业务团队

第七节　学习优秀案例必须具备基本的原理分析能力，并能举一反三

第八节　不求甚解的模仿和复制已经制约了社会的进步发展

第九章　营销管理三大竞争战略及其和市场生命周期的匹配关系

第一节　麦克·波特竞争市场企业三大直接和行业三大间接竞争压力分析

第二节　麦克·波特的三大竞争战略：创新差异化、全面低成本、焦点化

第三节　经济发展及行业“生命周期”对企业竞争战略能力的匹配要求

第四节　竞争力的人文要求：知识学习、意识提升、重视决策、本事锻炼

第五节　市场生命周期和行业发展的规律以及企业需要相应的竞争能力

第六节　营销竞争对手调查及营销团队竞争力的分析中比较关键的问题

第七节　买方市场企业营销管理者必须建立的“十大市场竞争分析系统”

第十章　什么是创新？为何我们缺乏创新？如何提升创新意识

第一节　创新和差异化是买方市场企业营销管理的核心竞争要素

第二节　中国一些企业缺乏创新、忽视创新的根本原因

第三节　知识是“百度”来的，唯有创新思路灵活应用才有价值

第四节　创新能力的三大基本要素、四大实践感悟、八大环境要求

第五节　企业创新所需的条件和需要注意的问题

第六节　创新力不够已阻碍了中国的发展，应如何提升创新意识

第十一章　细分市场目标定位战略与营销混合4P的一体混合运营

第一节　什么是细分目标定位STP战略，它的重要性如何体现

第二节　如何形成产品的整体价值（FBI、CIS、USP）卖点进而定位

第三节　国内外成功定位案例介绍及定位战略对企业的重要性

第四节　定位战略在企业的具体业务运营中起着成败关键的指导作用

第五节　企业营销管理的各个系统及能力以及如何整体地“混合运营”

第十二章　服务营销意识和定位及与服务营销8P的一体混合运营

第一节　何谓服务营销及服务营销意识，为何服务营销具重要价值性

第二节　服务营销产品的4大基本特点及服务营销管理的软4P混合

第三节　服务营销定位和硬软8P混合及售后服务的行为意识与心态

第四节　一线服务营销管理要关注的细节　及企业服务价值过程的整合

第五节　以人为本服务感觉时代的大营销“18P”以及如何提升服务营销

第六节　客户满意度和服务营销战略的整合及未来精准化服务营销管理

第十三章　如何赢得客户的口碑，并形成顾客认同的品牌

第一节　何谓“品牌”，为何品牌对企业越来越重要，为何中国急需品牌

第二节　顾客口碑和品牌建立的核心过程就是买方市场营销管理的基本功

第三节　买方市场建立品牌的十大营销步骤及做出客户满意效果五大系统

第四节　形成品牌的十大营销管理过程及品牌的硬软及感情价值辐射效应

第五节　形成强劲品牌的特征和策略以及支撑品牌的十大系统要素结构图

第六节　科特勒“三大维度、九项要点”品牌营销管理全局整合系统模型

第七节　中国企业对品牌塑造认知的误区及品牌做不好的原因

第八节　影响客户关系和品牌塑造十大领域及各种要素、能力和办法介绍

第十四章　销售业务管理决策者要学会“让销售变得多余”

第一节　销售是最伟大的职业，但绝不是靠说服，而是要征服顾客的心

第二节　真正成功的生意经是八成营销管理的创新和两成销售技巧的展示

第三节　短期销售技巧培训无法解决的问题就需要长期营销管理修炼来解决

第四节　“销售部不是全公司，但全公司都是销售部。”销售是全公司努力的结果

第五节　销售技巧过程及全脑销售、五觉销售、SPIN销售、四大创新销售介绍

第六节　销售技巧的“技”是知识和手法，“巧”是意识和心法及熟能生巧的演练

第七节　技巧不是取巧，消费者保护主义令销售技巧“因巧成拙”、酿成大错

第八节　关系交情销售也要以营销管理为本及销售成熟产品的突破建议方案

第十五章　企业在“十二五”市场经济发展模式转变期的生存发展之道

第一节　“十二五”经济发展模式转型正在挤泡沫，没有竞争力的企业会被挤掉

第二节　转型后的市场经济发展模式会是怎样，企业要如何应对

第三节　中国企业买方市场营销管理之七大实战致命伤

第四节　企业学不好营销管理，无法可持续发展的重要原因

……

附录一 当前中国企业营销业务及销售培训的谜思

附录二 MARKETING PLAN WORKSHEETS

后记

我经常碰到一些中国的企业营销管理业务负责人，当他们发现销售业绩有问题时，第一个想到的就是培训销售技巧，认为销售技巧就能解决销售的所有问题。殊不知在顾客挑剔、竞争激烈、市场瞬息万变的买方市场，销售人员及销售技巧是不能解决这些业务成交难题的。
　　因为顾客（Customer）挑剔就不一定。市场竞争（Competition）就不肯定。环境变化（Change）就不固定（以上三个英文字就是买方市场3C要素）。销售技巧是无法解决这些不一定，不肯定，不固定的问题。
　　销售人员和销售技巧只能做到从业务角度和客户进行简单沟通，不能真正的做到满足客户的需求和服务。所以营销大师科特勒说，销售技巧只能展示价值，唯有营销管理才可创造价值。顾客真正购买的是营销管理创造的产品价值，而不是销售技巧的价值展示。做生意唯有先创造了价值（真正能满足客户的需求和服务）后，再用销售技巧去展示和解释价值，才能买卖双赢，圆满成交。
　　但是销售人员往往急于求成，在展示价值时夸大了产品的真正价值和对顾客的适合性。这是销售人员很容易误入歧途的“忽悠顾客”手法和陷阱（在国外已经可以称作欺骗）。其副作用是虽然满足了销售人员一时的业绩，但对企业口碑和品牌造成的损失是致命性的。结果是销售人员赚了自己一时的销售提成和奖金，却留给企业长久性的诚信损害。顾客被“忽悠”后是不会记得销售人员的，只会记恨企业。而且在竞争越激烈的市场，顾客越容易记恨。
　　市场营销管理是更深层次的从上述买方市场3C特点的角度来分析“影响销售业绩成败的原因和道理”。营销管理的业务计划和技巧，都是根据买方市场3C特点的“道理或战略”为依据来策划和实施。不然无法应付买方市场的3C特点。
　　这就是中国古代的经营管理之“道”（企业经营成败的原因和道理所在）或现代企业营销管理学的“战略”思路（根本的布局，方向，形势，逻辑，分析，判断，决策等）。越重视营销管理之“道和战略”的企业越容易成功，越不讲“道和战略”的企业越容易失败。