销售员易犯的91个错误

销售小测验

易犯错误的索引

纠正错误的索引

第1章态度上的错误

第2章发掘潜在客户上的错误

第3章销售演示上的错误

第4章处理异议和完成交易上的错误

第5章时间和市场管理上的错误

第6章做销售记录上的错误

第7章售后服务上的错误

后记销售人员是不是过时了？

附录

1.有效售后服务的12条法则

2.销售小测验参考答案

3.个人技能和态度评测

4.全书小结

5.蒂姆.康纳的畅销书

前言

想要销售更多，方法只有两个少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？

这本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误，这些错误有可能导致价值不菲的交易失败。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。

本书不是一本销售手册。但是，对于每一个想用更少的时间销售更多的产品，同时减少被拒绝和失望频率的销售人员来说。它的确提供了很多被证实有效的、直截了当的、毫无保留的销售技巧。

我在之前出版的《软销售》、《销售技巧》、《从事销售的第一年》等畅销书中探讨了在销售领域成功所必需的各种各样的概念、原则、技术和态度。在这本书中，我将开门见山、直截了当地向你们介绍有效进行销售的精华所在。在每页纸的篇幅中，浓缩了大部分销售人员最易犯的一般错误和纠正这些错误所用的方案。

根据销售工作的流程，这91个错误按照主题分成不同的几组。可以用两种方式来阅读和使用这本书：一种是从头到尾，根据你自己的需要选择要学习或不学习的内容；另一种是先浏览目录和索引，然后找到你认为自己正在犯的特定错误，再去参考那一页的相关内容。

这不是一个复杂的过程，但是我还是极力建议你在书中的空白处记录下你对每个主题的想法。如果地方不够用，你可以随时花几块钱买一本日记本。随着时间的流逝，这本日志将会成为你最值得信赖的资源，帮助你总能位列最佳销售的前茅，避免销售滑坡、意志消沉和丢掉生意。

后记

持续发展的技术会不会在可以预见的未来代替销售这个职业？我不是一个算命先生或神秘主义者，但是我确信销售人员在他们的企业和整个经济中所扮演的角色将会有巨大的改变。在接下来的几年和以后几十年中，每个行业、领域和职业都将发生巨大的包罗万象的变化。没有人能逃过这个大变化的影响，它会影响到各个年龄段和各个学科。

我们的社会正在迅速地转变为一个人们不再需要面对面交谈的社会。我们通过传真机、电脑、电子邮件、自动应答机和语音邮件来沟通。我们渐渐失去了人情味。我相信有很多理由让销售保持活力，而且这样的状态还会持续好多年。

下面的10个理由说明了为什么销售人员在经济增长中扮演了如此重要的角色。销售人员要掌握下面的任何一条或所有项目。

1.对目前的客户、顾客和潜在客户和类似顾客的人而言，他们代表新的思想、概念、产品和服务。

2.他们评估市场、衡量顾客满意度和看法，普遍市场态度、竞争对手的实力和弱点以及顾客的兴趣趋向。

3.他们见证并报告了草根市场的转变和兴趣的出现。

4.他们抚慰失望、受挫、愤怒的顾客和他们受伤的自尊。

5.他们对于他们企业管理上的一系列机会、问题和争议，提供由下到上的信息反馈。

6.他们是任何企业市场策略和项目的进攻前线。

7.他们筹备贸易展览的工作，每年都有上千家公司参加这种展览。(如果你之前从来没有做过这项工作的话，我告诉你这是一项能让人筋疲力尽的工作。)

8.他们注意到新产品和服务的机会，这些是企业里的人永远都不会看到的。

9.他们解决由于设计欠佳、制作不良、配送不善和记账不佳等产生的顾客问题。

10.他们是管理、积极建立和维持人际关系的大使，这些关系能促进公司的业务和利润。

我敢说，如果你能找到一台电脑、传真机、软件程序、客户服务代表或者市场营销员拥有登山者的勇气、约伯的耐心、德兰修女的牺牲精神、两岁小孩的精力、建筑师弗兰克.劳埃德.赖特的创造力、母亲的奉献精神、孔夫子的智慧、拉拉队长的热情、奥林匹克运动员的献身精神以及像学走路的小孩那样锲而不舍，那就可以胜任这样的工作了。

专业销售人员的角色将会经历转变，但是他们的基本任务将保持不变。

　　想要销售更多，方法只有两个少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。　　想做好销售业务？你只有两条路可选：少做错事或是多做对事。什么是错，什么是对？畅销书作者、营销专家蒂姆.康纳列举了销售员在态度、发掘潜在客户、做销售演示、处理异议、完成交易、时间管理、市场管理、做销售记录以及售后服务等众多方面易犯的91个错误，并一一指出了错误根源所在及其改正方法。　　也许你可能已经意识到自己会犯其中的某些错误，但一直找不到解决良策：也许你还没察觉自己常犯的某些错误，任其阻碍你的事业发展；也许你认为有些根本不是错误，反而把其当成销售武器进行使用，却在不知不觉中损害着自己与客户的利益……　　你可能从没想过会有这样一本书，将这许多方面的错误归结在一起，让你能够时时审视自己，是否又在犯错的道路上多走了几步；你还可能会觉得，即便是有这样一本书，也一定是个大部头，让你还没打开目录就已经失去了阅读的勇气。现在拿起这本书，来推翻你的臆断吧！轻松的阅读会让你在最短时间内豁然开朗，找到对抗销售错误的最佳方案！【作者简介】　　蒂姆.康纳，康纳资源集团有限公司董事长，专业认证的演讲师，畅销书作者。著有六十余册图书。自1973年以来，他就全职从事演讲、培训和咨询工作，在世界各地做过4000多场有关推销、激励、客户服务、建立积极的人际关系等内容的演讲。蒂姆.康纳85%的业务都来自老客户，而每一次都会注入新的想法。他的商业理念是帮助企业和个人提高销售成绩，加强管理能力，增进办公效率。

想要销售更多，方法只有两个——少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。