疯狂卖手销售技巧必修课

第一章做个彬彬有礼的销售狂

第一节卖场卖手的定位

一、我是卖场最重要的部分

二、卖手要有理想和抱负

三、卖手应有的职业理念

第二节用仪表留下好印象

一、疯狂卖手不留疯狂发型

二、洁净自然的面部

三、着装大方优雅

四、卖手身上的饰物

第三节活用自己的肢体语言

一、眼睛是表达友善的窗口

二、微笑是最好的招呼

三、手势表达心意

四、卖手要站出优雅

五、卖手要坐出风度

六、卖手要走出气质

第四节卖手须知的言辞技巧

一、基本原则

二、典型错误

三、卖手忌语

第二章把商品打扮得美轮美奂

第一节陈列商品的五大黄金原则

一、商品摆放要整洁有序

二、货品摆放要方便顾客选购

三、货品要充足

四、按照主题陈列商品

五、卖手要让自己的商品赏心悦目

六、货品陈列的黄金方法

七、突出表现你卖的产品

第二节营造诱人的卖场氛围

一、用橱窗营造氛围

二、善用卖场灯光

三、用色彩吸引顾客眼球

四、巧用音乐促销

五、善用海报推销

第三章找到打开顾客心扉的钥匙

第一节掌握顾客消费心理

一、顾客需求的五个层次

二、顾客的购买动机

三、顾客购物的心理阶段

四、不同性别的顾客有不同的消费心理

五、不同年龄段顾客的消费心理差异

第二节面对不同顾客的销售技巧

一、正确对待顾客的个性差异

二、顾客的性格分析

第四章推介商品的艺术

第一节做最了解商品的卖手

一、把握商品的整体概念

二、判断商品所处的生命周期

三、掌握商品的基本知识

第二节提炼卖点，吸引顾客的心

一、独特卖点的提炼流程

二、卖点提炼的原则和方法

三、卖点提炼注意事项

第三节用顾客喜欢的方式展示

一、展示的一般知识

二、展示说明的四项内容

三、展示说明的七大要点

四、如何进行现场演示

第五章把“嫌货八”变为“买货人”

第一节“上帝”的异议从何而来?

一、顾客自身原因

二、商品原因

三、价格原因

四、其他原因

五、真假异议的区分

第二节卖手要这样平息抱怨

一、处理异议的六个步骤

二、常见的处理顾客异议的方法

三、如何预防顾客异议

第三节化投诉为拥护

一、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

二、处理顾客投诉的两大原则

三、投诉处理四部曲

第六章促成交易，卖手的终极目标

第一节激发上帝的购买欲

一、营造热销氛围

二、用“如同”取代“少买”

三、运用人性的弱点

第二节判断顾客的购买意图

一、从顾客言谈判断购买意图

二、从顾客动作判断购买意图

三、从顾客表情判断购买意图

第三节让交易变得水到渠成

一、促进成交的六个技巧

二、建议成交的方法

前言

近些年，我国零售业发展很快，各类零售卖场不仅数量众多，形式上也从大型零售商店垄断市场的结构，转向以大型零售商店、各类连锁商店、超级市场、仓储商店等零售商业形式组成的多元化经营结构。但是另一方面，商店的经营方式和内容却逐渐趋向同化，原本依赖铺天盖地的宣传“一招鲜，吃遍天”的操作方式，已经无法适应目前日益国际化的市场环境。

卖场作为商战的第一战场越发显得重要。能否在商战中取胜，除了商品质量上乘、独具特色之外，卖手的能力往往起着决定性的作用。尤其是在目前产品严重同质化，品牌严重过剩，卖场林立的情况下，一个卖场卖手的能力水平直接决定了企业的销售成败。

然而，令人遗憾的是，尽管一线卖手的作用至关重要，却没有得到应有的重视。许多卖场只把卖手当作临时打工的人员，没有对卖手的培训和技能提高到战略高度，而只是作为一般低端劳动力来看待。一些卖手自身也对卖场销售的工作缺乏热情，觉得没有前途，只想着完成销售业绩混口饭吃，没有长远规划，根本没有把卖手工作当作事业来看待。在卖场和卖手的这种态度之下，想获得良好的销售业绩是不可能的。

俗话说得好：“天上不会掉馅饼”。一分耕耘一分收获，无论做什么样的工作，都要承担工作带来的压力，卖手的工作更是如此。虽然卖手的劳动时间长、底薪低、辛苦且无保障，但是也是世界上最有前途的职业之一。一位销售大师曾经说过：“只要你拥有卓越的销售能力，你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能性。”

也许你觉得卖手的工作微不足道，又辛苦又难做，但是你是否知道，李嘉诚、比尔.盖茨这样的首富都是由做销售开始他们的传奇一生的。假如你也想像他们一样获得成功，在卖手的事业上迈出成功的第一步，那么就从销售技巧的修炼开始吧！

本书就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，是卖手行业人员的工作指南和提升自身业务技能、提高个人素质的工具书。

卖手的工作比较多，既要为顾客提供咨询服务，又要适时地向顾客推销商品，说服顾客购买。因此卖手岗位是个要求十分全面的岗位，卖手必须具备各种必要的素质。而本书不仅介绍了卖场、商品、服务的相关知识，而且为卖手提升自己的商品推介技巧、缔结成交技巧等销售技能提供了参照方法，可以让卖手按照本书所提供的方法进行强化训练，把自己打造成真正的“金牌卖手”。

编者

2008年10月

　　销售技巧产品销售“最后1厘米”的决胜利器，如何推介产品，一开口顾客就爱听？如何把”嫌货人”变“买货人”？如何成功促成成交？本书揭密终端业绩倍增的销售秘笈，提供可借鉴的操作模式，助您快速参透销售秘诀，迅速成为顶尖销售精英！　　也许你觉得卖手的工作微不足道，又辛苦又难做，但是你是否知道，李嘉诚、比尔.盖茨这样的首富都是由做销售开始他们的传奇一生的。假如你也想像他们一样获得成功，在卖手的事业上迈出成功的第一步，那么就从销售技巧的修炼开始吧！　　本书就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，是卖手行业人员的工作指南和提升自身业务技能、提高个人素质的工具书。　　卖手的工作比较多，既要为顾客提供咨询服务，又要适时地向顾客推销商品，说服顾客购买。因此卖手岗位是个要求十分全面的岗位，卖手必须具备各种必要的素质。而本书不仅介绍了卖场、商品、服务的相关知识，而且为卖手提升自己的商品推介技巧、缔结成交技巧等销售技能提供了参照方法，可以让卖手按照本书所提供的方法进行强化训练，把自己打造成真正的“金牌卖手”。【作者简介】　　祝文欣先生，中国零售业著名营销管理专家、中国连锁经营协会零售业顾问、中研国际首席零售管理顾问。在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。近年来主讲过的部分大型活动：2001年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》2002年虎门国际服装博览会论坛主讲：《生产型企业如何转向品牌零售型企业》2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《加盟商如何投资服装品牌》2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛主讲：《蠃在品牌决胜终端》2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛主讲：《国美渠道战略》2007年与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富缺胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。主讲：《中国零售业的十大商机》部分服务客户：燕莎友谊商场、北京赛特商场、上海东方商厦、香港新世界百货、王府井百货大楼、北京华联商厦、中友百货、北京西单商场、北京翠微集团、北京双安商场、北光百货、北京东安集团、北京新东安市场、大连友谊商城、青岛海信广场、花股份有限公司、皮尔.卡丹七匹狼、劲霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依莲、耐克、以纯、美特斯.邦威等三百多家零售企业与品牌。