订单何来

第一章订单高手在销售什么

“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”

掌握销售的新模式

销售的旧观念与销售的新模式

如何建立销售的新模式

三种新销售模式

订单高手在销售什么

第二章订单高手的目标计划

销售人员的人生目标和销售目标

销售人员的人生目标

制定销售目标前要问自己的三个问题

订单高手的销售目标

订单高手的销售计划

为什么制定销售计划

如何制定销售计划

第三章订单高手的品质

订单高手的心理素质

积极的心态

向订单高手学习

订单高手必备的素质

订单高手必备的人格魅力

第四章开发潜在客户

谁是潜在客户

潜在客户的特点

寻找潜在客户的方法

寻找潜在客户的渠道

第五章准备工作

物质准备

客户资料

推销资料

心理准备

认识恐惧

客户接纳我们的理由

调整心态的方法

电话约访

第六章建立信任

重要的第一印象

第一印象的重要性

第一印象的前几分钟

寒暄开门的学问

寒暄的作用

寒暄的误区

寒暄的话题和要领

适度赞美

赞美的要领

赞美的几项原则

第七章发现需求

客户需求分析

客户需求的五个层次

客户真正的购买意向客户的需求点

做善于倾听的专家

倾听的作用

正确倾听应注意的四个方面

好的提问成就订单

提问的步骤

提问的形式与时机

回答客户的问题

第八章如何展示产品

展示产品的技巧

演示法

把产品的特性转化为效用

FABE法则

把产品与客户的需求结合起来

产品说明三段论

视觉法

介绍产品时应注意的几项

第九章成交方法

把握成交信息

营造成交的环境

促成交易的有效方法

激将成交法

假设成交法

持续确认成交法

降价成交法

欲擒故纵成交法

类似情况成交法

化整为零成交法

肯定成交法

顾客参与成交法

机会难得成交法

暂定承诺成交法

试用成交法

签名成交法

富兰克林成交法

ABC成交法

适度贬低客户成交法

从众成交法

动机诱导法

以退为进成交法

固定句式成交法

第十章处理客户的反对意见

正确认识来自顾客的异议

产生异议的原因

客户的原因

销售人员的原因

处理异议的技巧

价格太高我买不起

别的产品更便宜

过段时间再来吧以前用过，不好用

我要考虑考虑

满意目前的供应

顾客“挑三拣四”

我做不了主

这并不适合我

处理顾客异议的原则

正确对待

避免争论

选择恰当的时机

避开枝节

要站在客户的立场上

第十一章运用心理战术

抓住顾客的心理

攻心策略

刺激

满足

诱发满足

“公式化”推销

攻.心为上

抓住情感的心结

推销员的心理措施

积极表达自己情感

增强顾客的自信

用满腔热忱感染顾客的心

第十二章关注客户留住客户

售后服务的作用

创造再销售

节省推销时间和费用

避免失去顾客

老客户带来新客户

怎样留住客户

“一三七”原则

表达感谢

表达感谢的艺术

关.心客户

建立长期伙伴关系

最诚信的服务

与顾客之间建立相互信任

高效地处理顾客抱怨

做好后续销售

关注客户的满意程度

感化流失的客户

要重视客户

让自己和客户双赢做一名身价百万的订单高手，是令每一位销售人员都心动不已的愿望。

如何成为一名订单高手呢?这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但大多数人还是找不到答案。为什么世界上80％的订单被20％的人得到，而80％的销售员仅获得了20％的订单。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距?有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢?有，那就是：经营你自己，使自己具备订单高手的素质，摒弃你的思想套路，去以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿!这就是本书的价值所在。

如今已不是那个不择手段、卖货收金的时代了，因为销售本身就是一个使销售人员和客户双赢的过程。作为一名销售人员，你要善于发现和解决客户现实生活中存在的问题，使他们的生活水平有所提高，对自己的生活满意，对你的工作满意!你销售给客户的是改善他们生活质量的最佳解决方案!所以，从现在开始，你就要开始修身，使自己具备订单高手的成功素质，不断尝试把你的方案推荐给广大客户，为自己争取更大的财富!当然，这不是一件想当然的事，是要靠智力与毅力相结合、以时间和行动为代价才能实现的目标!本书脉络清晰，试图用最精炼的语言使你获取最有价值的成功信息、掌握赢得黄金订单的高超技巧!抓住这次学习的机会，让自己尽快加入订单高手的行列吧!

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　　世界上没有天生的销售高手，任何一个销售的高手一定都是透过训练之后才成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问。　　只要你愿意学习就极有可能会变成未来的订单高手，只是你有没有迎接挑战和开始付出的心理准备。如果有，你就有机会成为下一个他人羡慕的对象!
作者简介：　　宋立志，企业管理咨询培训专家；北京鼎盛豪隆文化传播有限公司高级培训师；兼任多家企业高级顾问、培训师。曾为多家大中型企业提供策划、咨询服务。在营销方面，致力于提供能够通过销售实践检验的营销咨询服务，帮助企业进行准确的客户和产品定位，发现更多的市场机会并举行有效的营销推广，成功的开拓市场和加强客户关系。在培训中，十分注重对学员的思维能力的培养，强调培养学员的工作能力，而非简单的传授新知识、新经验。著述近百万字，其中《沟通力》一书得到业界的一致好评。